Услуги менеджера по продажам: что вы покупаете на самом деле и как проверить результат
"Менеджер по продажам" это должность, а не услуга: под ней прячется десяток разных работ. Разбираем по шагам, как описать задачу, выбрать исполнителя, учесть нишу и принять результат. С готовыми фразами и заданием для отдела.
Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю
Услуги менеджера по продажам: заявки есть, а договоров нет
Представьте владельца компании, которая оказывает услуги. Он открывает таблицу заявок за месяц и видит странное: обращений достаточно, реклама работает, телефон звонит, а договоров заметно меньше, чем хотелось бы. Он решает, что нужен ещё один человек в продажи, и набирает в поиске "услуги менеджера по продажам". Выдача предлагает вакансии, фрилансеров, агентства и платформы, и через час становится ясно: он не очень понимает, что именно хочет купить.
Дело в том, что "менеджер по продажам" это название должности, а не услуги. Под ним скрывается десяток разных работ: ответить на заявку, выяснить задачу, назначить встречу, посчитать, согласовать, вернуться к тому, кто пропал, внести всё в CRM. Поэтому, когда вы заказываете услуги менеджера по продажам, вы покупаете конкретные куски цепочки, и чем точнее вы их назовёте, тем яснее результат.
Привычный ответ на боль "заявок много, договоров мало" один: нанять ещё людей и раздуть ФОТ. Оклад, налоги, рабочее место, недели адаптации, и никакой уверенности, что новый человек справится лучше прежних. В статье мы сначала покажем, что можно сделать руками: описать работу, выбрать форму исполнителя, учесть нишу и принять результат по понятным признакам. А ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.
Текст рассчитан на трёх читателей: руководителя, который выбирает исполнителя, менеджера, который хочет понять границы своей работы, и самозанятого, который сам предлагает такие услуги и хочет говорить с заказчиком на его языке. В каждом шаге три вещи: что делать, зачем и как понять, что получилось.
Шаг первый. Услуги менеджера по продажам: сначала задачи, потом исполнитель
Первый шаг скучный и самый полезный: разложить работу на задачи. Возьмите лист и выпишите путь клиента в вашей компании от первого обращения до оплаты. Кто отвечает на заявку и когда, как выясняется задача клиента, что он получает до договора, кто возвращается к тем, кто пропал, где всё это записано.
Не пропускайте мелочи. Деньги теряются там, где никто не отвечает за переход: заявку приняли, но не перезвонили, встречу назначили, но не напомнили, договорились созвониться "на неделе" и забыли про день и час.
Дальше разделите задачи на три группы.
Рутина с понятными правилами: ответить на входящий, задать одинаковые вопросы, записать на встречу, напомнить о ней, вернуться к тем, кто не взял трубку.
Работа на доверии: разбор задачи клиента, расчёт, переговоры, сложные клиенты, закрытие сделки.
Контроль: заполнение CRM, отчёт по этапам, разбор записей разговоров.
Зачем это нужно. Исполнитель, которому сказали "продавайте", сам решает, что такое хорошая работа. Исполнитель, получивший список задач с ожидаемым результатом, оценивается вами. Вопрос "хорошо ли он продаёт" превращается в вопрос "сделано ли то, о чём договорились", и на него можно ответить по карточкам в CRM.
Как понять, что шаг сделан: у каждой задачи записаны три вещи. Что приходит на вход, что должно получиться на выходе и где вы это увидите. Например, на входе заявка, на выходе встреча с названными днём и часом, увидеть можно в карточке клиента.
Шаг второй. Услуги менеджера по продажам: штат, самозанятый, агентство или ИИ-менеджер
Теперь для каждой группы задач выбираем форму исполнителя. Универсального ответа нет, у каждой формы свои сильные стороны и ловушки.
Штатный менеджер: максимум контроля и погружения в продукт. Вы платите за ставку, обучение и рабочее место независимо от потока заявок, а на адаптацию уходят недели. Подходит для работы на доверии, где важно хорошо знать продукт и клиентов.
Самозанятый или фрилансер. Запрос "услуги менеджера по продажам самозанятый" ищут те, кому нужны гибкость и быстрый старт: оплата за объём или за результат, без оформления в штат. Ловушки: исполнитель работает по своим правилам и может вести несколько заказчиков. Условия, конфиденциальность и налоги обсудите с юристом и бухгалтером.
Агентство или аутсорсинг продаж: готовый процесс и команда, не нужно искать людей. Минус: чужие сотрудники знают ваш продукт хуже. Просите отчёт по этапам воронки, а не по числу звонков.
ИИ-менеджер: берёт рутину первой группы. Отвечает на входящие в любое время, задаёт ваши вопросы, записывает на встречу, обзванивает старую базу и передаёт горячих людям. Не заменяет разбор и сделку, зато не устаёт и не уходит в отпуск.
Два правила выбора. Первое: доверие и сделку лучше оставить тем, кто знает ваш продукт. Второе: всё, что повторяется каждый день по одному сценарию, разумно отдавать системе или отлаженному процессу, а не загружать этим дорогого специалиста.
Перед стартом задайте исполнителю несколько вопросов. Что вы уже продавали в похожей нише? В какой системе будете вести клиентов? Как и когда отчитываетесь? Что вы никогда не пообещаете клиенту без согласования? Ответы покажут больше, чем резюме.
Как понять, что шаг сделан: напротив каждой задачи из первого шага стоит имя исполнителя или название системы, и в этой таблице нет ни одной строки "ну, кто-нибудь сделает".
Шаг третий. Услуги менеджера по продажам в вашей нише: логистика, право, обучение, медицина
Услугу нельзя потрогать до покупки, поэтому её продают доверием. Клиент не проверит качество заранее, он проверит, как с ним говорят: отвечают ли быстро, понимают ли его задачу, не пугают ли и не давят ли. Отсюда главный приём: не продавать услугу по телефону, а продавать следующий шаг, после которого клиенту легко сказать "да". Это встреча, разбор, расчёт под его случай или пробное занятие.
Что делать: определите в своей нише такой шаг и научите исполнителя продавать именно его. Как понять, что получилось: каждый подходящий клиент дошёл до этого шага, а не получил длинное сообщение с условиями. Теперь о нишах.
Менеджер по продажам логистических услуг и менеджер по продажам транспортных услуг: клиент сравнивает маршрут, срок и надёжность. Сначала выясните, что и куда везти, как часто и кто принимает решение, а потом предлагайте расчёт под конкретную перевозку.
Менеджер по продажам юридических услуг: человек приходит с тревогой и неполной картиной. Задача менеджера не консультировать по телефону и не обещать исход дела, а записать на разбор ситуации с юристом и объяснить, как он пройдёт.
Менеджер по продажам образовательных услуг: решение часто принимают двое, тот, кто учится, и тот, кто платит. Спросите про обоих и приглашайте на пробное занятие или консультацию, пока заявка не остыла.
Менеджер по продажам медицинских услуг: главное, быстрая запись, подтверждение и напоминание. Диагнозов по телефону не ставят и результат лечения не обещают, это слова врача.
Менеджер по продажам бухгалтерских услуг: клиент покупает спокойствие. Расспросите про форму бизнеса, объём документов и о том, кто сейчас ведёт учёт, а следующим шагом предложите разбор текущего порядка.
Отдельный вопрос, кому вы продаёте. Менеджер по продажам услуг физическим лицам работает с быстрым и эмоциональным решением: человек за вечер сравнивает несколько вариантов и выбирает того, кто ответил первым и понятнее. Здесь решают скорость и мессенджер.
Компании решают дольше и вместе: рядом с тем, кто говорит с вами, есть тот, кто подписывает, и тот, кто влияет. Для них нужны материалы, которые можно переслать коллеге.
Шаг четвёртый. Как принять работу: считайте этапы, а не часы
Хороший отчёт менеджера выглядит не как перечень проведённых звонков, а как движение клиентов по воронке. Воронка это путь от заявки до оплаты: контакт, выяснение задачи, назначенная встреча, состоявшаяся встреча, договор, предоплата. На каждом этапе часть людей отсеивается, и это нормально. Вопрос в том, где отсев необычно большой.
У каждого контакта с клиентом три исхода: вперёд, отказ или перенос с датой. Фраза "поговорили, он подумает" исходом не считается, она значит, что следующий шаг не предложили. Требуйте, чтобы у каждой карточки в CRM стоял следующий шаг с днём и часом.
Считайте простые доли, без сложных систем.
Дозвон: какая часть заявок дошла до разговора.
Запись на встречу: какая часть подходящих клиентов согласилась на следующий шаг.
Явка: сколько записавшихся действительно пришли.
Из встречи в предоплату: чем заканчиваются проведённые встречи.
Скорость реакции: сколько проходит между заявкой и первым звонком.
Продажей считается предоплата, а не встреча, не счёт и не коммерческое предложение. Это промежуточные этапы, их полезно считать, но деньги приносит только последний. Менеджер, который отчитывается встречами и счетами, может при этом ничего не продать.
Как понять, что шаг сделан: в конце недели вы можете назвать одно узкое место, то есть этап, на котором теряется больше всего клиентов, и одно действие, которое исполнитель сделает на следующей неделе, чтобы его расширить. Плюс вы выборочно слушаете записи разговоров: цифры показывают, где искать, а запись объясняет почему.
Практикум: что поручить и что сказать, когда вы заказываете услуги менеджера по продажам
Начнём с шаблона задания исполнителю. Скопируйте его и дополните под свою нишу.
Что продаём и кому: продукт, типичный клиент, чем мы отличаемся, простыми словами.
Откуда приходят заявки и кто в какой срок должен на них ответить.
Какой следующий шаг считается результатом разговора (встреча, расчёт, пробное) и когда он назначается.
Где фиксируется каждое касание: единая CRM, записи разговоров, пометки об обещаниях клиенту.
Что нельзя обещать без согласования: гарантии результата, скидки, нестандартные сроки.
Как и когда исполнитель отчитывается: по этапам воронки, а не по часам.
Теперь готовые фразы для разговора с клиентом. Заменяйте пустые обороты на конкретные.
Вместо: "Чем могу помочь?" Скажите: "Расскажите коротко, какая у вас задача, и я скажу, подходит ли вам наша услуга и с чего лучше начать".
Вместо: "Отправлю вам прайс, посмотрите". Скажите: "Пришлю в мессенджер на этот номер. Но точный расчёт без пары уточнений будет гаданием, давайте завтра коротко разберём вашу задачу по видео, утром или после обеда?"
Вместо: "Мы гарантируем результат". Скажите: "Результат зависит и от вас, и от рынка, гарантировать его никто не может. Зато за то, что делаю я сам, отвечаю: отвечаю в тот же день, веду вас по шагам и ничего не теряю по дороге".
Вместо: "Хорошо, подумайте и перезвоните". Скажите: "Давайте, чтобы я понимал: вопрос в цене или в чём-то другом? И я наберу вас в четверг, чтобы вам не пришлось искать нас самим".
Фраза, которой продают сам разбор. Клиент платит за встречу временем, поэтому назовите, что он получит: "Давайте созвонимся по видео, я подготовлю расчёт под вашу задачу, покажу, как всё будет устроено, и вы решите, нужно ли вам это. Завтра утром или после обеда?" Два варианта времени работают лучше вопроса "когда вам удобно".
Короткий чек-лист после каждого разговора: следующий шаг записан с днём и часом, обещанное отправлено и проверено, что оно дошло, возражение клиента занесено в карточку его словами, исход выбран: вперёд, отказ или перенос.
Частые ошибки при заказе услуг менеджера по продажам и как их исправить
Почти все неудачи с исполнителем повторяются. Ниже самые частые, и у каждой есть дешёвое исправление.
Нанимают человека, не описав работу. Исправление: вернитесь к первому шагу, составьте список задач с ожидаемым результатом и только потом ищите исполнителя.
Платят за активность. Число звонков легко накрутить, а продажу нельзя. Исправление: договаривайтесь об отчёте по этапам воронки и о выборочном прослушивании записей.
Исполнитель работает вне вашей CRM, и клиенты "живут" в его телефоне. Исправление: контакты, записи и переписка ведутся в вашей системе, доступы выдаются на время работы.
Рассказывают всё до встречи. Клиент узнал по телефону все ответы и ушёл сравнивать. Исправление: коротко отвечать на вопрос и продавать следующий шаг, а подробности оставлять для встречи.
Путают консультацию и продажу. Менеджер вежливо объяснил и ждёт, что клиент позвонит сам. Исправление: каждый разговор заканчивается предложением следующего шага с днём и часом.
Обещают то, чего нет: гарантии, сроки, скидки. Это обещание компании, и клиент его запомнит. Исправление: список запрещённых обещаний в задании исполнителю и проверка записей.
Задание для отдела на неделю
Руководитель может выдать это команде завтра: пять шагов, по одному на день.
Понедельник. Каждый выписывает путь клиента от заявки до оплаты и отмечает места, где клиенты чаще всего пропадают.
Вторник. Разделите задачи на рутину, работу на доверии и контроль и напротив каждой поставьте исполнителя.
Среда. Выберите ключевой шаг для вашей ниши (встреча, расчёт, пробное) и напишите фразу, которой вы его продаёте. Отработайте её в парах.
Четверг. Прослушайте несколько последних разговоров каждого: у всех ли есть следующий шаг с днём и часом и выполнено ли обещанное клиенту.
Пятница. Посчитайте за неделю дозвон, запись на встречу, явку и долю предоплат от проведённых встреч, назовите узкое место и одно действие на следующую неделю.
Результат недели это не продажи, а карта: вы видите, какие задачи у вас есть, кто их делает и где деньги утекают.
Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: услуги менеджера по продажам и ИИ-менеджер
Когда обращений больше, чем успевают обработать люди, обычный путь один: нанять ещё менеджеров и поднять ФОТ. Есть второй путь: рутину первой группы задач берёт ИИ-менеджер, который работает круглосуточно, а ваши люди остаются на разборе, расчёте и сделке, где нужны живой разговор и доверие.
Что по теме этой статьи можно отдать ИИ:
Пропущенные и вечерние звонки: ИИ-менеджер отвечает, когда в офисе никого нет, и заявка не остывает до утра.
Квалификация и запись на встречу: он задаёт ваши вопросы о задаче, сроках и масштабе, записывает на разбор и передаёт горячих клиентов менеджеру.
Переписка в мессенджерах: первые ответы, частые вопросы, перевод в звонок.
Обзвон и реактивация базы тех, кто интересовался и не купил, а ещё разбор звонков ИИ-РОПом, чтобы видеть, на каком шаге вы теряете клиентов.
Тарифы на сайте иинайм.рф:
Пакет "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
Пакет "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
Пакет "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.
Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.
Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, ему можно задать вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы есть на иинайм.рф.
Что сделать первым
Не ищите исполнителя, пока не описана работа. Выпишите путь клиента и разделите задачи на рутину, доверие и контроль. Это занимает один вечер и экономит недели переговоров с теми, кто всё равно не поймёт, чего вы хотите.
Затем отдайте рутину тому, кто делает её без пауз, а разбор и сделку оставьте людям, которые знают продукт. Выбирайте форму исполнителя не по цене, а по тому, что вы сможете проверять и как.
И договоритесь сами с собой, что продажа это предоплата. Тогда любой разговор заканчивается следующим шагом, любая карточка получает дату, а любой отчёт говорит о движении клиентов. Услуги менеджера по продажам оцениваются честно, кто бы ни был исполнителем: человек, агентство или ИИ.
Как это устроено в автоматизированной системе продаж
Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.
Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.
Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.
Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.
Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.
Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.
Частые вопросы
Что входит в услуги менеджера по продажам?
Обычно это приём заявок и первый ответ, выяснение задачи клиента, запись на встречу или расчёт, подготовка предложения, возврат к тем, кто пропал, и ведение карточек в CRM. Состав зависит от вашей воронки, поэтому заранее выпишите задачи и ожидаемый результат по каждой.
Услуги менеджера по продажам самозанятый: стоит ли брать фрилансера?
Можно, если задача понятна, а работа измеряется этапами: назначенные встречи, проведённые разговоры, заполненные карточки. Заранее договоритесь, что клиенты и записи ведутся в вашей CRM, и согласуйте условия с юристом и бухгалтером.
Чем менеджер по продажам услуг отличается от менеджера по продажам товаров?
Услугу нельзя показать до покупки, поэтому продажа строится на доверии. Менеджер продаёт не сам продукт по телефону, а следующий шаг: встречу, расчёт, пробное. Отдельное внимание уходит скорости ответа и тому, как человек разговаривает с клиентом.
Чем менеджер по продажам услуг физическим лицам отличается от работы с компаниями?
Частный клиент решает быстро и эмоционально, часто в мессенджере, и выбирает того, кто ответил первым. Компания решает дольше и коллективно, там есть тот, кто подписывает, и тот, кто влияет. Для компаний важны материалы, которые можно переслать коллеге.
Что должен уметь менеджер по продажам юридических услуг и медицинских услуг?
В обеих нишах главное, не давать оценку по телефону. Менеджер по продажам юридических услуг записывает на разбор ситуации, менеджер по продажам медицинских услуг записывает на приём и напоминает о нём. Результат дела или лечения менеджер не обещает.
Как проверить, что менеджер по продажам работает, а не просто занят?
Смотрите на движение клиентов по этапам: дозвон, запись на встречу, явка, предоплата. Для каждой карточки должен быть следующий шаг с днём и часом. Раз в неделю слушайте несколько записей: цифры подскажут, где искать проблему, запись объяснит почему.
Можно ли заменить менеджера по продажам ИИ-менеджером?
Рутину можно: ответ на входящие в любое время, первичные вопросы, запись на встречу, обзвон базы. Разбор задачи, сложные переговоры и закрытие сделки остаются людям. Так вы расширяете воронку без роста ФОТ и не теряете заявки вечером.
Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
Приём звонков
Квалификация лидов
Фиксация заявок
Сложные обращения
ИИ-решения для продаж и поддержки
Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
Голосовой робот
Приём звонков
ИИ-менеджер
Продажи 24/7
Текстовый бот
Чат на сайте
Что получает бизнес
Меньше рутины
ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
Быстрее лиды
Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
Работа без пауз
Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
Тарифы для быстрого запуска
Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.
ИИ-менеджер + CRM
60 000 ₽
запуск
Тестовый сценарий
Прием звонков
Запись заявок
ИИ-отдел продаж
100 000 ₽
запуск
Квалификация лидов
Скрипты продаж
Интеграция с CRM
Передача менеджеру
Система продаж под ключ
200 000 ₽
запуск
Голосовой робот
Чат-боты
Мессенджеры и сайт
MAX и CRM
Индивидуальные сценарии
Как проходит внедрение ИИ-робота
Разбираем задачи бизнеса
Сначала проводим короткую встречу и фиксируем, что именно должен делать робот: принимать звонки, отвечать в чате, квалифицировать лидов, записывать заявки или передавать сложные обращения менеджеру. Например, для B2B-компании из Москвы мы отдельно настраиваем сценарии для входящих звонков, сайта и мессенджеров, чтобы не смешивать продажи и поддержку.
Проектируем сценарии общения
Дальше пишем логику диалога под реальные вопросы клиентов: цена, сроки, наличие, статус заявки, повторный контакт. На этом этапе определяем, где робот отвечает сам, а где сразу подключает человека. Это помогает избежать пустых разговоров и сохранить время отдела продаж.
Подключаем каналы и CRM
Интегрируем решение с телефонией, сайтом, мессенджерами, MAX и CRM клиента. Заявка из разговора сразу попадает в нужную воронку, а менеджер получает уже собранные данные: имя, компания, запрос, срочность. Так робот не просто говорит, а реально помогает обрабатывать обращения без потерь.
Тестируем и запускаем в работу
Перед запуском проверяем сценарии на живых диалогах, исправляем спорные места и только потом переводим робота в рабочий режим. После старта сопровождаем проект, донастраиваем ответы и логику по фактическим обращениям. Обычно клиент видит первые результаты уже в первые недели: меньше пропущенных звонков, быстрее обработка лидов и меньше нагрузки на менеджеров.
