Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-менеджер для бизнеса

Скрипты продаж: как написать рабочий скрипт и внедрить его в отдел

Разбираем скрипты продаж без магии: этапы разговора, пять шагов разработки, фразы для начала и финала, три готовых образца и ответы на возражения. Плюс задание для отдела на неделю и вариант, как расширить воронку без роста ФОТ.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Скрипты продаж: почему менеджер читает текст, а клиент кладёт трубку

Понедельник, утро. Руководитель отдела раздаёт менеджерам новый скрипт на трёх листах: нашёл в интернете, поправил под себя, распечатал. К обеду половина листов лежит под клавиатурами. Одни звонят по памяти, как раньше. Другие честно читают с бумаги и уже на второй фразе слышат "мне неинтересно".

Руководитель решает, что скрипты продаж не работают. На самом деле скрипт перепутали с текстом для зачитывания. Клиент слышит бумажку и закрывается, а менеджер без маршрута через минуту теряет нить и заканчивает разговор фразой "ну вы подумайте".

Когда продажи буксуют, привычный ответ один: нанять ещё людей и поднять ФОТ. Но новые менеджеры без рабочего скрипта повторят ошибки старых, только дороже. В статье разберём, что сделать руками: из каких этапов состоит скрипт, как его написать и проверить, какие фразы снимают возражения. Дадим три готовых образца, а ближе к концу покажем вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Скрипт это простыми словами в продажах: маршрут, а не текст

Если объяснять, что такое скрипт это простыми словами в продажах, получится так: заранее продуманный маршрут разговора от первого "алло" до договорённости о следующем шаге. Слова можно подстраивать под человека, порядок этапов менять нельзя. Выброшенный этап обычно вредит сильнее, чем неудачная фраза.

Хороший скрипт проходит такие этапы:

  • Контакт: имя клиента, кто вы, зацепка за его последний шаг, первое "да".
  • Программирование: вы вслух договариваетесь о порядке разговора и получаете согласие.
  • Квалификация: потребность, срочность, деньги и кто решает. Деньги всегда последними.
  • Боль и подытоживание: что не устраивает сейчас, пересказ словами клиента и "всё верно?".
  • Презентация под эту боль, предзакрытие, цена и закрытие на шаг с датой.
  • Возражения: заготовленные ответы на то, что клиенты говорят чаще всего.

    • Зачем это нужно. Результат отдела меньше зависит от настроения отдельного человека, новичок быстрее выходит на звонки, а руководитель по записи сразу видит, где сломалось: не было программирования, пропустили боль, назвали цену в тишину.

    Как понять, что скрипт есть, а не лежит в папке: любой менеджер пересказывает этапы своими словами, и в записях его звонков слышно каждый этап по порядку.

    Разработка скрипта продаж: пять шагов от записей до рабочей версии

    Разработка скрипта продаж начинается не с текста, а с материала. Скрипт из головы руководителя красиво выглядит на бумаге и разваливается на первом живом клиенте.

    Шаг первый: соберите материал. Записи удачных и провальных звонков, частые вопросы клиентов, причины отказов дословно: не "дорого", а "за такие деньги я сам найму человека". Готово, когда на руках список возражений словами клиентов.

    Шаг второй: определите цель звонка. Почти никогда это не "продать", а следующий шаг: встреча, демонстрация, замер, счёт. Готово, когда цель звучит одним действием с датой.

    Шаг третий: напишите реплики диалогом. Одна реплика, один вопрос, после вопроса пауза: кто больше говорит, тот и платит. Всё, что подставляется из карточки, пишите в квадратных скобках: [имя], [задача], [время].

    Шаг четвёртый: добавьте развилки. "Неудобно говорить", "пришлите на почту", "сколько стоит", "у нас уже есть поставщик": на каждую нужна короткая реплика, которая возвращает разговор в маршрут.

    Шаг пятый: проверьте в бою. Неделю отдел звонит по новой версии, руководитель слушает записи и вносит правки. Получилось, если менеджеры чаще доходят до цели звонка, а мест, где разговор ушёл в сторону, становится меньше.

    Скрипты для продаж по телефону: начало, программирование и финал

    Три участка решают почти всё: первые секунды, договорённость о порядке разговора и финал. Если вы только собираете скрипты для продаж по телефону, начните с них.

    Начало: диалог, а не монолог. Людей приучили к звонку одним куском: "здравствуйте-меня-зовут-компания-вы-оставляли-заявку", и на него отвечают "неинтересно" раньше, чем поняли, кто звонит. Друг звонит иначе: "Алло, Михаил?" и ждёт "да". Поэтому в начале короткие реплики, и каждая получает своё "да".

    Программирование собирается из шести частей: обращение по имени, что будет сейчас ("задам несколько вопросов"), что будет потом ("расскажу, что подойдёт именно вам"), обещание подобрать вариант, крюк ("если всех всё устроит, договоримся о следующем шаге") и вопрос "Идёт?". Не заканчивайте фразой "Нет вопросов?": услышите "есть", и разговор уйдёт к клиенту.

    Про бюджет удобно спрашивать через объяснение: "Я просто почему спрашиваю: у нас несколько вариантов разной глубины. На какой порядок суммы ориентируетесь?"

    Подытоживание перед презентацией обязательно: перескажите ситуацию клиента его словами и спросите "всё верно?". Ответ "да, именно так" значит, что вы поняли правильно и можно рассказывать о решении. Сразу после этого второй раз программируйте: "Расскажу, как это решаем, а вы скажете, подходит или нет. Если подойдёт, договоримся. Хорошо?" Тогда финальный вопрос о следующем шаге не станет для клиента неожиданностью.

    Финал: договорённость вслух и время. Приём, который ищут как "скрипт выбор без выбора в продажах", прост: вместо "когда вам удобно?" предложите два варианта, "сегодня вечером или завтра утром?". Из двух выбрать легче, и разговор не повисает на "созвонимся на неделе".

    Готовые скрипты продаж: три образца для звонка, заявки и мессенджера

    Ниже скрипты продаж для менеджеров по продажам, шаблон под три частые ситуации. Подставьте в квадратные скобки свою компанию, услугу и задачу клиента, порядок этапов оставьте.

    Образец первый: скрипт телефонного разговора менеджера по продажам при холодном звонке. Это основа для скриптов холодных продаж, цель: выйти на того, кто решает, и назначить встречу.

  • Менеджер: Добрый день, это [имя], компания [название]. Подскажите, кто у вас отвечает за [функция]?
  • Секретарь: А по какому вопросу?
  • Менеджер: По [задача одной фразой]. Это вопрос к руководителю. Как его зовут?
  • Секретарь: [Имя Отчество]. Соединяю.
  • Менеджер: [Имя Отчество]? Здравствуйте, это [имя], компания [название]. Вы отвечаете за [функция], верно?
  • Клиент: Да.
  • Менеджер: Звоню по одному вопросу, займёт минуту. Можно?
  • Клиент: Давайте.
  • Менеджер: Мы [что делаете]. Скажите, как у вас сейчас решается [ситуация]?
  • Менеджер: Давайте так: три коротких вопроса, и я честно скажу, можем ли быть полезны. Согласны?
  • Менеджер: Предлагаю короткую встречу: покажу [что], посчитаем на ваших цифрах. Завтра утром или после обеда?

    • Образец второй: ответ на входящую заявку. Звоните как можно быстрее, начиная с самой свежей заявки.

  • Менеджер: Алло, [Имя]?
  • Клиент: Да.
  • Менеджер: Здравствуйте, это [имя], компания [название]. Вижу, вы оставили заявку на сайте по [услуга]. Всё верно?
  • Клиент: Да, смотрим варианты.
  • Менеджер: Тогда давайте так: несколько вопросов, потом расскажу, что подойдёт именно вам, и договоримся о следующем шаге. Хорошо?
  • Менеджер: Что зацепило, почему оставили заявку именно у нас? И когда хотели бы начать?
  • Менеджер: Позвольте подытожу: вам нужно [задача], сейчас [как устроено], не устраивает [боль]. Всё верно?
  • Менеджер: Тогда предлагаю [следующий шаг]. Сегодня вечером или завтра утром?

    • Образец третий: переписка в мессенджере. Несколько коротких сообщений вместо одного длинного, цель: перевести человека в разговор голосом.

  • Менеджер: [Имя], добрый день! Это [имя], компания [название]. Спасибо, что написали.
  • Менеджер: Подскажите, для какой задачи смотрите: [вариант А] или [вариант Б]?
  • Клиент: Сколько стоит?
  • Менеджер: Зависит от [двух параметров]. Есть три уровня: [кратко]. Вам ближе начать с одной задачи или закрыть всё сразу?
  • Клиент: Пока просто смотрю.
  • Менеджер: Понимаю, правильно сравнивать. Удобно, если позвоню на пару минут? Сейчас или через час?

    • Это примеры скриптов для менеджеров по продажам, а не текст для чтения вслух. Если в поиске вам нужен скрипт по продажам по телефону образец, распечатайте любой из трёх как карту этапов и положите перед менеджером: взгляд на лист должен напоминать, где он сейчас в разговоре и куда вести дальше.

    Работа с возражениями в продажах: что отвечать по скрипту

    Возражение не отказ, а сомнение: клиент боится переплатить или ошибиться. Поэтому запрос "работа с возражениями в продажах скрипты" такой частый, а первое слово любого ответа: согласие. Не с позицией клиента, а с его правом так думать. Ответ с "нет", "но" и "вы не правы" превращает разговор в спор.

    Сначала считайте возражение жалобой. Человек выдохнул "что-то дороговато" и сам готов идти дальше. Ответ: "Понимаю вас. И всё же с чего начнём: [вариант А] или [вариант Б]?" Повторил то же самое, значит, возражение настоящее.

    Истинное возражение понятно: цена, сроки, качество. Формула ответа: согласие с важностью вопроса, благодарность, просьба разрешить объяснить, расчёт на цифрах самого клиента, вопрос со словом "согласитесь" и сразу закрывающий вопрос.

    Ложное размыто: "подумаю", "посоветуюсь", "я сам наберу". Доводы о продукте тут не действуют, нужна искренность: "Обычно, когда говорят подумаю, что-то не устроило. Скажите честно, что именно?" Короткий вариант: "Вопрос в экономике или в чём-то другом?"

    Если возражений несколько, спросите: "Это единственное, что смущает, или есть ещё?" Соберите список, получите "да" на вопрос "если по этим пунктам всё устроит, работаем?" и закрывайте пункты по одному.

  • "Пришлите КП": "Пришлю в мессенджер на этот номер. И давайте сразу договоримся, когда созвонимся обсудить".
  • "Нет времени": "Понимаю. Поэтому прошу не сейчас, а короткую встречу. Сегодня после обеда или завтра утром?"
  • "У нас уже есть поставщик": "Хорошо, что вопрос решён. Если бы в нынешнем решении можно было что-то улучшить, что бы это было?"

    • Практикум: фразы, замены и чек-лист для скрипта

    Фразы, которые можно вставить в скрипт уже завтра:

  • "Давайте поступим так: я задам несколько вопросов, потом расскажу, что подойдёт вам, и если всех всё устроит, договоримся. Идёт?"
  • "Цену назову обязательно. Чтобы назвать точно, а не наугад, два вопроса. Можно?"
  • "Позвольте подытожу, а вы поправьте, если что-то упустил".
  • "Итого договорились: я пришлю [что], созвон [день, время]. Верно?"

    • Пары для отработки:

  • Вместо: "Здравствуйте, меня зовут Анна, компания такая-то, вы оставляли заявку". Скажите: "Алло, Ирина?" и дождитесь "да".
  • Вместо: "Нет вопросов?" Скажите: "Идёт? Хорошо?"
  • Вместо: "Когда вам удобно?" Скажите: "Сегодня вечером или завтра утром?"
  • Вместо: "А над чем вы хотите подумать?" Скажите: "Скажите честно, что смущает: цена, сроки или что-то другое?"

    • Чек-лист скрипта перед запуском:

  • У звонка одна цель: следующий шаг с датой.
  • Начало разбито на короткие реплики с "да" после каждой.
  • Фраза программирования заканчивается вопросом "Идёт?".
  • Деньги в квалификации идут последними.
  • На каждую частую развилку есть ответ в одну-две реплики.

    • Частые ошибки: почему скрипты продаж не работают в отделе

    Большинство провалов связано не с текстом, а с тем, как скрипт внедряют.

  • Скрипт скачан и не переписан. Готовые скрипты продаж написаны под чужой продукт. Используйте их как каркас этапов, а реплики берите из своих записей.
  • Менеджер зачитывает текст. Учите наизусть этапы и ключевые фразы, слова между ними подстраивайте под человека.
  • Нет программирования. Клиент уводит разговор, получает цену и уходит подумать. Ставьте фразу программирования в начале и второй раз перед презентацией.
  • Цена названа в тишину. Сухая цифра обрывает диалог: давайте вилку или объяснение и сразу встречный вопрос.
  • Разговор закончился без даты. "Созвонимся на неделе" не договорённость: нужны день и час, подтверждённые повтором.
  • Скрипт не обновляют. Назначьте ответственного за версию и правьте её по записям раз в неделю.

    • Задание для отдела на неделю

    Пять шагов, которые руководитель может дать команде завтра утром.

    Понедельник. Каждый менеджер присылает две записи: удачный и провальный звонок. РОП размечает этапы и отмечает, какие пропущены.

    Вторник. Отдел выписывает частые возражения словами клиентов и делит их на жалобы, истинные и ложные. Руководитель приносит ответы по формуле готовыми.

    Среда. Работа в парах: начало звонка и фраза программирования, пока они не зазвучат без бумажки.

    Четверг. Звонки по обновлённому скрипту. Каждый разговор заканчивается договорённостью с датой или причиной отказа в CRM.

    Пятница. Разбор: какие этапы проваливались, какие развилки не покрыты. Новая версия скрипта получает дату и выходит в работу.

    Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: скрипты продаж для ИИ-менеджера

    Когда обращений больше, чем люди успевают обработать, обычный путь один: нанять ещё менеджеров и поднять ФОТ. Есть второй путь: рутинную часть разговоров по вашему же скрипту берёт ИИ-менеджер. Он работает круглосуточно и не пропускает этапы, а ваши люди остаются на сложных переговорах и сделках.

    Что из этой темы можно отдать ИИ:

  • Пропущенные и вечерние звонки: ИИ-менеджер отвечает по вашему сценарию, когда в офисе никого нет.
  • Перезвон по заявкам и квалификация: вопросы о задаче, сроках и бюджете, запись на встречу и передача горячих клиентов менеджеру.
  • Переписка в мессенджерах: первые ответы, частые вопросы и перевод в звонок.
  • Разбор звонков ИИ-РОПом: какие этапы скрипта пропускают и где теряются клиенты.

    • Тарифы на сайте иинайм.рф:

  • Пакет "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • Пакет "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • Пакет "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, ему можно задать вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы есть на иинайм.рф.

    Итог: что сделать первым

    Не начинайте с поиска идеального текста. Послушайте пять-шесть своих звонков и отметьте, каких этапов в них нет: это сразу покажет, где отдел теряет клиентов.

    Затем сформулируйте цель звонка одним действием с датой и соберите скрипт на одну страницу: начало диалогом, программирование, вопросы квалификации, подытоживание и финал с выбором из двух вариантов времени.

    Добавьте ответы на пять частых возражений и неделю отрабатывайте их в парах и на живых звонках.

    А если людей не хватает на все разговоры, посмотрите, какую часть скрипта можно отдать ИИ-менеджеру, прежде чем раздувать ФОТ.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-менеджер для бизнеса.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-менеджер для бизнеса» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Что такое скрипт продаж простыми словами?

    Это маршрут разговора: в каком порядке менеджер ведёт клиента от приветствия до договорённости о следующем шаге. В нём есть этапы, ключевые фразы и ответы на частые возражения. Слова подстраиваются под человека, порядок этапов сохраняется.

    Где взять готовые скрипты продаж?

    Готовые шаблоны есть в открытом доступе, и в этой статье три образца. Используйте их как каркас этапов, а реплики и возражения берите из записей своих звонков. Скрипт, который не переписан под ваш продукт и клиентов, работает плохо.

    Нужно ли менеджеру учить скрипт наизусть?

    Наизусть стоит знать этапы, фразу программирования, финальную договорённость и ответы на частые возражения. Остальное менеджер говорит своими словами. Зачитывание с листа клиент слышит сразу, и доверие падает.

    Как написать скрипт продаж для холодных звонков?

    Определите цель звонка: выйти на того, кто решает, и договориться о встрече. Напишите короткое начало диалогом, вопрос о ситуации клиента вместо рассказа о продукте, фразу программирования и финал с выбором времени. Добавьте ответы секретарю и на возражения "не интересно" и "пришлите на почту".

    Чем скрипт для мессенджера отличается от телефонного?

    В переписке пишут несколько коротких сообщений вместо одного длинного, а цену называют вместе с вопросом. Главная задача переписки: перевести человека в разговор голосом или на встречу. Этапы те же, но короче.

    Можно ли написать скрипт продаж с помощью нейросети?

    Нейросеть поможет быстро собрать черновик по этапам и варианты формулировок. Но реплики и возражения всё равно нужно сверить с записями своих звонков и проверить в бою. Без этой проверки черновик останется красивым текстом.

    Как часто обновлять скрипт продаж?

    Удобно раз в неделю разбирать записи и вносить правки, а крупные изменения делать, когда меняется продукт, цена или аудитория. У скрипта должен быть ответственный и дата текущей версии.

    Читать дальшеИИ-менеджер для бизнеса →Скрипты продаж по телефону →Скрипт, который не бесит клиента →Холодные звонки →Как назначить встречу по телефону →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.