Сезонный спад продаж: чем занять отдел, когда заявок мало
Заявок мало, менеджеры скучают, собственник нервничает. Рассказываем, чем занять отдел в тихое время: старая база, повторные продажи, подготовка к пику. И как сохранить людей, не раздувая фонд оплаты труда.
Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю
Тишина в CRM
Февраль или середина лета, зависит от вашего рынка. В офисе тихо, телефон молчит, в CRM за неделю появилось несколько новых карточек. Менеджеры листают новости, руководитель отдела смотрит на воронку и не знает, что сказать на планёрке.
Собственник заходит в этот момент и задаёт вопрос, который знает каждый руководитель: чем занимается отдел, пока нет заявок? Ответов обычно два, и оба плохие. Либо давить на людей планами, которые невозможно выполнить, либо ждать, пока спрос вернётся сам.
Давление выгоняет сильных менеджеров, а слабых заставляет приукрашивать отчёты. Ожидание превращает спад в привычку, и когда пик наступает, отдел встречает его неготовым: база не тронута, регламенты устарели, люди расслаблены.
Между этими двумя вариантами есть третий: использовать тихое время как ресурс. Разберём, что стоит сделать до пика и как обойтись без больших трат.
Сначала поймите, какой у вас спад
Не каждое падение заявок сезонное. Прежде чем что-то менять, сравните текущий месяц не с предыдущим, а с тем же месяцем прошлого года. Если такой истории нет, возьмите то, что есть: CRM, бухгалтерию, рекламные кабинеты.
Затем разделите две картины. В первой заявок стало меньше, но доля дошедших до оплаты осталась прежней: это похоже на сезонность. Во второй заявок примерно столько же, а продаж меньше. Значит, проблема внутри отдела, и сезон тут ни при чём.
Это важно, потому что лекарства разные. На сезонный спад работают база, повторные продажи и подготовка. На провал внутри воронки работают разбор разговоров, скрипты и скорость ответа. Если лечить одно как другое, вы потратите тихий период впустую.
Есть и ещё один вопрос: куда уходит спрос. Он может отодвинуться на потом, у клиентов может закончиться бюджет, они могут уйти в отпуск или ждать конца периода. От ответа зависит, что говорить базе: предлагать купить сейчас или договариваться о звонке в нужный момент.
Старая база: время, когда она нужна больше всего
В высокий сезон на базу не хватает времени, свежие заявки забирают всё внимание. В низкий она становится самым дешёвым источником разговоров, ведь эти люди вас уже знают. Начните с сегментов, а не с общей рассылки: одно сообщение не подойдёт и тем, кто покупал, и тем, кто отказался. Вот четыре группы, с которых удобно начать.
Клиенты, которые покупали и не возвращались: повод спросить, как всё работает, и предложить дополнение или продление.
Те, кому отправляли предложение, но сделка не состоялась: узнать, что изменилось с тех пор.
Отказавшиеся с формулировкой не сейчас: вернуться в тот момент, о котором договаривались.
Заявки, до которых так и не дозвонились: попробовать другое время и другой канал, например сообщение вместо звонка.
Для каждой группы нужен свой конкретный повод. Сообщение вида хотим напомнить о себе не работает: у человека нет причины отвечать. Работает вопрос по делу: как у вас идёт с тем, что вы заказывали, изменилась ли задача, когда вам удобно вернуться к разговору.
Повторные продажи: вернуть до того, как ушли
Повторные продажи обычно привязаны к циклу: расходники заканчиваются, договор подходит к концу, оборудованию нужно обслуживание, у клиента подрастает потребность. Узнайте по своей CRM, через какое время клиенты обычно возвращаются. Если такого поля нет, самое время завести его хотя бы для лучших клиентов.
Дальше выстройте контакт заранее. Позвоните или напишите до того, как у клиента возникнет потребность, а не после того, как он уже нашёл другого поставщика. В тихое время у менеджеров есть возможность сделать это спокойно, без спешки.
Допродажа в спад работает лучше всего, когда построена на заботе, а не на давлении. Спросите, как идёт использование, что не устраивает, чего не хватает. Из ответов получается и допродажа, и информация о том, что стоит улучшить в продукте.
Отдельный рычаг: рекомендации. Довольным клиентам можно задать простой вопрос, знают ли они коллег, которым пригодится то же самое. Просьба о знакомстве не требует скидок и, как правило, воспринимается теплее, чем холодный звонок незнакомому человеку.
Подготовка к пику, пока тихо
Пик ломает то, что в тишине кажется незаметным: скорость ответа, перегруженного менеджера, устаревший прайс. Подготовьтесь заранее, пока никто не торопит. Для начала хватит двух направлений.
Материалы: обновите прайс, коммерческое предложение, скрипты и ответы на частые вопросы, пока их не нужно применять под давлением.
Мощность: прикиньте, сколько заявок отдел обработает без потери скорости, и решите заранее, что делать с превышением.
Проведите репетицию: возьмите прошлогодний пик и посмотрите, сколько заявок приходило в самые нагруженные дни и что в эти дни ломалось. Допустим, в пиковый день заявок приходило втрое больше обычного, а перезванивали только на следующий день. Это и есть место, которое нужно укрепить до сезона.
Отдельно продумайте прогрев перед пиком. За некоторое время до начала сезона напомните базе о себе с конкретным предложением: те, кто планирует закупки заранее, могут обратиться к вам первыми. А отдел встретит поток заявок с готовыми материалами и распределёнными ролями.
Как не потерять людей и не раздуть ФОТ
Спад подталкивает к двум крайностям: сократить отдел или оставить всё как есть. Сокращение экономит сейчас, но к пику придётся искать и обучать новых людей, а хорошие менеджеры уйдут туда, где стабильнее. Сохранение всех ставок без изменений давит на расходы, когда выручки меньше.
Между ними есть рабочие варианты. Можно чаще совмещать роли: часть времени менеджеры тратят на работу с базой, сервис и обучение. Можно договориться об отпусках на самое тихое время, чтобы они совпали с низкой нагрузкой, и честно обсудить это с командой заранее.
Если доход менеджеров сильно зависит от продаж, спад бьёт по ним лично. Поговорите открыто: что вы видите, как долго это, по вашей оценке, продлится, что вы готовы сделать со своей стороны. Люди терпят тяжёлый период, когда понимают, что происходит, и уходят, когда чувствуют, что от них что-то скрывают.
Меняйте цели на низкий сезон. Вместо выручки поставьте измеримые действия: сколько разговоров с базой проведено, сколько договорённостей о следующем шаге зафиксировано, сколько карточек в CRM приведено в порядок. Тогда человек видит, что его работа осмысленна, даже когда заявок мало.
Пик закрывайте не штатом, а гибкостью: обучение людей из смежных отделов, чёткие регламенты и ИИ-менеджеры, которые берут на себя типовые обращения. ИИ не устаёт и не уходит в отпуск, поэтому нагрузку пика можно закрывать без расширения штата, а живые менеджеры занимаются сложными сделками.
Как ИИ-менеджер поднимает старую базу
Главное препятствие в работе с базой простое: до неё не доходят руки. Допустим, в базе несколько тысяч контактов. Человек обзванивает их неделями, и всё это время новые заявки отвлекают его от прошлых.
ИИ-менеджер может вести этот обзвон и переписку параллельно с остальной работой. Он выходит на контакт по вашему сценарию, уточняет, актуальна ли задача и когда клиенту удобно вернуться к разговору, и записывает результат в CRM. Тех, кто готов говорить, передаёт живому менеджеру, остальным ставит дату следующего контакта.
Польза в том, что вы получаете не рассылку, а ответы. Из базы выходит карта: кому нужно сейчас, кому через сезон, кто ушёл к другим и по какой причине, чьи номера уже не работают. Эта карта нужна и для планирования пика.
Есть условия. Результат зависит от качества базы: если контакты устарели или повод для звонка неубедителен, никакой ИИ не поможет. Сценарий и повод пишут люди, а начинать стоит с небольшого сегмента, чтобы посмотреть реакцию и поправить текст. Вопросы согласия на контакт и записи разговоров обсудите с юристом.
ИИ здесь не заменяет менеджера, а освобождает его от самой утомительной части, холодного прозвона. Живой человек подключается тогда, когда клиент уже сказал, что ему интересно, и разговор переходит в предметную часть.
План на низкий сезон и с чего начать
Сведём всё в короткий порядок действий. Сначала диагностика: сравните с прошлым годом и поймите, сезон это или проблема внутри. Затем сегментация базы и выбор повода для каждой группы. Потом первая волна контактов небольшим сегментом и разбор ответов.
Параллельно обновите материалы и регламенты, проверьте CRM, решите вопрос с нагрузкой на пик. Договоритесь с командой о целях на спад и о том, как вы будете делиться результатами. Через некоторое время вернитесь к тем, кто попросил связаться позже.
Если вы хотите передать часть работы с базой ИИ, это один из вариантов. В ИИ-отделе продаж Новая эра бизнеса ИИ-менеджеры звонят и переписываются с клиентами круглосуточно, а ИИ-помощник работает с базой и CRM. Услышать, как это звучит, можно на демо-линии +7 980 976-90-03, подробности есть на сайте иинайм.рф.
Низкий сезон не бывает приятным, но он полезен. Тот, кто потратит его на базу, клиентов и подготовку, встретит пик с готовым отделом, а не с оправданиями.
Как это устроено в автоматизированной системе продаж
Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.
Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.
Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.
Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.
Что дальше
Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.
Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.
Частые вопросы
Когда начинать работу с базой: в спад или перед пиком?
Начинайте в спад: у менеджеров есть время, а клиенты ещё не заняты сезонными заботами. Часть разговоров закончится договорённостью о звонке позже, перед пиком, и это нормальный результат. Последнюю волну имеет смысл сделать незадолго до начала сезона.
Как понять, что спад сезонный?
Сравните с тем же периодом прошлых лет и посмотрите на путь заявки. Если заявок меньше, а доля дошедших до оплаты прежняя, это похоже на сезонность. Если заявок столько же, а продаж меньше, ищите причину внутри отдела.
Можно ли сократить отдел на низкий сезон?
Можно, но взвесьте цену возврата: поиск, найм и обучение новых людей к пику. Часто выгоднее сохранить ядро команды и сменить задачи на период спада. Посчитайте оба варианта на ваших данных, универсального ответа здесь нет.
Не раздражает ли клиентов обзвон старой базы?
Раздражает, когда сообщение пустое и массовое. Когда у контакта есть конкретный повод и понятная польза, реакция обычно спокойная, а просьбу больше не звонить нужно выполнять сразу. Начните с небольшого сегмента и посмотрите на реакцию.
Что делать, если база старая и контакты устарели?
Сначала почистите её: уберите дубли, пометьте недействующие номера и адреса. Первая волна контактов, в том числе силами ИИ, заодно покажет, какие контакты живы. Обновлённая база пригодится и в следующий сезон.
Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
Приём звонков
Квалификация лидов
Фиксация заявок
Сложные обращения
ИИ-решения для продаж и поддержки
Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
Голосовой робот
Приём звонков
ИИ-менеджер
Продажи 24/7
Текстовый бот
Чат на сайте
Что получает бизнес
Меньше рутины
ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
Быстрее лиды
Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
Работа без пауз
Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
Тарифы для быстрого запуска
Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.
ИИ-менеджер + CRM
60 000 ₽
запуск
Тестовый сценарий
Прием звонков
Запись заявок
ИИ-отдел продаж
100 000 ₽
запуск
Квалификация лидов
Скрипты продаж
Интеграция с CRM
Передача менеджеру
Система продаж под ключ
200 000 ₽
запуск
Голосовой робот
Чат-боты
Мессенджеры и сайт
MAX и CRM
Индивидуальные сценарии
Как проходит внедрение ИИ-робота
Разбираем задачи бизнеса
Сначала проводим короткую встречу и фиксируем, что именно должен делать робот: принимать звонки, отвечать в чате, квалифицировать лидов, записывать заявки или передавать сложные обращения менеджеру. Например, для B2B-компании из Москвы мы отдельно настраиваем сценарии для входящих звонков, сайта и мессенджеров, чтобы не смешивать продажи и поддержку.
Проектируем сценарии общения
Дальше пишем логику диалога под реальные вопросы клиентов: цена, сроки, наличие, статус заявки, повторный контакт. На этом этапе определяем, где робот отвечает сам, а где сразу подключает человека. Это помогает избежать пустых разговоров и сохранить время отдела продаж.
Подключаем каналы и CRM
Интегрируем решение с телефонией, сайтом, мессенджерами, MAX и CRM клиента. Заявка из разговора сразу попадает в нужную воронку, а менеджер получает уже собранные данные: имя, компания, запрос, срочность. Так робот не просто говорит, а реально помогает обрабатывать обращения без потерь.
Тестируем и запускаем в работу
Перед запуском проверяем сценарии на живых диалогах, исправляем спорные места и только потом переводим робота в рабочий режим. После старта сопровождаем проект, донастраиваем ответы и логику по фактическим обращениям. Обычно клиент видит первые результаты уже в первые недели: меньше пропущенных звонков, быстрее обработка лидов и меньше нагрузки на менеджеров.
