Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Построение отдела продаж с нуля: пошаговый план с ИИ-менеджерами

Можно нанять людей, дать им телефоны и надеяться на лучшее. А можно сразу собрать отдел как систему: с базой знаний, воронкой, учётом каждого шага и ИИ-менеджерами, которые берут рутину. Разбираем построение отдела продаж с нуля по порядку и честно говорим, что должна принести с собой сама компания.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Почему отдел продаж не собирается из людей и телефонов

Классическая история выглядит так. Собственник понимает, что клиентов пора вести не самому. Он берёт двух-трёх менеджеров, ставит им задачу "продавайте" и выдаёт контакты. Первые недели есть движение, потом начинаются странности. Одни клиенты получают три звонка за день, другие не получают ни одного. Договорённости живут в блокнотах. Кто-то уходит, и вместе с ним уходят телефоны, переписки и всё, что он знал о клиентах.

Проблема не в людях. Отдел продаж, собранный как набор сотрудников, держится на их памяти и настроении. Отдел продаж, собранный как система, держится на описанных правилах, общей базе знаний и единой картине по каждому клиенту. Люди в такой системе работают лучше, потому что им не приходится изобретать процесс заново каждый день.

Сегодня к этому добавился ещё один участник: ИИ. Он не заменяет построение отдела, он меняет его состав. Рутину, которую раньше раздавали младшим менеджерам, забирают ИИ-менеджеры: они звонят и переписываются с клиентами днём и ночью, отвечают по базе знаний, уточняют задачу, фиксируют результат и предлагают следующий шаг. Живые люди занимаются теми клиентами, которым нужен именно человек.

Что входит в построение отдела продаж: карта целиком

Когда говорят "отдел продаж под ключ", часто представляют себе скрипт и пару сотрудников. На деле в построение отдела продаж входит несколько слоёв, и пропуск любого из них потом обходится дорого. Вот карта, по которой удобно сверяться.

  • Продукт и клиент. Кому вы продаёте, какую задачу решаете, чем отличаетесь. Это фундамент, и он должен быть записан, а не жить в голове собственника.
  • База знаний. Ответы на вопросы клиентов, описание услуг, возражения и то, что на них отвечают лучшие продавцы, правила и границы.
  • Источники заявок. Реклама, сайт, звонки, переписка, рекомендации, поиск клиентов самим отделом. Для каждого источника должно быть понятно, куда падает обращение.
  • Календарь и CRM. Заявка с сайта сразу создаёт карточку с источником, а готового клиента система записывает на встречу и ставит задачу ответственному.
  • Исполнители. ИИ-менеджеры для рутины и живые менеджеры для сложных разговоров, с чёткой границей передачи.
  • Контроль. ИИ-руководитель отдела продаж держит воронку, проводит анализ и готовит отчёты для собственника.
  • Привычки улучшения. Прослушивание записей, правка базы знаний, пересмотр сценариев. Без этого слоя отдел застывает.

    • Теперь пройдём по этим слоям в порядке, в котором их удобнее собирать.

    Шаги первый и второй: понять исходную точку и назначить хозяина

    Первый шаг скучный, поэтому его пропускают. Прежде чем строить, зафиксируйте, как идут продажи сейчас, пусть даже вы только начинаете. Если есть хоть какие-то обращения, посчитайте три вещи формулами. Время от заявки до первого контакта: момент первого контакта минус момент поступления. Доля обращений без ответа: необработанные, поделённые на все поступившие. Доля дошедших до встречи: назначенные встречи, поделённые на квалифицированные обращения. Если обращений ещё нет, запишите хотя бы гипотезы: кто ваш клиент, где он вас найдёт, что спросит первым.

    Второй шаг: назовите хозяина процесса. Один человек, который отвечает за результат отдела. Не комитет. Он принимает решения по сценариям, слушает записи разговоров, говорит "да" или "нет", когда нужно выбрать. В маленькой компании это обычно сам собственник, в средней руководитель продаж. Если на эту роль нет ни человека, ни времени, остановитесь. Построение отдела продаж без хозяина упирается в первый же спорный вопрос.

    Что нужно от компании на этом этапе: выгрузка всех обращений, какие есть, и несколько часов времени человека, который отвечает за продажи.

    Шаг третий: база знаний и сценарии, которыми будет говорить отдел

    Самое недооценённое в построении отдела продаж с нуля. ИИ-менеджер отвечает клиентам по базе знаний вашей компании. Чего в ней нет, того он не скажет, а придуманное повторять не должен. Поэтому качество будущих разговоров упирается в этот шаг.

    Что собрать:

  • описание продуктов и услуг так, как вы объясняете их клиенту, человеческим языком, а не языком договора;
  • ответы на частые вопросы, включая неприятные: про сроки, условия, отличия от конкурентов;
  • возражения и то, что на них отвечают, когда разговор идёт хорошо;
  • правила: что можно обещать, чего нельзя, какие условия обсуждаются только с человеком.

    • Лучший источник материала сидит в вашей же компании. Это сильные продавцы, если они есть, или сам собственник. Попросите надиктовать, как они ведут разговор: от первой фразы до договорённости о встрече. Из этого рождается сценарий, который не звучит как чтение по бумажке.

    Первая версия будет неполной, и это нормально. Её цель дойти до запуска, а не до идеала. Дальше базу будут дорабатывать записи реальных разговоров: каждый вопрос, на который не нашлось ответа, станет новым пунктом.

    Шаг четвёртый: CRM, источники заявок и путь клиента от обращения до встречи

    Отдел продаж из набора менеджеров превращается в систему там, где у каждого клиента возникает единая карточка. В ИИ-отделе продаж это работает без ручного переноса. Обращение с сайта сразу создаёт карточку с указанием источника. Итог разговора, статус, следующее действие и дата нового контакта записываются сами. Готового клиента система записывает на встречу и ставит задачу ответственному.

    Чтобы эта цепочка не рвалась, ей нужны понятные правила:

  • список этапов воронки, где у каждого этапа есть описание, что именно он означает;
  • перечень каналов, откуда приходят клиенты, и понимание, как каждый из них попадает в систему;
  • ответственные за каждый этап, пусть даже это один человек на всё;
  • определение, что считается квалифицированным обращением.

    • Не жалейте времени на названия этапов. Если даже вы сами путаете "в работе" и "в процессе", то воронка будет отчитываться красиво и бесполезно. Лучше три понятных этапа, чем десять размытых.

    Что нужно от компании на этом этапе: доступ к учётной системе, если она есть, или решение завести её, и список источников заявок.

    Шаг пятый: кто в отделе делает что, и где проходит граница с человеком

    Теперь можно отвечать на вопрос "кто у нас продаёт". Ответ в гибридном отделе звучит так: ИИ-менеджеры берут обращения, которые можно закрыть по базе знаний, уточняют задачу клиента и ведут его к договорённости о встрече. Живые менеджеры подключаются, когда клиент квалифицирован и ему нужен человек, или когда разговор вышел за рамки правил.

    Границу проводит хозяин процесса, и лучше сделать это письменно. Передача человеку нужна, когда клиент прямо просит соединить его с человеком, когда звучит нестандартное условие или конфликт, когда сделка крупная и по вашим правилам её ведёт только человек. ИИ-менеджер в этот момент передаёт сложный вопрос вместе с собранным контекстом, чтобы клиенту не приходилось повторять всё заново.

    Здесь нет места идее, будто ИИ вытесняет сотрудников. Наоборот, он снимает с них рутину: первичные звонки, повторяющиеся вопросы, напоминания, ручную запись в карточки. Менеджеры занимаются подтверждёнными, квалифицированными клиентами, где разговор сложный и нужна человеческая сила убеждения.

    Что нужно от компании на этом этапе: список ситуаций передачи человеку и имена людей, которые принимают эти передачи, с их графиком.

    Первый месяц: порядок запуска без чудес

    Теперь самое интересное: как это выглядит во времени. Мы не называем конкретных сроков, потому что у каждой компании они свои. Но порядок почти всегда один.

  • Сначала замеры и назначение хозяина процесса.
  • Затем сбор первой версии базы знаний и описание воронки.
  • Потом подключение учётной системы и источников заявок.
  • Следом настройка границы передачи и календаря.
  • После этого запуск на части потока: один источник заявок или один тип клиентов идёт через ИИ-менеджера, остальное работает как раньше.
  • Дальше прослушивание записей и правки: каждый неудачный ответ становится задачей.
  • В конце сравнение с исходной точкой по тем же трём замерам и решение, на какой поток расширять запуск.

    • Запуск на части потока важен по простой причине: вы получаете два потока рядом и можете честно сравнить. Если сразу переключить всех, сравнивать не с чем, и любое мнение остаётся мнением.

    Когда основа отлажена, подключаются остальные части. ИИ-помощник по базе анализирует учётную систему, находит клиентов, с которыми сейчас перспективнее работать, сам пишет им и общается, отмечая каждый шаг. Лидогенерация ищет компании по сигналам, например открытая вакансия менеджера или расширение, и пишет каждой персонально по официальным бизнес-каналам. Это не массовая рассылка шаблоном, а выбор адресата и личное обращение.

    Отдел продаж под ключ: что можно отдать, а что нельзя

    Фраза "под ключ" вводит в заблуждение. Можно отдать сборку системы: настройку ИИ-менеджеров, связку с календарём и учётной системой, отчёты. Нельзя отдать знание вашего продукта и клиентов. Его никто не напишет за вас, потому что оно у вас в голове и в опыте ваших людей.

    Честный разговор с любым подрядчиком звучит так: мы берём на себя технику и порядок, вы приносите содержание и время хозяина процесса. Если вам обещают, что всё "само настроится" и от вас ничего не потребуется, это повод насторожиться.

    Есть и ситуации, когда ИИ-менеджер рано. Если вы ещё не поняли, кто ваш клиент и что ему предлагать, отдавать разговоры системе преждевременно: она будет повторять ваши размытые ответы круглосуточно. Сначала достаточно живых разговоров руками собственника, потом запись результата в базу знаний, и только после этого запуск. Это не потерянное время, это материал для базы знаний.

    Чек-лист: готов ли ваш бизнес к построению отдела продаж

    Прочитайте и ответьте себе без самообмана. Каждое "нет" это не приговор, а задача, которую стоит закрыть до запуска.

  • Есть ли у меня письменное описание, кому и что я продаю?
  • Есть ли человек, который отвечает за результат отдела и располагает временем?
  • Собраны ли ответы на частые вопросы и возражения клиентов?
  • Описана ли воронка с понятными этапами?
  • Знаю ли я, откуда приходят клиенты, и можно ли это увидеть в карточке?
  • Определено ли, в каких случаях разговор переходит к живому менеджеру?
  • Готов ли я регулярно слушать записи разговоров и править базу знаний?

    • Если больше половины ответов "да", можно строить. Если меньше, начните с самых слабых мест: это дешевле, чем исправлять их на ходу.

    Прежде чем принимать решение, послушайте, как звучит ваш будущий сотрудник. Позвоните на демо-линию, ответит ИИ-менеджер: задайте обычный вопрос, потом неудобный, перебейте его и сбейте с темы.

    Отдел продаж без хозяина процесса упирается в первый же спорный вопрос, а отдел с хозяином начинает улучшаться с первого разговора.
    Проверьте ИИ-менеджера голосом, а не по презентации

    Позвоните на демо-линию и задайте ИИ-менеджеру неудобный вопрос, а на странице ИИ-отдела продаж посмотрите, как рекламу, звонки, переписку и учётную систему связывает одна управляемая цепочка.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    С чего начать построение отдела продаж с нуля?

    С исходных замеров и назначения одного ответственного за результат. Потом собирается база знаний, описывается воронка, подключаются источники заявок и учётная система. Запуск лучше делать на части потока, чтобы было с чем сравнивать.

    Что входит в построение отдела продаж под ключ?

    Описание продукта и клиента, база знаний, источники заявок, календарь и учётная система, ИИ-менеджеры и живые менеджеры с границей передачи, контроль воронки и отчёты. Содержание знаний о продукте всё равно приносит компания.

    Нужен ли отдел продаж под ключ малому бизнесу?

    Нужна не громоздкая структура, а порядок: понятная воронка, единая карточка клиента и рутина, переданная ИИ-менеджеру. Для малого бизнеса это часто даже важнее, потому что менеджеров мало и каждый звонок на счету.

    Нужен ли живой руководитель отдела продаж, если есть ИИ-руководитель?

    ИИ-руководитель держит воронку, проводит анализ и готовит отчёты. Но хозяин процесса, который решает, как говорить с клиентом и где граница передачи, всё равно нужен.

    Когда ИИ-менеджер в новом отделе продаж рано?

    Когда компания ещё не поняла, кто её клиент и что ему предлагать. Система будет повторять размытые ответы круглосуточно, поэтому сначала стоит провести живые разговоры и записать результат в базу знаний.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →Внедрение ИИ в компании →Что меняется в отделе продаж →ИИ-менеджер и CRM →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    Старт

    49к
    за месяц
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    Бизнес

    99к
    за месяц
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Премиум

    199к
    за месяц
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.