Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Планерка отдела продаж: как провести, чтобы она двигала сделки

Утро, все собрались, каждый по кругу рассказал, что делал вчера, и разошлись. Через час никто не помнит, о чём говорили. Разбираем, как построить ежедневную и недельную планёрку так, чтобы после неё менеджеры шли звонить по конкретным сделкам.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Планёрка, после которой никто ничего не сделал

Понедельник, десять утра. Руководитель собирает менеджеров и по кругу спрашивает: что сделал, что планируешь, какие трудности. Первый говорит, что всё в работе. Второй повторяет то же самое другими словами. Третий жалуется на клиентов, которые не берут трубку.

Через сорок минут все расходятся с ощущением, что отметились. Ни одна сделка не сдвинулась, ни один клиент не получил звонок раньше, чем получил бы без совещания. А вот утро, самое продуктивное время для звонков, ушло.

Знакомая картина? Планёрка в продажах часто превращается в ритуал: собираемся, потому что так принято. Руководитель слушает, чтобы убедиться, что люди работают. Менеджеры говорят, чтобы их не ругали.

Но у хорошей планёрки другая задача. Она должна менять то, что менеджеры сделают в ближайшие часы и дни: кому позвонят, что предложат, какое возражение закроют. Если после встречи поведение не изменилось, встреча была лишней.

Ниже разберём, чем ежедневная планерка отличается от недельной, какая повестка работает, какие вопросы стоит задавать и как не скатиться в отчёт ради отчёта.

Две встречи вместо одной: ежедневная и недельная

Частая ошибка: пытаться решить на одной встрече всё сразу. И текущие сделки обсудить, и итоги недели подвести, и обучить, и план на месяц сверить. В итоге совещание растягивается, а внимание людей кончается на середине.

Разумнее разделить. Ежедневная планёрка отвечает на вопрос: что делаем сегодня, чтобы сделки не застряли. Недельное совещание отдела продаж отвечает на вопрос: что работает, что нет и что меняем.

У них разный ритм и разная глубина. Ежедневная встреча короткая и операционная, она про конкретные карточки в CRM. Недельная длиннее и аналитическая, она про воронку, причины потерь и решения.

Если у вас совсем маленькая команда, две-три человека, ежедневную встречу можно заменить коротким разбором в чате или у стола. Но недельный разбор всё равно нужен, потому что без него вы не увидите закономерности, а только отдельные эпизоды.

Есть и третий формат, который стоит иметь в запасе: разбор одной сделки по запросу. Если менеджер застрял на крупном клиенте, не ждите планёрки, соберитесь на двадцать минут вдвоём или втроём. Общую встречу такие разборы только затягивают, а клиент ждать не будет.

Ежедневная планёрка: повестка на четверть часа

Ежедневная планерка в продажах держится на скорости. Ориентир: не дольше четверти часа, и лучше стоя. Если она растягивается, значит, вы обсуждаете то, что надо вынести в другое место.

Простая повестка планерки из трёх частей хорошо работает почти в любой команде:

  • горячие сделки: где клиент ждёт ответа, счёт или решение, и что нужно сделать сегодня, чтобы его не потерять
  • застрявшие сделки: что висит без движения дольше обычного и кто берёт на себя следующий шаг
  • препятствия: что мешает продавать прямо сейчас, например нет цены от поставщика, не пришёл договор, сломалась телефония

    • Обратите внимание, чего в этом списке нет. Нет пересказа вчерашнего дня и нет общих рассуждений о том, как идут дела. Всё, что можно прочитать в CRM, читается до встречи, а не озвучивается на ней.

    На выходе каждый менеджер должен уйти с двумя-тремя конкретными действиями на сегодня. Не просто звонить клиентам, а позвонить такому-то и договориться о встрече на четверг.

    Хорошая привычка: в конце встречи руководитель повторяет договорённости вслух. Это занимает минуту, но убирает расхождения вроде "я думал, ты позвонишь" и снижает число забытых обещаний клиентам.

    Какие вопросы двигают сделки

    Качество планёрки определяется вопросами руководителя. Вопрос про общие дела с клиентом порождает ответ вроде "нормально, думает". Он ничего не даёт, потому что за словом "думает" может стоять и живой интерес, и тихий отказ.

    Задавайте вопросы, на которые нельзя ответить общими словами. Например: когда вы последний раз говорили с клиентом и о чём договорились? Какая следующая дата контакта стоит в карточке? Кто в компании клиента принимает решение и говорили ли вы с ним лично?

    Хорошо работают вопросы про причины. Почему клиент не купил сейчас? Что он сказал дословно? Это возражение про цену, про сроки или про доверие? Часто выясняется, что менеджер сам не знает ответа, и это уже ценная информация: значит, на последнем звонке он не уточнил главное.

    Ещё один полезный приём: просить назвать следующий шаг с датой. Сделка, у которой нет следующего шага, по сути уже не в работе. Она просто лежит в воронке и создаёт иллюзию, что воронка полная.

    И наконец, спрашивайте про помощь. Что тебе нужно от меня, чтобы закрыть эту сделку? Иногда достаточно, чтобы руководитель сам позвонил клиенту, подключил технического специалиста или согласовал скидку. Тогда планёрка превращается из контроля в поддержку, а менеджеры начинают приносить проблемы раньше, чем сделка сорвётся.

    Недельное совещание: что разбирать

    Недельная встреча нужна, чтобы отойти от отдельных клиентов и посмотреть на систему. Здесь уместно отвести больше времени, но тоже с жёсткой структурой.

    Рабочая повестка совещания отдела продаж выглядит так:

  • итоги недели по ключевым показателям: сколько новых заявок, сколько дошло до разговора, до коммерческого предложения, до оплаты
  • потери: какие сделки ушли, по каким причинам, что повторяется
  • разбор одного-двух звонков или переписок, лучших и слабых, с обсуждением конкретных фраз
  • изменения на следующую неделю: что пробуем делать иначе и как поймём, сработало ли

    • Самая ценная часть здесь разбор потерь. Если за неделю несколько клиентов ушли с одной и той же формулировкой, это уже не случайность, а сигнал: что-то не так с предложением, ценой, скриптом или скоростью ответа.

    Разбор звонков лучше проводить без поиска виноватых. Пусть менеджер сам послушает свою запись и скажет, что бы он сделал иначе. Так учатся быстрее, чем на лекциях, и никому не обидно.

    Отдельно уделите время слабым местам. Если у двух менеджеров подряд сделки застревают на одном и том же этапе, например после отправки предложения, посвятите ему короткий мини-тренинг: покажите хороший пример и разыграйте разговор по ролям.

    В конце недельной встречи фиксируйте решения письменно: что, кто, к какому сроку. На следующей неделе начните с проверки этого списка, иначе решения быстро забудутся.

    Как не превратить планёрку в отчёт ради отчёта

    Признак отчёта ради отчёта: менеджеры говорят руководителю, а не друг другу и не про дело. Каждый ждёт своей очереди и мысленно отключается, пока говорят остальные.

    Чтобы этого избежать, начните с простого правила: данные читаются до встречи, обсуждение идёт на встрече. Если руководитель задаёт вопрос, ответ на который есть в CRM, значит, CRM не ведут или руководитель в неё не заглядывает. Первое чинится дисциплиной, второе привычкой.

    Второе правило: говорят только о сделках, где нужно решение. Не нужно обсуждать каждую карточку. Разбирайте исключения: самые крупные суммы, самые долгие зависания, самые спорные случаи. Остальное идёт своим ходом.

    Третье правило: у каждого пункта есть владелец и срок. Если обсудили проблему, но не назначили, кто и когда её решает, время потрачено зря.

    Полезная проверка: представьте, что планёрку отменили. Что изменится для клиентов? Если ответ ничего, пора менять формат. Если вы понимаете, что менеджеры не узнают о застрявших сделках, значит, встреча даёт ценность, и её надо беречь.

    И четвёртое: периодически проверяйте саму планёрку. Спросите себя, какие решения мы приняли за последнюю неделю и сколько из них выполнено. Если принимали много, а выполнено мало, проблема в формате, а не в людях.

    Типичные ошибки и как их исправить

    Руководитель говорит больше всех. Если вы занимаете большую часть времени монологом, менеджеры перестают участвовать. Ограничьте себя вопросами и уточнениями, а выводы просите делать команду.

    Планёрка превращается в разнос. Публичное обсуждение провалов, где ищут виноватого, приводит к тому, что люди начинают скрывать плохие новости. А вам как раз нужно узнавать о проблемах рано. Разборы тяжёлых случаев проводите один на один, а на общую встречу выносите уроки.

    Нет единого источника данных. Когда цифры у каждого свои, а часть сделок живёт в блокнотах и мессенджерах, половина встречи уходит на сверку. Договоритесь, что реальность это то, что записано в CRM, и ничего другого.

    Встреча начинается не вовремя. Если опоздавших ждут, команда быстро усваивает, что точное время никого не волнует. Начинайте ровно, даже если пришла половина.

    Нет ведущего. Когда встречу ведут по настроению, она скатывается в разговоры обо всём. Назначьте ведущего, даже если это руководитель, и хранителя времени, например по очереди из менеджеров. Это дисциплинирует и снимает с руководителя часть нагрузки.

    Подготовка отчётов съедает время менеджеров. Если перед планёркой людям приходится вручную собирать цифры, они тратят на это часы, которые могли бы уйти на звонки. Эту работу стоит автоматизировать. Один из вариантов: ИИ-руководитель в составе ИИ-отдела продаж сам собирает отчёты из CRM, и к началу встречи у вас уже есть актуальная картина. Посмотреть, как это выглядит, можно на сайте иинайм.рф или по демо-линии +7 980 976-90-03.

    Но какой бы инструмент вы ни выбрали, главное остаётся прежним: планёрка нужна для решений. Если после неё хотя бы две-три сделки получили понятный следующий шаг, утро потрачено не зря.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Как часто проводить планерку отдела продаж?

    Ежедневную короткую встречу стоит проводить каждый рабочий день, а более длинное недельное совещание раз в неделю. Если команда совсем небольшая, ежедневную можно заменить быстрым разбором в чате, но недельный анализ лучше сохранить.

    Сколько должна длиться ежедневная планёрка?

    Ориентир: не дольше четверти часа. Если не укладываетесь, значит, вы обсуждаете то, что можно прочитать в CRM или разобрать отдельно. Оставьте на встрече только горячие и застрявшие сделки и препятствия.

    Что делать, если менеджеры молчат на планёрке?

    Начните задавать конкретные вопросы по сделкам вместо общих, например про дату следующего контакта. Не устраивайте публичных разносов, иначе люди будут говорить меньше. Попросите самих менеджеров приносить по одной проблемной сделке и просить совета.

    Нужно ли обсуждать на планёрке план продаж?

    Коротко, да, но не как повод для давления, а как ориентир. На недельной встрече полезно посмотреть, где вы относительно плана и что мешает его достичь. На ежедневной лучше говорить о конкретных действиях, которые приближают оплаты.

    Как понять, что планёрка работает?

    Смотрите на последствия. После хорошей встречи у сделок появляются следующие шаги с датами, застрявшие карточки сдвигаются, а решения недельных встреч выполняются. Если этого нет, формат стоит пересмотреть.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.