Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Отдел продаж застройщика: пошаговый разбор от заявки до брони

Квартиру в новостройке выбирают долго: человек оставляет заявки в нескольких местах, сравнивает, сомневается и возвращается. Разбираем, как устроить отдел продаж застройщика, чтобы заявки обрабатывались быстро, а покупатели не терялись между показом и сделкой.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Отдел продаж застройщика: одна заявка, несколько застройщиков и один победитель

Человек решил посмотреть квартиры в новом доме. Вечером он открывает несколько сайтов и порталов и оставляет заявки подряд, не выбирая. Телефон лежит рядом. Первый звонок приходит через минуты, второй к утру, третий через несколько дней, а четвёртого не будет вообще.

Кто выиграл? Не обязательно тот, у кого лучше планировки или ниже цена. Выиграл тот, кто позвонил первым, задал нормальные вопросы и договорился о показе. К моменту, когда подтягиваются остальные, у человека уже есть план на выходные, и менять его неудобно.

Привычный ответ на такую боль: нанять ещё менеджеров, особенно на время рекламных кампаний. Но это растущий ФОТ, а заявки всё равно приходят вечером, в выходные и пачками. Поэтому в статье мы сначала разберём, что сделать руками: квалификацию, первый звонок, показ, возражения, касания. А затем покажем вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Отдел продаж квартир от застройщика зависит от процесса сильнее многих других: продукт дорогой, решение взвешенное, конкурентов рядом много. Мелкие потери в начале воронки превращаются в большие потери выручки в конце. Каждый шаг ниже отвечает на три вопроса: что делать, зачем и как понять, что получилось.

Отдел продаж застройщика: как квалифицировать покупателя, чтобы не тратить время впустую

Время менеджера ограничено, а показ и сопровождение сделки стоят дорого. Если полчаса уйдёт на человека, у которого нет ни срока, ни понятного способа оплаты, горячий покупатель в это время ждёт. Поэтому после короткого знакомства нужна квалификация: понять, насколько человек готов покупать здесь и сейчас. Всё, что делает отдел продаж новостроек, начинается с этого решения: кому уделить главное внимание.

Смотрим на три признака в таком порядке: потребность, срочность, деньги. Потребность: зачем покупает (жильё для семьи, переезд, вложение, квартира для ребёнка). Срочность: когда планирует решение и что для этого должно случиться. Деньги: свои средства, ипотека, продажа прежнего жилья. Деньги самая деликатная тема, поэтому они в конце и через связку "я просто почему спрашиваю": "Я просто почему спрашиваю: в проекте разные форматы, и чтобы не тратить ваше время на неподходящие, на какой способ покупки вы ориентируетесь?"

По итогам разговора отнесите покупателя к одной из четырёх категорий. А: есть цель, срок и понятен способ оплаты. Ведите на показ в ближайшие дни. Б: нужно, но неясны сроки или деньги. Сразу фиксируйте следующий шаг и условия, не откладывайте "на потом". В: просто присматривается. Вежливо отпускайте и переводите в редкий прогрев. Г: нецелевые, ошиблись, ищут другое. Поблагодарите и закройте, отметив причину в карточке.

Чтобы вопросы не звучали как допрос, объявляйте серию: "Хорошо, первый вопрос". Отвечайте на вопрос покупателя раньше, чем задавать свой. Подтверждайте услышанное: "то есть вам важна школа рядом и отделка под ключ, верно?" И записывайте ответы его словами.

Если человек отвечает "пока присматриваюсь", не принимайте это сразу. Спросите: "А если я предложу вариант, который вам очень понравится, готовы будете двигаться сейчас или всё равно позже?" Ответ "если понравится, то сейчас" значит, что перед вами А под маской Б. Как понять, что получилось: у каждой новой заявки в течение дня стоит категория и дата следующего касания.

Отдел продаж застройщика: первый звонок, боль покупателя и итог словами клиента

Звоните сразу. Если заявок несколько, начните с самой свежей: звонок через пару минут после заявки создаёт ощущение скорости и заботы. Если один и тот же человек оставил заявки в нескольких местах, он остаётся одним покупателем, и с ним работает один менеджер. Иначе его завалят одинаковыми звонками.

Начинайте диалогом, а не монологом, и опирайтесь на последний шаг человека: "Алло, Мария? Здравствуйте, это Андрей, компания такая-то. Вижу, вы оставили заявку на квартиру в нашем новом доме. Всё верно?" ("Да"). "Раз оставили, вопрос покупки сейчас актуален?" Затем договоритесь о порядке: "Задам пару вопросов о том, что вы ищете, расскажу, что подойдёт, и договоримся о следующем шаге. Хорошо?" Так работает и отдел продаж недвижимости в целом: сначала контакт, потом разговор о деле.

Дальше говорить должен покупатель. Закон простой: кто больше говорит, тот и убеждает себя. Вы задаёте вопрос, молчите и записываете. Различайте потребность и боль. Потребность: "нужна двухкомнатная квартира". Боль, которая за ней стоит: "семья растёт, а в съёмной тесно и дорого". Человек вводит в поиск "квартиры с отделкой от застройщика" или "купить квартиру от застройщика с отделкой" не из любви к штукатурке, а чтобы въехать без ремонта и скорее.

Вопросы, которые работают: "Что вас зацепило, почему решили смотреть именно новостройки?", "Что сейчас происходит с вашим жильём?", "Почему решили заняться этим именно сейчас?", "Что для вас по-настоящему важно в выборе?" И обязательно король вопросов: "А ещё что беспокоит?" У человека почти всегда несколько болей, и второстепенные пригодятся на показе. Усилить боль можно цепочкой: как давно ищете, как решали, что получилось, и потратили ли уже время, а подходящего всё нет.

Перед показом подведите итог его словами: "Позвольте подытожу, поправьте, если что-то упустил. Вы ищете двухкомнатную с отделкой, срок решения до конца сезона, важны школа рядом и ипотека. Прошлые варианты не подошли по сроку. Всё верно?" Ответ "да, именно так" значит, что контакт есть и человек готов слушать. Затем второе программирование: "Расскажу, как проект отвечает именно на ваши задачи, покажу на месте, а вы скажете, подходит или нет. Если подойдёт, договоримся о следующем шаге".

Показ, возражения и закрытие: как довести покупателя до брони

Показ это презентация ценности, а не цены. Свяжите свойство и выгоду: свойство проверяемый факт ("планировка с отдельной комнатой для ребёнка"), выгода ответ на "а мне что с этого" ("у ребёнка будет своё место, а вы не будете ссориться из-за тесноты"). Расскажите подробно о том, что закрывает боль покупателя, остальное коротко. Покажите, а не объясняйте: люди верят тому, что увидели на месте. Цену озвучивайте после ценности, а не в начале.

Возражения нужно слышать как просьбу: "Я хочу купить, но боюсь ошибиться. Объясни, почему с вами не ошибусь". Первое слово ответа всегда согласие. На "дорого" сначала проверьте, жалоба ли это: "Понимаю вас. И всё же, какой формат вам ближе?" Настаивает, значит, возражение настоящее: согласитесь с важностью вопроса, поблагодарите, попросите разрешения объяснить, приведите довод на задачах покупателя, спросите "согласитесь, что…" и закройте вопросом о следующем шаге.

Если возражений несколько, соберите их: "Это единственное, что смущает, или есть ещё?" Затем: "Правильно понимаю, если с первоначальным взносом и сроками сдачи будет ясно, переходим к брони?" Так вы закрываете все пункты по очереди. На "подумаю" задайте развилку: "Вопрос в бюджете или в чём-то другом?" На "посоветуюсь с мужем или женой" спросите: "Если бы решали только вы, вы бы выбрали эту квартиру?" Если "да", пригласите приехать вдвоём. На "сравниваю с другими застройщиками" ответьте: "Правильно, что сравниваете. Я дам всю информацию, а решение за вами. Что для вас главное в сравнении?"

На "пришлите на почту" соглашайтесь, но отправляйте в мессенджер на тот же номер и сразу договаривайтесь о дате: "Пришлю, а в четверг в одиннадцать наберу вас, и вы скажете впечатление". Закрывайте на следующий шаг: бронь, второй показ с семьёй, предварительное решение банка. Подведите итог, проверьте готовность и предложите выбор: "Бронируем эту квартиру или сначала посмотрим вторую?" После "да" не продолжайте продавать, а зафиксируйте договорённость.

Долгое решение: касания, календарь и работа с покупателями, которые пропали

Продажи в новостройках редко закрываются на первом показе: большинство покупателей не готово решить сразу, и это нормально. Опасна тишина: менеджер ждёт звонка, клиент ждёт звонка от него, а через время человек покупает у того, кто напомнил о себе вовремя. Нередко покупатель всё это время готов и просто ждёт, когда ему предложат. Обычный менеджер делает одно-три касания и сдаётся, а решение у многих созревает позже.

Касания бывают прогревающие и закрывающие. Прогревающее несёт пользу и не заканчивается просьбой купить: подходящие варианты, ответ на вопрос с показа, новая информация по проекту, приглашение на повторный просмотр. Закрывающее одно, и у него одна цель: сдвинуть покупателя на шаг. Если каждое сообщение заканчивается "ну что, берёте?", его перестанут открывать.

Календарь для тех, кто сказал "подумаю": в день показа спасибо за время. На следующий день итоги его словами (цель, что понравилось, что смутило) с просьбой поправить. Через несколько дней полезная памятка: как проходит покупка, какие шаги дальше. Примерно через неделю закрывающий звонок: "после показа что-то осталось непонятным?" с выбором времени второго визита. Позже видео от менеджера "вспомнил о вас" без продажи. Ближе к концу месяца предложение с датой.

Помните контекст. Если человек говорил, что ждёт решения банка и ему нужна комната для ребёнка, следующий разговор начните с этого. Выполняйте обещанное минута в минуту: сказали позвонить в одиннадцать, звоните в одиннадцать. Не дозвонились, сразу напишите: "Звонил, не дозвонился, напишите, когда удобно".

Молчащих не хороните. Смените канал: не берёт трубку, напишите; молчит в мессенджере, отправьте личное видео. Один раз и честно спросите: "Не хочу быть навязчивым. Скажите, тема покупки сейчас не актуальна или что-то не устроило?" Не давите словами "осталась последняя квартира": повторённое, это обесценивается. Отказникам позвоните не продавать, а узнать причину: "не сейчас" не значит "никогда". И не держите сотни открытых контактов одновременно: выберите тех, кто ближе к решению, и ведите их по ритму. У каждой живой сделки должны быть статус, сумма, следующее действие и дата, а по каждому касанию записаны канал, реакция покупателя и обещание.

Практикум: готовые фразы для менеджера по продажам квартир

Менеджер по продажам квартир может взять эти реплики за основу и подставить свои слова, а когда в команду приходит менеджер в отдел продаж застройщика, их удобно дать ему в первый день. Структура важнее текста: короткая реплика, подтверждение, вопрос, следующий шаг.

  • Начало звонка: "Алло, Мария? Здравствуйте, это Андрей, компания такая-то. Вижу, вы оставили заявку на квартиру. Всё верно?"
  • Порядок разговора: "Задам пару вопросов о том, что вы ищете, расскажу, что подойдёт, и договоримся о следующем шаге. Хорошо?"
  • Про деньги: "Я просто почему спрашиваю: в проекте разные форматы. На какой способ покупки вы ориентируетесь?"
  • Запись на показ: "В субботу утром или в воскресенье днём удобнее? Записал: суббота, утро, в одиннадцать. Верно?"
  • На "дорого": "Понимаю вас. И всё же, какой формат вам ближе?"
  • На "подумаю": "Понимаю, решение серьёзное. Вопрос в бюджете или в чём-то другом?"

    • Вместо: "Приезжайте, всё покажем." Скажите: "В субботу утром или в воскресенье днём удобнее?"

    Вместо: "Просто напоминаю о себе." Скажите: "Подобрал две квартиры под вашу задачу, пришлю в мессенджер на этот номер".

    Чек-лист звонка: сразу позвонили, получили согласие на порядок, выяснили цель, срок и способ оплаты, присвоили категорию, подытожили словами покупателя, записали на показ с днём и часом, обновили карточку.

    Частые ошибки отдела продаж застройщика и как их исправить

  • Звонить по заявке через часы и не объединять повторные заявки одного человека. Исправьте: одна карточка, один менеджер, первая реакция в первые минуты.
  • Монолог о проекте в начале звонка. Исправьте: короткие реплики и вопрос про цель покупки.
  • Показывать всё подряд, не выяснив цель. Исправьте: сначала квалификация и боль, потом показ под задачу.
  • Спрашивать про деньги в лоб. Исправьте: связка "я просто почему спрашиваю" и вопрос о способе покупки в конце серии.
  • После показа тишина и ожидание. Исправьте: касания по календарю, где прогревающие есть всегда.
  • Пустые карточки без следующего действия и даты. Исправьте: обязательные поля и разбор карточек раз в неделю.

    • Задание для отдела на неделю: наводим порядок в воронке застройщика

    Руководитель отдела продаж застройщика может дать это команде завтра, всё делается на реальных заявках.

  • Понедельник: откройте заявки за последний период и отметьте, когда на каждую ответили, кому назначили показ и кто приехал.
  • Вторник и среда: каждый менеджер прослушивает несколько своих звонков и отмечает, где была договорённость о порядке, где вопросы про цель, срок и способ оплаты, а где их не было.
  • Четверг: отработайте в парах фразы из практикума и три возражения: "дорого", "подумаю", "посоветуюсь". Руководитель слушает и поправляет.
  • Пятница: откройте десять живых карточек. Проверьте категорию, статус, сумму, следующее действие и дату. "Свяжемся сами" замените конкретным шагом.
  • Всю неделю: после каждого показа звоните в тот же день и договаривайтесь о следующем шаге с днём и часом. В пятницу посчитайте, сколько договорённостей состоялось.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: отдел продаж застройщика и ИИ-менеджер

    Скорость и регулярность самые уязвимые места воронки застройщика, а люди нужны там, где решаются деньги: на показе, переговорах и сопровождении. Нанимать ещё менеджеров под каждую волну заявок значит поднимать ФОТ. Альтернатива: рутину берёт ИИ-менеджер, он работает круглосуточно, а менеджеры остаются на показах и сделках.

    Что в отделе продаж застройщика можно отдать ИИ-менеджеру:

  • Заявки с сайта и площадок в любое время: ИИ-менеджер звонит за минуты, задаёт первые вопросы (цель, срок, способ покупки), договаривается о показе, а горячего покупателя сразу переводит на менеджера.
  • Напоминания о показе, перенос времени, перезвон тем, кто не приехал, и переписка в мессенджерах: заявки со всех площадок попадают в одну CRM, одна карточка на покупателя.
  • Старая база: уточнить, актуальна ли покупка. Звонки только тем, кто дал согласие, порядок лучше согласовать с юристом.
  • Контроль: ИИ-РОП разбирает звонки и собирает отчёты, откуда пришли заявки, сколько дошло до показа и на каком шаге теряются покупатели.

    • Три пакета на выбор:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Проверить проще всего самому: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03. Трубку возьмёт ИИ-менеджер, и ему можно задать вопросы по своей ситуации, как обычный клиент. Это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Отдел продаж застройщика выигрывает на скорости первого звонка, понятной квалификации и следующем шаге с днём и часом после каждого контакта. Остальное строится на этих трёх опорах.

    Начните завтра с двух проверок. Посмотрите заявки за выходные: во сколько на них ответили и у кого есть договорённость о показе. Затем откройте десять карточек и найдите те, где нет категории, следующего действия и даты.

    Исправьте самое слабое место и закрепите фразой из практикума. А когда рутины окажется больше, чем можно отдать людям, подключайте ИИ-менеджера вместо расширения штата.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Что делает отдел продаж застройщика?

    Принимает заявки с сайтов и площадок, квалифицирует покупателей, проводит показы, ведёт людей к брони и сделке, поддерживает связь при долгом решении. Главная задача: чтобы ни один заинтересованный человек не потерялся по дороге.

    Чем занимается отдел продаж новостроек помимо показов?

    Отвечает на заявки в первые минуты, определяет категорию покупателя, записывает всё в CRM, напоминает о показе, звонит после него и ведёт календарь касаний с теми, кто думает. Показ только одна остановка пути.

    Как обрабатывать заявки застройщика с сайтов и площадок?

    Собирайте их в одной CRM с пометкой об источнике, задайте срок первой реакции в минутах и объединяйте повторные заявки одного человека в одну карточку. В первом разговоре выясните цель, срок и способ покупки и договоритесь о показе.

    Как менеджеру по продажам квартир отвечать на "подумаю"?

    Не спорьте и не спрашивайте, над чем подумать. Задайте развилку: "Вопрос в бюджете или в чём-то другом?" и договоритесь о следующем шаге с днём и часом. Затем держите связь по делу: подходящие варианты, ответы на вопросы, приглашение на повторный просмотр.

    Что делать, если покупатель ищет квартиры с отделкой от застройщика?

    Выясните причину: скорее въехать, избежать ремонта, понятный бюджет. Показывайте варианты через эту цель и рассказывайте, что входит в отделку, на месте. Когда человек хочет купить квартиру от застройщика с отделкой, сравнение с другими лучше провести честно: что получает и чего не получает.

    Как вернуть покупателей из старой базы застройщика?

    Регулярно обзванивайте тех, кто интересовался раньше: узнайте, актуальна ли покупка, что изменилось, что мешало решиться. Тёплых передайте менеджеру, остальных оставьте в базе с датой следующего контакта. Звонить можно по базе с согласием, порядок лучше согласовать с юристом.

    Что должен делать руководитель отдела продаж застройщика?

    Следить за скоростью первой реакции, слушать записи разговоров, проверять карточки и разбирать потери вместе с командой. Раз в неделю смотреть воронку по шагам. Часть рутины с заявками удобно передать ИИ-менеджеру, чтобы люди работали с горячими покупателями.

    Может ли ИИ-менеджер работать в продажах квартир?

    Он может быстро обрабатывать заявки, задавать первые вопросы, договариваться о показе, напоминать о нём и поднимать старую базу, записывая итоги в CRM. Показ, переговоры и сопровождение сделки остаются за людьми.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.