Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Отдел продаж и маркетинга: как перестать спорить о качестве заявок и не раздувать ФОТ

Маркетолог приносит заявки, продавцы называют их мусором, и оба правы по своим цифрам. Разбираем по шагам, как свести отдел продаж и маркетинга к одному определению заявки, одной воронке и одним показателям, и что сделать на этой неделе.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Отдел продаж и маркетинга: планёрка, на которой оба правы

Понедельник, планёрка. Маркетолог показывает график: заявок стало больше, а цена каждой снизилась. Руководитель отдела продаж слушает и хмурится: по его словам, большая часть этих заявок мусор. Люди не отвечают, не помнят, что оставляли данные, спрашивают то, чего компания не продаёт.

Маркетолог возражает: заявки нормальные, просто продавцы поздно звонят и не умеют работать с возражениями. Продавец отвечает, что дозваниваться некому, а реклама обещает одно, когда в жизни другое. Разговор заканчивается ничем, и каждый уходит со своей правдой.

Любопытно, что никто не врёт. Маркетолог видит рекламный кабинет, где заявка засчитана, как только человек нажал кнопку. Продавец видит разговор, в котором человек уже не помнит, зачем нажимал. Это две разные реальности, и сводить их приходится руками.

Привычный ответ на такой спор: нанять ещё маркетолога, чтобы поток был лучше, и ещё продавцов, чтобы всех обзванивать. ФОТ вырастет, а спор останется, потому что он не о числе людей. В статье покажем, что сделать руками, чтобы отдел продаж и маркетинга работали на один результат, а ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Дальше четыре шага: одно определение заявки, одна воронка, общие показатели и живая обратная связь. Затем практикум с готовыми фразами, частые ошибки и задание для отдела на неделю.

Шаг первый: отдел продаж и маркетинга договариваются, что такое хорошая заявка

Что делать. Соберите маркетолога и руководителя продаж и найдите в CRM заявки, которые дошли до оплаты или хотя бы до встречи. Выпишите, что у них общего: источник, тип клиента, размер компании, должность того, кто оставил заявку, первая фраза. Это профиль покупающей заявки. Всё, что на него похоже, считается хорошим потоком, всё остальное предмет обсуждения.

Зачем. Пока у каждого своё понимание, один считает лидом любой контакт, другой только человека с бюджетом и сроком. Хорошее общее определение складывается из трёх признаков: потребность, срочность и деньги. Потребность значит, что у клиента есть задача, которую вы решаете. Срочность значит, что он знает, когда ему нужно. Деньги значат, что он может заплатить хотя бы за первый шаг.

Закрепите четыре категории, которыми пользуются обе стороны:

  • A: есть потребность, срочность и деньги, ведём на встречу сегодня или завтра;
  • B: надо, но сроки и деньги неясны, фиксируем следующий шаг с датой;
  • C: интересуются, но не подходят, отпускаем вежливо с материалом;
  • D: нецелевые, закрываем с причиной.

    • Категорию продавец ставит сразу после разговора и пересматривает при каждом новом касании. Числовые пороги, например минимальный поток или бюджет, придумывайте не за столом, а по данным CRM, и записывайте. Без них категория остаётся мнением.

    Как понять, что получилось. Возьмите несколько заявок прошлой недели. Маркетолог и руководитель продаж, не споря, относят каждую к категории, и ответы совпадают. Если нет, вернитесь к определению.

    Шаг второй: единая воронка и передача между отделом продаж и маркетинга

    Что делать. Нарисуйте на листе одну воронку от первого касания с рекламой до повторной покупки. Не воронку маркетинга и отдельную воронку продаж, а общую. Для каждого этапа выпишите название, критерий перехода и ответственного. Например: заявка, контакт состоялся, квалифицирован (известны категория, задача, масштаб и кто решает), встреча назначена (только когда названы день и час), встреча состоялась, договор, оплата.

    Зачем. На общей схеме сразу видно, где заявка теряется и кто отвечает за этот переход. Пустые места на схеме и есть зоны, где рождаются споры. Договоритесь и о моменте передачи: когда заявка переходит от маркетинга к продажам и за какое время на неё должны ответить. Источник, рекламная кампания и запрос записываются в карточку автоматически, тогда вопрос "хорошие ли заявки" превращается в вопрос "какой источник даёт заявки, которые доходят до оплаты".

    Заведите правила закрытия. Продавец не может закрыть заявку без причины из короткого списка: не отвечает, не тот продукт, нет бюджета, ушёл к другому, передумал. И отдельный статус для тех, кто не готов сегодня, с датой следующего касания: выбрасывать таких жалко, а держать в общем потоке нельзя. Назначьте, кто и когда напомнит им о себе.

    Единая воронка не требует сложных систем. Хватит таблицы или CRM: настройте этапы воронки продаж в CRM так, чтобы статусы назывались одинаково для всех.

    Найдите в этой воронке ключевой этап воронки продаж: событие, после которого клиенту легко сказать да. Для одних это встреча, для других пробный запуск, замер или показ. Маркетингу полезно знать, что именно приводит человека на этот этап, и звать на него прямо в рекламе, а продавцу не раскрывать всё по телефону, а продавать сам этот этап.

    Как понять, что получилось. У каждой живой заявки есть источник, статус, следующее действие и дата, а у каждой закрытой причина. Заявок со статусом "думает" без даты нет.

    Шаг третий: общие показатели, за которые отвечают оба

    Что делать. Выберите несколько показателей, которые видят и тянут обе стороны, и вынесите их на один экран. Для начала хватит четырёх:

  • стоимость оплаченного клиента, а не заявки: сколько ушло на рекламу и обработку, чтобы получить одного платящего человека;
  • доля заявок, дошедших до оплаты, по каждому источнику: так видно, какие каналы приносят не просто поток, а покупателей;
  • скорость первого ответа: время от заявки до живого контакта;
  • дозвон и запись на встречу: доходят ли до людей и умеют ли продать следующий шаг.

    • Зачем. Допустим, один канал приносит много заявок, но почти все отваливаются на первом звонке, а другой даёт мало, но оплачивают их чаще. По цене заявки первый выглядит выгодным, по сквозному показателю наоборот, и бюджет можно перераспределить без споров. Общие показатели снимают вопрос "кто виноват": если оплаченный клиент обходится слишком дорого, смотрят вместе, где теряется человек, на рекламе, на звонке или на предложении. Вопрос "как обработать заявки" в итоге сводится к простому правилу: свежие первыми, ответ за минуты, итог в карточку в тот же час.

    Формулы простые, подставляйте свои данные. Дозвон: контакты, делённые на взятые заявки. Запись: назначенные встречи, делённые на квалифицированные заявки. Явка: состоявшиеся встречи, делённые на назначенные. Сквозная конверсия: оплаты, делённые на взятые заявки. Нормы задавайте по фактическим данным компании, а не по чужим средним.

    Ищите узкое место, то есть этап, где вы теряете больше всего. Низкий дозвон говорит о времени звонков и скорости реакции. Низкая запись на встречу о слабом предложении встречи. Низкая явка о напоминаниях и сроке записи. И ещё одна общая цифра: цена минуты отдела, то есть выручка за месяц, делённая на минуты разговоров. Пустой разговор с нецелевым человеком стоит ровно столько, и это лучший довод для маркетинга фильтровать трафик на входе.

    Как понять, что получилось. Маркетолог знает, сколько заявок из его канала дошло до оплаты, а продавец знает, сколько стоит заявка. Показатели обновляются раз в неделю без просьб.

    Шаг четвёртый: обратная связь по лидам, которая не превращается в жалобу

    Что делать. Раз в неделю на короткой встрече разберите вживую несколько заявок: прослушайте записи, посмотрите, что обещала реклама и что услышал клиент. Не верьте краткому описанию в карточке: резюме это черновик, факт лежит в записи. Часто выясняется, что мусор был не мусором, а ожиданием, которое создала формулировка в объявлении.

    Зачем. Обратная связь работает, когда она короткая, регулярная и основана на фактах. Разбирайте массовое, а не единичное: один неприятный разговор не значит, что клиенты злые, смотрите, как часто повторяется причина. Договоритесь о правиле: разбираем процесс, а не людей. Цель найти шаг, который можно исправить, и назначить того, кто его исправит.

    Поток должен идти и в обратную сторону. Маркетинг сообщает продажам, какие обещания сейчас в рекламе, какие акции идут и что сказано на странице. Продавец, который не знает, на что откликнулся клиент, начинает разговор вслепую и не может построить первую фразу на последнем шаге человека. Продажи сообщают маркетингу, о чём спрашивают чаще всего, какие возражения слышат и какими словами клиенты описывают свою боль: это готовый материал для рекламы и статей.

    Хороший признак зрелого взаимодействия маркетинга и продаж: маркетинг меняет рекламу после разговоров с продажами, а продажи меняют скрипт после разговоров с маркетингом. Если меняется только одна сторона, вторая слушает вполуха.

    Как понять, что получилось. После каждой встречи есть одно решение с ответственным и сроком: поправить объявление, добавить вопрос в скрипт или изменить критерий категории.

    Практикум: как отдел продаж и маркетинга говорят на одном языке

    Подстройте фразы под свой бизнес. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Определение для CRM: лид A, если у клиента есть задача, срок и бюджет хотя бы на первый шаг. Лид B, если задача есть, а срок или бюджет неясны. Остальное C или D с причиной.
  • Вместо: Заявки у вас мусор. Скажите: Из этого источника за неделю пришло несколько заявок, и вот что я услышал в записях: [частая причина]. Предлагаю поправить [формулировку или форму] и проверить через неделю.
  • Вместо: Продавцы не умеют продавать. Скажите: Давайте послушаем три звонка по этому источнику и отметим, на каком шаге человек отваливается: на первых словах, на вопросах или на цене.
  • Первая фраза продавца: Здравствуйте, [имя]. Вижу, вы оставили заявку на [услугу] после того, как смотрели [страницу или акцию]. Всё верно? Удобно сейчас поговорить?
  • Продавец маркетологу: По этому объявлению клиенты спрашивают про [условие], которого у нас нет. Либо уберём его из текста, либо добавим в предложение.
  • Бюджет в разговоре с клиентом: Я просто почему спрашиваю: у нас решения разной глубины. На какой порядок суммы вы ориентируетесь?
  • Причина закрытия: выбирается из списка: не отвечает, не тот продукт, нет бюджета, ушёл к другому, передумал, нецелевой. Слово "другое" без комментария не принимается.
  • Чек-лист недельной встречи: источники по доле дошедших до оплаты, несколько прослушанных записей, список причин закрытия, текущие обещания в рекламе, одно решение с ответственным и сроком.

    • Прочитайте эти фразы вслух обоим руководителям. Если какая-то звучит как претензия, перепишите её так, чтобы в ней были факт и предложение.

    Частые ошибки: отдел продаж и маркетинга и общая воронка

  • У каждого своя цифра успеха: маркетинг гордится ценой заявки, продажи считают оплаты. Исправьте: введите общий показатель стоимости оплаченного клиента.
  • Нет общего определения заявки. Исправьте: категории A, B, C, D и профиль покупающей заявки, записанные в CRM.
  • Обратная связь в форме жалобы "всё плохо". Исправьте: причина закрытия из списка и прослушанные записи.
  • В CRM не видно источника и причины отказа. Исправьте: сделайте оба поля обязательными.
  • Встречи скатываются в поиск виноватого. Исправьте: правило "процесс, а не люди" и одно решение с ответственным в конце.
  • Реклама обещает одно, продавцы не знают об акциях и новых условиях. Исправьте: маркетинг заранее сообщает продажам обещания и сроки акций.

    • Задание для отдела на неделю: отдел продаж и маркетинга за одним столом

    Руководитель может дать это завтра, всё делается на реальных данных CRM.

  • Понедельник: найдите заявки, которые дошли до оплаты, и выпишите профиль покупающей заявки: источник, тип клиента, размер, должность, первая фраза.
  • Вторник: вдвоём запишите определение лида и категории A, B, C, D, проверьте их на нескольких заявках прошлой недели.
  • Среда: нарисуйте одну воронку, впишите критерии перехода и ответственных, настройте в CRM источник и обязательную причину закрытия.
  • Четверг: выберите четыре общих показателя и соберите их на одном экране по одному источнику.
  • Пятница: проведите первую короткую встречу: прослушайте несколько записей по самому спорному источнику и примите одно решение с ответственным и сроком.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: общий поток для продаж и маркетинга

    Когда маркетинг готов приводить больше заявок, а продажи не успевают их обработать, чаще всего решают просто: больше менеджеров и больше ФОТ. Вместо этого рутину по заявкам может взять ИИ-менеджер: он отвечает круглосуточно и за минуты, а люди остаются на сделках и переговорах. Заодно у маркетинга и продаж возникает общая база фактов. Это и есть ИИ для маркетинга и продаж в практическом виде: ИИ для воронки продаж берёт на себя первый контакт и запись итогов, а решения остаются за людьми.

    Что можно отдать ИИ-менеджеру:

  • первый контакт с каждой заявкой за минуты, звонком и перепиской, независимо от смены и загрузки: спор о том, что дозваниваться некому, теряет почву;
  • квалификацию по общим критериям: он задаёт ваши вопросы про задачу, срок и бюджет, ставит категорию и записывает итог, источник и причину отказа в CRM;
  • возврат давней базы и тех, кто когда-то оставил заявку, только с согласием на звонки и после согласования с юристом;
  • разбор звонков и отчёты ИИ-РОПом по источникам и этапам для еженедельной встречи, а при необходимости лидогенерацию в вашей нише.

    • Три пакета, как на сайте иинайм.рф:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Маркетинг и продажи перестают спорить не после очередной планёрки, а когда видят одни и те же цифры и понимают, что отвечают за один результат. Начните с определения заявки: без него все остальные шаги будут повисать в воздухе.

    Завтра найдите в CRM заявки, дошедшие до оплаты, и вдвоём выпишите, что у них общего. Затем прослушайте несколько записей по самому спорному источнику: часто это быстрее любого совещания показывает, где рвётся цепочка.

    Дальше действуйте по порядку: одно определение, одна воронка, общие показатели, короткая встреча раз в неделю. Если в компании один руководитель отдела продаж и маркетинга, шаги те же: спор переезжает внутрь одной головы, поэтому определение, критерии и причины закрытия всё равно запишите на бумаге. Не пытайтесь внедрить всё сразу: начните с одного источника заявок и пройдите весь путь от рекламы до оплаты, потом переносите правила на остальные каналы.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Почему отдел продаж и маркетинга спорят о качестве заявок?

    У них разные цели и разные цифры: маркетинг оценивают за поток и цену заявки, продажи за оплаты. Часто нет и общего определения хорошей заявки. Когда в CRM не видно источника и причины отказа, спор идёт по ощущениям.

    Как наладить взаимодействие маркетинга и продаж?

    Начните с общего определения заявки и единой воронки: что такое заявка, что такое квалифицированная заявка, когда она передаётся и в какой срок на неё отвечают. Добавьте обязательную причину отказа в CRM и короткую еженедельную встречу с разбором реальных записей. Правило встреч: разбираем процесс, а не людей.

    Какие общие показатели нужны маркетингу и продажам?

    Стоимость оплаченного клиента, доля заявок, дошедших до оплаты, по каждому источнику, скорость первого ответа, дозвон и запись на встречу. Эти показатели видят обе стороны, поэтому вопрос "кто виноват" превращается в вопрос "где теряются люди".

    Что такое единая воронка маркетинга и продаж?

    Это одна воронка от первого касания с рекламой до повторной покупки с одинаковыми названиями этапов и критериями перехода. В ней видно, на каком шаге человек отсеялся и из какого источника пришёл. Настроить её можно даже в простой таблице.

    Кто отвечает за качество лидов, маркетинг или продажи?

    Оба, но за разные части. Маркетинг отвечает за подходящий поток и честность обещаний в рекламе, продажи за скорость ответа, качество разговора и запись итогов. Общую цель и общие показатели задаёт руководитель компании.

    Как организовать обратную связь по лидам?

    Раз в неделю на короткой встрече прослушайте несколько записей, посмотрите причины закрытия и обещания в рекламе, примите одно решение с ответственным и сроком. Не верьте краткому описанию в карточке, проверяйте по записи.

    Как ИИ-менеджер помогает отделу продаж и маркетинга?

    Он отвечает на заявки за минуты и круглосуточно, выясняет потребность и записывает итоги разговора, источник и причину отказа в CRM. Благодаря этому у обеих команд есть общая база фактов для обратной связи. Сложные переговоры и стратегические решения остаются за людьми.

    Отдел маркетинга и отдел продаж отличия: за что отвечает каждый?

    Отдел маркетинга отвечает за поток подходящих людей и честность обещаний, отдел продаж за скорость ответа, разговор и запись итогов. Различие в этапах воронки, а цель одна: оплаченный клиент. Поэтому главные показатели у них общие.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.