Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Обязанности менеджера по продажам: что входит в работу и как закрепить их в отделе

Менеджер занят весь день, а продаж нет? Разбираем, какие обязанности менеджера по продажам действительно его, что на него навесили зря и как закрепить работу по шагам: с готовыми фразами, чек-листами и заданием для отдела на неделю.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Обязанности менеджера по продажам: понедельник, в котором нет продаж

Девять утра, понедельник. Менеджер по продажам открывает почту и находит три письма: одному клиенту нужен счёт, другому закрывающие документы, третий просит пересчитать предложение с другой скидкой. Пока он разбирается, в мессенджере копятся сообщения, а в CRM висят заявки, которые никто не взял в работу.

К вечеру счета выставлены и подписи собраны. Новым клиентам менеджер не позвонил ни разу. Собственник открывает отчёт и спрашивает, почему план не двигается. Менеджер не ленился, он был занят весь день. Просто никто заранее не договорился, чем именно занимается человек на этой должности, и обязанности менеджера по продажам сложились сами, по принципу "кто попросил, тому и сделали".

Привычный ответ руководителя на такую картину: нанять ещё одного менеджера. Фонд оплаты труда растёт, но новичок попадает в ту же воронку поручений и через месяц тонет в тех же счетах. В статье мы сначала покажем, что можно сделать руками: разложить работу по шагам, договориться о признаках результата и убрать лишнее. А ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ: рутину берёт ИИ-менеджер, а люди остаются на сделках.

По каждой обязанности ниже три вещи: что делать, зачем и как понять, что получилось. В конце готовые фразы, ошибки и задание для отдела на неделю.

Что входит в обязанности менеджера по продажам: пять звеньев и разница по ролям

Какие обязанности у менеджера по продажам, зависит от компании, но основа везде одна. Если нужны обязанности менеджера по продажам кратко, они укладываются в цепочку из пяти звеньев:

  • Принять или найти клиента: ответить на заявку и входящий звонок, выйти на нужного человека при исходящем.
  • Выяснить задачу: что клиент хочет изменить, как скоро и кто решает.
  • Предложить решение: показать, как оно закрывает именно его проблему, и спокойно назвать цену.
  • Довести до оплаты: снять сомнения и договориться о конкретном шаге.
  • Сопровождать: проверить, что обещанное выполнено, и вернуться за повторной покупкой.

    • Список обязанностей менеджера по продажам удобно проверять одним вопросом: двигает ли эта задача клиента по цепочке? Если нет, она к основной работе не относится, как бы срочно ни выглядела. Отдельной строкой идёт учёт. Менеджер фиксирует в CRM, что обсудили, о чём договорились и когда следующий контакт.

    Как понять, что получилось: откройте любые пять живых сделок. У каждой должны быть статус, сумма, следующее действие и дата. Нет хотя бы одного пункта, и обязанность по учёту не выполняется, как бы активно человек ни работал.

    Теперь о ролях. Запрос "менеджер по продажам обязанности и требования" часто вводят, когда хотят описать одну должность, хотя на деле их несколько. В обязанностях менеджера по продажам b2b добавляется работа с несколькими людьми: есть тот, кто решает, и те, кто влияет и может притормозить сделку. Менеджеру нужно понять, кто есть кто, и довести до разговора именно решающего.

    Обязанности старшего менеджера по продажам шире: он ведёт самые сложные сделки, слушает записи разговоров новичков и учит разбирать их по шагам. А тот, кто вводит в поиск помощник менеджера по продажам обязанности, обычно получает ответ про бумаги: счета, акты, сверки, напоминания клиентам и порядок в карточках. Когда у менеджера по продажам функции и обязанности записаны на одной странице, споры "это не моё" и "это только моё" заканчиваются.

    Основные обязанности менеджера по продажам: контакт и квалификация

    Здесь решается, будет ли вообще разговор и стоит ли тратить на него время.

    Шаг первый: контакт. Что делать: отвечать на заявку сразу, а если их несколько, набирать первой самую свежую. Начинать не монологом, а короткими репликами: имя клиента и "да", затем вы и компания, затем его последний шаг ("вижу, вы оставили заявку на ...") и вопрос, актуально ли это сейчас.

    Зачем: клиент держит в голове список поставщиков и быстро его сокращает. Выиграть по цене за первые секунды нельзя, а вылететь из списка за одну фразу легко. Поэтому цель первых секунд не продать, а получить право задать следующий вопрос. Как понять, что получилось: человек согласился отвечать. Услышали "неинтересно" или "пришлите на почту"? Это защита, а не отказ: согласитесь, что у клиента есть право так думать, и верните его к плану.

    Сразу за контактом идёт договорённость о порядке разговора. Одна фраза: задам несколько вопросов о вашей ситуации, потом расскажу, чем можем помочь, а дальше решим, нужен ли следующий шаг. Идёт? Пока клиент не сказал "да", вопросы звучат как допрос. Когда сказал, вы вправе вернуть его в план в любой момент.

    Шаг второй: квалификация. Что делать: выяснить три вещи в таком порядке: потребность, срочность, деньги. Потребность: есть ли задача, которую ваш продукт реально решает. Срочность: когда клиент хочет получить результат и что случится, если оставить всё как есть ещё на несколько месяцев. Деньги идут последними и мягко: "Я просто почему спрашиваю: у нас решения разной глубины. На какой порядок суммы вы ориентируетесь?"

    Зачем: презентация, расчёт и встреча стоят дорого, и получать их должны те, у кого есть задача, срок и бюджет. Чтобы не вышел допрос, объявите серию вопросов и после каждого блока проверяйте, правильно ли поняли. Как понять, что получилось: в карточке стоит категория, а рядом следующий шаг по ней. Границы категорий задаёт руководитель, менеджер не придумывает их на ходу.

  • A: есть потребность, срочность и деньги. Записываете на встречу в ближайшие день-два.
  • B: надо, но неясны сроки или деньги. Фиксируете следующий шаг с датой и проверяете намерение вопросом по шкале от одного до десяти.
  • C: интересуется, но в бюджет не попадает. Вежливо отпускаете и изредка напоминаете о себе чем-то полезным.
  • D: нецелевой. Закрываете карточку и записываете причину.

    • Функциональные обязанности менеджера по продажам: от потребности до закрытия

    Дальше идут функциональные обязанности менеджера по продажам, ради которых его и нанимают: понять боль клиента, показать решение и довести дело до договорённости.

    Шаг третий: выявление потребности. Что делать: если клиент отвечает потребностью ("нужна CRM", "нужна реклама"), спросите: для чего? Какую главную задачу это решит? За запросом обычно стоит событие и боль: раздражение, страх потерять деньги, усталость. Спросите "а что ещё беспокоит?" и записывайте каждую боль отдельной строкой словами клиента. Зачем: люди покупают переход от того, как есть, к тому, как хочется, а продукт лишь мостик. Как понять, что получилось: вы пересказали ситуацию, а клиент ответил "да, именно так".

    Шаг четвёртый: предложение. Это не рассказ обо всём, что умеет компания, а ответ на боль. Свойство свяжите с выгодой: "мы записываем каждый разговор, и вы в любой момент видите, что сказали клиенту, без многочасовой прослушки". И дайте попробовать: демо, образец, пробный запуск.

    Шаг пятый: проверка готовности, цена, возражения. Перед ценой измерьте температуру: "По шкале от одного до десяти, насколько вам подходит то, что вы услышали? Что добавить, чтобы было десять?" Цену называйте спокойно: сказали и замолчали, или дали вилку из трёх вариантов, или назвали и сразу спросили о запуске. Скидку менеджер сам не обещает. На возражение отвечайте так: согласитесь с правом клиента так думать, уточните, что именно смущает, ответьте фактом, спросите "Идёт?" и вернитесь к плану. Сначала соберите все сомнения вопросом "это единственное, что вас останавливает?"

    Шаг шестой: закрытие. Подведите итог его словами, назовите действие и срок и задайте прямой вопрос: "Выставляю счёт?" Не заканчивайте разговор фразой "ну, что дальше делаем?": это приглашение отложить. Любой разговор заканчивается следующим шагом с днём и часом, лучше с выбором из двух ближайших окон. Как понять, что получилось: в календаре стоит встреча, а в карточке дата оплаты.

    Учёт и касания: обязанности менеджера по продажам после разговора

    Самая скучная обязанность решает больше всего. Один клиент, одна карточка, и в ней все записи разговоров. После каждого разговора, до следующего звонка, менеджер пишет комментарий и сразу ставит следующее действие и дату. "Свяжемся сами" действием не считается, "перезвонить в четверг в одиннадцать" считается.

    Что писать в комментарии: итог (вперёд, перенос или отказ), с кем говорил и решает ли он, задачу и масштаб, боли словами клиента, возражения дословно, о чём договорились и когда, личное, что пригодится. Вместо "Поговорили, интересно, перезвонить" пишите так: "Перенос. Собственник сам не решает, советуется с главным врачом. Боль: вечером звонят, а утром пациенты записываются в другую клинику. Возражение: пациенты хотят живого человека. Договорились о видеозвонке в четверг в одиннадцать, ссылка в мессенджере".

    Касания бывают двух типов. Прогревающее приносит пользу: итоги разговора его словами, чек-лист, полезный материал, и в конце нет попытки продать. Закрывающее сдвигает клиента на шаг: встреча, договор, оплата. Если в каждом касании звучит "купите", клиент перестаёт отвечать. Если одна забота, менеджер превращается в справочную службу без денег.

    И последнее: обещания. Сказали, что позвоните в одиннадцать, звоните в одиннадцать. Не дозвонились, сразу напишите в мессенджер. Как понять, что получилось: нет карточек без даты следующего контакта, а каждое касание закончилось одним из трёх исходов: вперёд, перенос или отказ. Четвёртого исхода "поговорили" не бывает.

    Практикум: готовые фразы и чек-лист по обязанностям менеджера по продажам

    Подстройте фразы под свой бизнес и выучите. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Контакт по заявке: Алло, [имя]? Здравствуйте, это [ваше имя], компания [название]. Вижу, вы оставили заявку на [услугу или товар]. Всё верно? Правильно понимаю, вопрос сейчас актуален?
  • Порядок разговора: Давайте так: я задам несколько вопросов о вашей ситуации, потом расскажу, что можем предложить именно вам, а дальше договоримся о следующем шаге. Идёт?
  • Деньги: Я просто почему спрашиваю: у нас решения разной глубины. На какой порядок суммы вы ориентируетесь? Вы жёстко ограничены ею или рассмотрите вариант дороже, если он закроет больше задач?
  • Подытоживание: Позвольте подытожу, а вы поправьте: [ситуация, задача, срок, боли его словами]. Всё верно?
  • Вместо: Пришлю вам на почту. Скажите: Пришлю в мессенджер на этот номер и наберу вас в четверг в одиннадцать. Хорошо?
  • Вместо: Ну что, надумали? Скажите: Вы говорили, что главное для вас [выгода его словами]. Давайте запустим до [его событие]. Удобно начать на этой неделе?
  • Вместо: Свяжемся сами. Скажите: Записал: завтра в одиннадцать я звоню вам по счёту. Если не дозвонюсь, напишу в мессенджер.
  • Чек-лист после звонка: итог записан (вперёд, перенос, отказ); статус и категория обновлены; комментарий по шаблону; следующее действие и дата стоят; обещанное отправлено сразу, а не вечером; новое возражение записано в тетрадь возражений.

    • Частые ошибки в обязанностях менеджера по продажам и как их исправить

  • Менеджер носит документы и ездит за подписями. Исправьте: бумаги передайте помощнику или системе, а продавцу оставьте разговоры.
  • Консультирует вместо того, чтобы продавать: клиент спросил, менеджер рассказал, "обращайтесь". Исправьте: каждый разговор заканчивается следующим шагом с днём и часом.
  • Равное внимание всем клиентам. Исправьте: категории A, B, C, D и разное время на каждую.
  • Квалификация пропущена, и встреча тратится на человека без задачи и бюджета. Исправьте: три вопроса до встречи, потребность, срочность, деньги.
  • Пустые карточки и сделки без даты. Исправьте: правило четырёх полей, статус, сумма, следующее действие, дата.
  • Продавца отрезали от клиента после оплаты. Исправьте: оформление бумаг уйдёт к другим, а проверка, доволен ли клиент, и разговор о следующем заказе остаются за менеджером.

    • Задание для отдела на неделю: раскладываем обязанности менеджера по продажам

    Руководитель может дать это команде завтра, всё делается на реальной работе.

  • Понедельник: каждый менеджер записывает по часам, на что уходит день. Без оценок, только факты.
  • Вторник: разложите записанное на три корзины. Только продавец: разговор, выявление потребности, переговоры, закрытие. Может другой человек: документы, сверки, логистика. Может система по правилу: напоминания, первичная обработка заявок, внесение данных в CRM, отчёты.
  • Среда: для каждой обязанности из первой корзины напишите признак результата одной строкой. Например, "квалифицирован" значит, что в карточке есть потребность, срочность, бюджет, кто решает и категория.
  • Четверг: оформите итог как должностные обязанности менеджера по продажам на одной странице: кто отвечает, в какой срок, что считается выполненным.
  • Пятница: возьмите десять живых сделок и проверьте четыре поля. Чего нет, дополните до вечера, а вторую и третью корзины обсудите: кому и как их передаём.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: обязанности менеджера по продажам, которые можно отдать ИИ

    Если после недельного разбора оказалось, что значительная часть дня продавцов уходит на работу по правилу, привычный выход один: нанять ещё людей и раздуть ФОТ. Есть альтернатива. Рутину берёт ИИ-менеджер Новой эры бизнеса: он работает круглосуточно и не уходит в отпуск, а люди остаются на встречах, сложных переговорах и закрытии сделок.

    Что из обязанностей менеджера по продажам можно передать:

  • Первый контакт: ИИ-менеджер отвечает на входящие, в том числе вечером и в выходные, и перезванивает по заявкам за минуты, пока клиент ещё готов говорить.
  • Квалификация и запись: задаёт ваши вопросы по сценарию, определяет категорию, записывает на встречу и переводит горячего клиента на живого менеджера.
  • Учёт: итог каждого разговора попадает в CRM, а запись и расшифровка остаются в личном кабинете.
  • Возврат базы и переписка: напоминает о себе тем, кто обращался и пропал, и отвечает в мессенджерах. Звонить можно только тем, кто дал согласие, и лучше согласовать это с юристом.

    • Три пакета на выбор:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Проверить, как это звучит, проще всего самому. Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, и вы сможете задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Обязанности менеджера по продажам нужны не для красивого документа. По ним в любой момент должно быть видно, чем занят человек и что он должен сделать, чтобы клиент сдвинулся к оплате.

    Начните завтра с двух проверок. Попросите менеджеров неделю записывать, на что уходит день, и разложите записанное на три корзины. Затем откройте десять живых сделок и посмотрите, у скольких есть статус, сумма, следующее действие и дата.

    Эти две проверки обычно показывают, где продавцы теряют время и где теряются клиенты. Уберите самое большое лишнее, закрепите оставшееся фразами и признаками результата и возвращайтесь к списку раз в квартал, потому что бизнес растёт и задачи меняются.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Что входит в обязанности менеджера по продажам?

    Принять или найти клиента, выяснить задачу, предложить решение, довести сделку до оплаты и сопровождать клиента после неё. Сюда же относится учёт в CRM: статус, сумма, следующее действие и дата по каждой живой сделке. Документы, бухгалтерия и техническая поддержка в этот список не входят.

    Какие обязанности у менеджера по продажам на каждом шаге сделки?

    На контакте это быстрый ответ и право задать вопрос, на квалификации потребность, срочность и деньги. Потом выявление боли, предложение под неё, цена и работа с возражениями, закрытие на конкретный шаг. После разговора менеджер ведёт карточку и касания.

    Чем отличаются обязанности менеджера по продажам b2b?

    В b2b решение принимают несколько человек: один решает, другие влияют. Менеджер должен выяснить, кто есть кто, когда клиент планирует решение, и привести к разговору решающего. Сделки длиннее, поэтому больше учёта и касаний.

    Чем обязанности старшего менеджера по продажам отличаются от обычных?

    Старший менеджер ведёт самые сложные сделки, слушает записи разговоров коллег и помогает новичкам разбирать их по шагам. Сам он при этом остаётся продавцом, а не администратором отдела.

    Должен ли менеджер по продажам заниматься документами?

    Как правило, нет. Счета, акты и сверки способен оформить помощник или система по шаблону. Продавцу достаточно убедиться, что клиент получил нужное, и вернуться к разговорам.

    Какие обязанности менеджера по продажам можно передать ИИ?

    Ответы на входящие, звонки по заявкам, квалификацию по вашим вопросам, запись на встречу, внесение итогов в CRM и возврат старой базы по согласию абонентов. Сложные переговоры, скидки и закрытие крупных договоров остаются за людьми.

    Как понять, что менеджер занят не своими задачами?

    Посмотрите календарь и историю в CRM. Если там мало разговоров с клиентами и много оформления бумаг, сверок и отчётов, продавца загрузили чужой работой. Попросите его неделю записывать, на что уходит время, и разберите результат вместе.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.