Разбираем, почему старая манера разговора перестала приносить деньги, какие этапы нельзя менять местами и как проверить готовность клиента до цены. В конце практикум, частые ошибки и задание для отдела на неделю.
Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю
Разговор, после которого осталось только приятное впечатление
Разговор длился почти час. Клиент рассказал про бизнес, посмеялся над шуткой, сказал, что было интересно. В конце прозвучало: спасибо, я подумаю. Через неделю он купил у других, а менеджер весь вечер доказывал, что разговор прошёл хорошо.
Хороший разговор не равен продаже. Сделка заканчивается деньгами, а не благодарностью за консультацию.
Привычный ответ на просевшие продажи: нанять ещё людей и поднять ФОТ. Но если разговоры не заканчиваются решением, новые ставки только умножат те же потери. Ниже разберём новую технику продаж, которую можно применить завтра, и один вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.
Речь не о волшебной фразе. Речь о порядке шагов: сначала боль, потом ценность, затем проверка готовности, цена и закрытие. Когда порядок соблюдён, разговор заканчивается датой в календаре.
Почему новая техника продаж начинается не со скрипта
Новая техника продаж начинается не со скрипта, а с отказа от роли справочной службы. Скрипт задаёт слова, техника продаж задаёт порядок и цель разговора. Без цели даже красивые фразы звучат как экскурсия по продукту.
Классическая ошибка: менеджер начинает с рассказа о компании и функциях. Клиент в это время думает о своих делах. Сильный ход обратный: короткий вопрос о ситуации, затем боль, затем решение под эту боль.
Второй принцип: продавать перемену, а не функцию. Не запись разговоров, а возможность узнать, что обещали клиенту. Не интеграцию, а порядок в CRM без ручного переноса. Так клиент слышит результат, а не список возможностей.
Третий принцип: каждый блок разговора заканчивается проверкой. Человек понял, согласился, поставил оценку. Если реакции нет, идти дальше рано, лучше вернуться и уточнить.
Способы увеличения продаж почти всегда лежат не в новых каналах, а внутри разговора. Тот же поток заявок при другой технике даёт другую выручку, потому что меняется не количество звонков, а их финал.
Проверка простая: послушайте три записи подряд и отметьте, где разговор свернул с дороги. Обычно это одно и то же место: там, где менеджер начал рассказывать вместо того, чтобы спрашивать.
Основные этапы продаж: короткая карта
Этапы техники продаж проще запомнить как дорогу с пятью остановками. Пропуск любой остановки слышен в записи и виден по результату.
Контакт и разрешение: человек понял, кто звонит и зачем.
Боль: что мешает клиенту сейчас и во что это ему обходится по его же словам.
Ценность: свойство и выгода под названную боль.
Предзакрытие: проверка готовности до цены.
Закрытие: предложение следующего шага с датой.
Классические этапы продаж описывают то же самое другими словами. Важна не терминология, а то, что этапы продаж менеджера по продажам нельзя менять местами. Цена до боли вызывает защиту, а презентация до боли звучит как реклама.
Этапы активных продаж добавляют ещё одну остановку: поиск повода для касания. Без повода звонок звучит как напоминание о себе и быстро заканчивается.
Основные этапы продаж удобно выучить наизусть и повторять перед тренировкой. Пока порядок не стал привычкой, менеджер будет каждый раз импровизировать и терять конец разговора.
Проверка: возьмите запись и отметьте остановку, на которой разговор свернул. За неделю станет видно, где отдел теряет больше всего денег.
Новая техника продаж на презентации: сначала ценность, потом цена
В презентации не называют цену. Правило кажется странным, пока не увидишь, как меняется лицо клиента после цифры: он перестаёт слышать всё остальное и сравнивает только суммы.
Работает связка из двух частей. Свойство это проверяемый факт: записывает каждый разговор. Выгода это ответ на вопрос, что с этого клиенту: вы видите, что обещали человеку, и не тратите вечер на прослушку. Свойство без выгоды не убеждает, выгода без свойства не вызывает доверия.
На один разговор нужно не меньше семи таких пар, и все под боль клиента. Общие слова про современные технологии не считаются: они не отвечают на вопрос, что изменится в работе.
Перед презентацией коротко перечислите, о чём пойдёт речь, и договоритесь, что вопросы будут в конце. Это экономит силы и удерживает разговор в русле, а вам даёт право мягко вернуть клиента, если он ушёл в сторону.
Покажите продукт, а не рассказывайте о нём. Пусть человек сам позвонит на демо-линию или посмотрит запись разговора. Как увеличить конверсию в продажах без этого шага, непонятно: доверие берётся из опыта, а не из описания.
Акценты делайте под конкретную боль. Если клиент говорит про вечерние звонки, подробно разбирайте вечер и выходные, а остальное давайте одной фразой. Одинаковая презентация для всех почти всегда заканчивается нейтральным мы не подумаем.
Предзакрытие: проверка температуры до цены
Предзакрытие это прицеливание перед выстрелом. После презентации задайте вопрос: насколько то, что вы услышали, вам подходит?
Дальше шкала. Оценка девять или десять означает, что можно говорить о цене. Ниже девяти цена не звучит, вместо неё вопрос: чего не хватило до десяти?
Ответ клиента показывает, какой блок усилить. Сомнение в специфике лечится рассказом о разборе задачи и тестировании. Сомнение в контроле лечится кабинетом, записями и расшифровками. Сомнение в людях лечится обучением и понятным планом запуска.
Третий вопрос сильнее первых двух: какую самую большую выгоду вы видите для себя? Клиент продаёт себе сам, а вы записываете его слова. Именно они пригодятся при возражении дорого и при финальном разговоре.
Ошибка: принять нормально за согласие. Нормально это вежливая пауза, а не да. Спрашивайте и дорабатывайте, пока не услышите уверенное да. Такой подход экономит и время клиента, и ваше.
Важно и то, чем клиент пользуется сейчас. Спросите, каким сервисом он закрывает задачу сегодня и сколько это стоит. Сравнение по задаче честнее сравнения по одной цифре из прайса.
Новая техника продаж в закрытии: три попытки и дата
Закрытие происходит всегда. Либо вы закрыли клиента на следующий шаг, либо он закрыл вас на подумаю.
Причин, по которым не закрывают, четыре: не знают как, не верят в продукт, пришли без настроя, не делают попыток. Последняя встречается чаще всего: разговор заканчивается вопросом, что дальше делаем, вместо прямого предложения.
Правило простое: до трёх отказов в одном разговоре с одним человеком. Спокойно, с согласием, с новой попыткой. После третьего не отпускайте клиента без даты следующего касания.
На подумаю не спрашивайте, над чем думать. Скажите честно: если человек так говорит, его что-то не устроило, и попросите назвать причину. Дальше работаете с причиной и снова закрываете.
Каждое касание заканчивается одним из трёх исходов: вперёд, перенос с датой или отказ с причиной. Четвёртого, поговорили, не бывает. Такой учёт быстро показывает, где отдел теряет сделки.
В карточке после разговора остаются статус, сумма, действие и дата. Без даты сделка неуправляема, сколько бы сил в неё ни вложили. Это же правило помогает руководителю видеть реальную картину, а не отчёты о хороших разговорах.
Практикум: фразы, пары и чек-лист
Фразы, которые можно произнести в ближайшем разговоре.
Расскажу коротко, а потом задам пару вопросов, чтобы не грузить лишним.
Что сейчас мешает больше: скорость ответа или цена ошибки?
Если это решает задачу, когда вам удобно начать?
По шкале от одного до десяти, насколько это то, что нужно?
Что добавить, чтобы было десять?
Давайте зафиксируем: завтра в одиннадцать, видеозвонок, двадцать минут.
Пары для перестройки речи.
Вместо: у нас всё современно. Скажите: вот что изменится в вашей работе.
Вместо: сколько это стоит? Скажите: назову после двух вопросов, чтобы цифра была по вашей задаче.
Вместо: пришлю на почту. Скажите: пришлю в мессенджер на этот номер, там удобнее читать.
Чек-лист перед закрытием: боль названа словами клиента, есть семь пар свойство и выгода, задана шкала, записана главная выгода, известен следующий шаг. Если пункт выпал, возвращайтесь к нему, а не идите вперёд.
Отдельная привычка: после каждой встречи отправлять клиенту короткое резюме в мессенджер. В нём боль его словами, договорённость и дата следующего шага. Клиент видит, что его услышали, а менеджер не забудет, о чём договорились.
Частые ошибки
Ошибки, которые слышны почти в каждой второй записи.
Рассказ о продукте до вопросов о задаче. Лечится порядком: сначала два вопроса, потом решение.
Цена посреди презентации. Лечится договорённостью о структуре разговора и фразой о том, что условия будут в конце.
Идти в закрытие при оценке ниже девяти. Лечится вопросом, чего не хватило до десяти, и доработкой блока.
Принять нормально за согласие. Лечится повторной проверкой и прямым вопросом.
Сдаться после первого нет. Лечится правилом трёх спокойных попыток.
Отпустить клиента без даты. Лечится обязательным следующим шагом в конце каждого разговора.
Каждую ошибку разбирайте на записи, а не по памяти. Запись показывает то, что память аккуратно переписывает в свою пользу.
Задание для отдела на неделю
Задание, которое руководитель может дать команде завтра.
Каждый менеджер записывает один разговор в день и отмечает в нём пять остановок из карты.
Отдел выбирает три фразы из практикума и тренирует их в парах по десять минут.
Руководитель слушает по две записи в день и отмечает, где прозвучала цена до проверки.
В CRM проверяются десять карточек: у каждой есть статус, сумма, действие и дата.
В пятницу общий разбор: одна удачная запись и одна спорная, без обсуждения личных качеств.
Итог недели в привычках, а не в процентах: разговор строится по остановкам, цена звучит после проверки, касание заканчивается датой.
Как расширить воронку продаж без роста ФОТ
Когда поток заявок растёт, привычный ответ снова тот же: нанять ещё менеджеров и поднять ФОТ. Есть второй путь. Рутину забирает ИИ-менеджер: он работает круглосуточно, а люди остаются на сделках и сложных разговорах.
Что можно отдать ИИ-менеджеру по теме статьи:
Пропущенные и вечерние звонки: он отвечает, когда отдел уже закрыт.
Квалификацию и запись на встречу: менеджер получает человека с понятной задачей.
Обзвон и реактивацию базы: старые заявки снова слышат о вас.
Переписку в мессенджерах и заявки со всех каналов в одну CRM.
Разбор звонков ИИ-РОПом: анализ и отчёты без ручной прослушки.
Тарифы для разного масштаба задачи:
"ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
"ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
"Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.
Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.
Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.
Что сделать первым
Первое: выберите одну запись и разметьте в ней пять остановок. Это займёт меньше времени, чем спор о том, кто виноват в низкой конверсии.
Второе: введите правило, что разговор не заканчивается без даты. Даже если клиент сказал нет, у касания должен быть исход и причина.
Третье: начните презентацию не с продукта, а с двух вопросов о задаче. Через неделю вы услышите разницу в ответах клиентов.
Когда разговоры станут понятнее, станет видно, где нужен человек, а где справится ИИ-менеджер. Тогда найм, обучение и автоматизация перестанут спорить друг с другом и сложатся в один план.
Как это устроено в автоматизированной системе продаж
Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.
Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.
Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.
Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.
Что дальше
Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.
Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.
Частые вопросы
Что такое новая техника продаж?
Это порядок разговора, в котором боль клиента выясняется раньше презентации, цена звучит после проверки готовности, а каждое касание заканчивается следующим шагом с датой. Новизна не в словах, а в последовательности и в привычке доводить разговор до решения.
Чем техника продаж отличается от скрипта?
Скрипт задаёт слова, техника задаёт логику и цель шагов. Скрипт можно выучить наизусть и всё равно не продать, если менеджер не слышит клиента. Техника учит выбирать ход под ситуацию.
Какие основные этапы продаж?
Контакт, боль, ценность, предзакрытие, закрытие. Пять остановок, которые нельзя менять местами. Каждая заканчивается проверкой реакции клиента, иначе следующий шаг звучит не по адресу.
Эффективность продаж это что?
Это отношение результата к затраченному времени и вниманию. Выше она не от количества звонков, а от того, сколько разговоров доходит до следующего шага. Поэтому работа с техникой даёт больше, чем простое увеличение нагрузки.
Как увеличить продажи без найма?
Сначала за счёт качества разговора: убрать рассказ о продукте до вопросов, добавить проверку готовности, закрывать до трёх отказов. Затем за счёт рутины, которую можно передать ИИ-менеджеру: вечерние звонки, квалификация, запись.
Сколько попыток закрытия делать?
До трёх в одном разговоре с одним человеком. Спокойно, с согласием и новой попыткой, без давления. После третьего отказа обязательно назначается следующий шаг с датой.
Зачем задавать шкалу от одного до десяти?
Она показывает готовность клиента до того, как прозвучит цена. Высокая оценка даёт право говорить о стоимости, низкая подсказывает, какой блок доработать. Это дешевле, чем услышать дорого после всей презентации.
Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
Приём звонков
Квалификация лидов
Фиксация заявок
Сложные обращения
ИИ-решения для продаж и поддержки
Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
Голосовой робот
Приём звонков
ИИ-менеджер
Продажи 24/7
Текстовый бот
Чат на сайте
Что получает бизнес
Меньше рутины
ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
Быстрее лиды
Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
Работа без пауз
Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
Тарифы для быстрого запуска
Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.
ИИ-менеджер + CRM
60 000 ₽
запуск
Тестовый сценарий
Прием звонков
Запись заявок
ИИ-отдел продаж
100 000 ₽
запуск
Квалификация лидов
Скрипты продаж
Интеграция с CRM
Передача менеджеру
Система продаж под ключ
200 000 ₽
запуск
Голосовой робот
Чат-боты
Мессенджеры и сайт
MAX и CRM
Индивидуальные сценарии
Как проходит внедрение ИИ-робота
Разбираем задачи бизнеса
Сначала проводим короткую встречу и фиксируем, что именно должен делать робот: принимать звонки, отвечать в чате, квалифицировать лидов, записывать заявки или передавать сложные обращения менеджеру. Например, для B2B-компании из Москвы мы отдельно настраиваем сценарии для входящих звонков, сайта и мессенджеров, чтобы не смешивать продажи и поддержку.
Проектируем сценарии общения
Дальше пишем логику диалога под реальные вопросы клиентов: цена, сроки, наличие, статус заявки, повторный контакт. На этом этапе определяем, где робот отвечает сам, а где сразу подключает человека. Это помогает избежать пустых разговоров и сохранить время отдела продаж.
Подключаем каналы и CRM
Интегрируем решение с телефонией, сайтом, мессенджерами, MAX и CRM клиента. Заявка из разговора сразу попадает в нужную воронку, а менеджер получает уже собранные данные: имя, компания, запрос, срочность. Так робот не просто говорит, а реально помогает обрабатывать обращения без потерь.
Тестируем и запускаем в работу
Перед запуском проверяем сценарии на живых диалогах, исправляем спорные места и только потом переводим робота в рабочий режим. После старта сопровождаем проект, донастраиваем ответы и логику по фактическим обращениям. Обычно клиент видит первые результаты уже в первые недели: меньше пропущенных звонков, быстрее обработка лидов и меньше нагрузки на менеджеров.
