Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Начальник отдела продаж: обязанности, функции и как выстроить работу отдела

Начальник отдела продаж нередко становится самым загруженным менеджером, а не руководителем. Разбираем обязанности по зонам ответственности, правила CRM, разбор звонков, готовые фразы и задание для отдела, которое можно дать команде завтра.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Начальник отдела продаж в понедельник утром: знакомая сцена

Понедельник, девять утра. Начальник отдела продаж открывает CRM и видит привычное: у половины карточек нет следующего шага, у трёх клиентов написано "думает", а заявка, пришедшая в субботу вечером, так и висит без звонка. Менеджер на планёрке уверяет, что все в работе, а собственник уже просит цифры к обеду.

К десяти часам начальник превращается в пожарного: сам перезванивает по забытой заявке, разбирает жалобу, переписывает коммерческое предложение за новичка. К вечеру он самый загруженный менеджер отдела, а до людей и процесса, ради которых его нанимали, руки так и не дошли.

Привычный ответ на такую боль знают все: нанять ещё людей. Ещё одного менеджера, помощника, координатора, а затем и заместителя. Фонд оплаты труда растёт, а дыры в воронке остаются, потому что новые сотрудники попадают в тот же хаос. В этой статье мы покажем, что начальник отдела продаж может сделать руками уже на этой неделе, а ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку без роста ФОТ.

Сначала о главном: чем начальник отдела продаж занимается на самом деле и как превратить его обязанности в работающий порядок. По каждому шагу вы увидите, что делать, зачем это нужно и по какому признаку понять, что получилось.

Начальник отдела продаж, директор отдела продаж и РОП: кто за что отвечает

Начните с названий, потому что именно они путают при найме и при постановке задач. РОП расшифровывается как руководитель отдела продаж, и в большинстве компаний так называют того же человека, которого в другом месте зовут начальником. Директор по продажам стоит выше: он решает, в каких каналах продавать, как они связаны между собой и что понадобится компании через год. Ему могут подчиняться руководители нескольких отделов.

Название директор отдела продаж встречается в двух случаях. Либо так называют руководителя крупного отдела ради солидности, либо это просто громкая версия начальника. Отдельной профессии за ним обычно нет. Простой тест: узнайте, кому человек подчиняется и кто подчиняется ему. Если ему подчиняются продавцы одного отдела, это начальник, как бы он ни назывался.

Теперь о том, за что начальник отвечает. Когда собственники ищут обязанности начальника отдела продаж, им нужен длинный перечень, но читать его подряд бесполезно. Удобнее разложить всё по трём зонам, тогда сразу видно, где основная работа, а где человек подменяет других.

  • Результат: план отдела, его разбивка по менеджерам, контроль выполнения в течение месяца, а не в последний день. Признак порядка: на вопрос, кто просел и почему, вы отвечаете за минуту.
  • Люди: найм, адаптация новичков, обучение, обратная связь. Признак порядка: у новичка есть понятные вехи, по которым он выходит на самостоятельную работу.
  • Процесс: этапы воронки, правила работы в CRM, скорость обработки заявок, стандарт разговора. Признак порядка: два менеджера по одной и той же заявке делают одинаковые первые шаги.

    • Когда в поиск вводят начальник отдела продаж обязанности и функции, ответ короткий: он добивается результата через людей и процесс. На вопрос, какие функции выполняет начальник отдела продаж, лучше отвечать именно так, а не длинным списком. Сложные и конфликтные клиенты, конечно, тоже на нём, но подключаться к ним нужно точечно и возвращать сделку менеджеру.

    Должностная инструкция начальника отдела продаж: пишем так, чтобы по ней работали

    Типичная должностная инструкция начальника отдела продаж состоит из слов организует, контролирует, обеспечивает. Прочитать её можно, проверить нельзя. Если по строке невозможно ответить, по чему вы увидите выполнение, строка не работает, и руководитель вынужден догадываться, чего от него ждут.

    Перепишите каждую обязанность по схеме: что на выходе, как проверяем, как часто. Было: контролирует работу с клиентской базой. Стало: каждый понедельник проверяет, что у всех открытых сделок есть следующее действие и дата, и доводит число карточек без них до нуля. Так должностные обязанности начальника отдела продаж превращаются из пожелания в рабочий документ.

    Что стоит добавить в инструкцию помимо самих обязанностей:

  • Полномочия: кто решает вопросы скидок, найма, премий и нестандартных условий, а что идёт на согласование к вам.
  • Отчётность: какие цифры начальник даёт собственнику, как часто и в каком виде.
  • Границы личных продаж: сколько своих клиентов он ведёт и когда передаёт их менеджерам.
  • Доступы: записи разговоров, CRM и отчёты, чтобы управлять по фактам, а не по рассказам.
  • Взаимодействие: с кем из маркетинга, финансов и производства он решает вопросы напрямую.

    • Как понять, что инструкция получилась: новый человек через неделю сам отвечает на вопрос, что ему делать в понедельник. Если решение о скидке принимают три человека, дело не в тексте инструкции, а в размытых полномочиях, и начинать нужно с них.

    Управление отделом продаж: CRM, ритм дня и цифры недели

    Управление отделом продаж держится на карточке клиента. У каждой живой сделки, по которой ещё нет ни оплаты, ни отказа, всегда заполнены шесть вещей: статус, категория, сумма, следующее действие, дата следующего контакта и ответственный. Нет хотя бы одной, и сделка неуправляемая. Фраза "свяжемся сами" не статус и не следующее действие.

    У любого касания клиента три исхода: вперёд, когда клиент перешёл на следующий этап, перенос, когда договорились о следующем контакте с датой, и отказ с причиной словами клиента. Четвёртого, "поговорили", не бывает. Отказ тоже закрытый статус, и он лучше вечного "думает": честное "нет" освобождает время менеджера для тех, кто готов покупать.

    Категории помогают распределять силы. Категория A: есть потребность, деньги и срочность, ведём на встречу сегодня или завтра. B: надо, но сроки и бюджет неясны, поэтому договорённость фиксируем раньше. C: просто интересуются, отпускаем с материалами. D: нецелевые, закрываем с причиной. Категорию пересматривают при каждом касании, а границы между ними утверждает руководитель, менеджеры сами пороги не придумывают.

    Ритм дня тоже стоит закрепить. Утром сначала просроченные задачи, потому что просрочка это обещание, которое вы уже нарушили, затем свежие заявки: звонок через минуту после обращения производит впечатление, которого не добьются никакие слова. Вечером короткая проверка: у каждой открытой сделки есть следующий шаг и дата.

    Раз в неделю считайте цифры по этапам. Формулы простые, и вся работа сводится к тому, чтобы считать их одинаково:

  • Скорость реакции: время первого звонка минус время заявки. Показывает, остывают ли обращения.
  • Дозвон: какая часть взятых заявок дошла до разговора.
  • Запись на встречу: какая часть квалифицированных клиентов записана на встречу.
  • Явка: сколько из записанных действительно пришло.
  • Из встречи в оплату: умеют ли менеджеры закрывать.
  • Касаний на сделку: дожимают или сдаются после первых попыток.

    • Нормы ставьте по собственным данным, чужие числа не копируйте: первые недели просто считайте. Ищите узкое место, то есть этап, где вы теряете заметно больше, чем на других. Низкая запись на встречу говорит о слабом предложении встречи, низкая явка о слабых напоминаниях и далёкой дате, низкий дозвон о времени звонков и скорости. И разбирайте массовое, а не единичное: один грубый клиент не повод для планёрки, а повторяющийся провал на одном этапе повод.

    Как начальник отдела продаж учит команду: разбор записей и тренировки

    Учить людей на живых клиентах долго и дорого: каждая ошибка стоит сделки. Поэтому сильные руководители переносят обучение в разбор записей и тренировки. Самый простой механизм: каждый менеджер раз в день слушает целиком один свой разговор и отвечает на вопросы чек-листа "да" или "нет". Каждое "нет" становится темой завтрашней тренировки.

    В чек-листе работают такие вопросы. Начал ли менеджер диалогом, а не монологом. Выяснил ли задачу, срочность и кто решает, до глубоких вопросов. Нашёл ли боль за словами "нам нужно". Подытожил ли словами клиента и получил ли "да, именно так". Закончил ли звонок следующим шагом с днём и часом. Не пообещал ли того, чего нет.

    Недельный ритм тренировок занимает немного времени утром до работы. Понедельник: знание продукта и свежие записи. Вторник: презентация под боль, которую назвал клиент. Среда: работа с жалобами. Четверг: возражения. Пятница: закрытие. По четвергам менеджеры пополняют тетрадь возражений: что клиент сказал дословно, какой это тип возражения, как отработали и чем закончилось. Через месяц-два тетрадь превращается в готовую библиотеку ответов.

    Новичка принимайте по вехам, а не по ощущениям. Через неделю он знает продукт, пакеты и то, чего вы не обещаете, и умеет записать звонок в CRM по шаблону. Через две недели ведёт разговоры по скрипту и назначает встречи с датой. Через месяц проходит ролевую игру по любой нише, а его карточки читаются без вопросов. Проверку проводите устно, ролевой игрой и по записям реальных разговоров.

    Как понять, что получилось: к концу месяца новичок называет следующий шаг в каждой карточке без подсказки, а в разборах реже встречаются одни и те же провалы.

    Практикум: что сказать команде, клиенту и самому себе

    Подстройте фразы под свой бизнес. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Планёрка, открытие: Назовите три сделки, которые сегодня ближе всего к деньгам. По каждой: чего ещё нет и что вы сделаете до вечера.
  • Вместо: Как у вас с планом? Скажите: У каких ваших сделок нет даты следующего контакта? Исправляем до обеда, потом покажете карточки.
  • Вместо: Клиент думает. Скажите: Что он сказал дословно? Какой следующий шаг мы с ним согласовали и на какую дату?
  • Обратная связь после прослушивания: Задачу вы подытожили его словами, это сильно. В конце не прозвучал следующий шаг. Как бы вы предложили его с днём и часом?
  • Если нужен вес в сделке: Я подключусь к звонку в четыре. Вы ведёте разговор, я слушаю и вступаю только по вашему знаку, после звонка сделка остаётся у вас.
  • Молчащему клиенту: Не хочу быть навязчивым. Скажите честно: тема сейчас не актуальна или что-то не устроило? Любой ответ мне поможет.
  • Клиенту, который отказался: Я звоню не продавать, а узнать: что вас смутило и что вы выбрали? Это поможет нам работать лучше.
  • Если подвели сами: Обещал набрать в одиннадцать и не успел, приношу извинения. Когда вам удобно сегодня: в два или в четыре?
  • Вместо: Все в работе. Скажите: Покажите цифры за неделю: сколько заявок взято, сколько встреч проведено и где мы теряем больше всего.
  • Чек-лист после каждого звонка: итог (вперёд, перенос или отказ); статус и категория обновлены; комментарий записан; следующее действие и дата стоят; запись разговора лежит в карточке клиента; обещанное отправлено в мессенджер сразу.

    • Частые ошибки: начальник отдела продаж в роли пожарного и как это исправить

  • Начальник ведёт много личных сделок и остаётся без времени на людей. Исправьте: оставьте себе несколько ключевых клиентов, остальное передайте менеджерам.
  • Контроль по резюме, а не по записи. Исправьте: перед сменой этапа и перед отчётом слушайте запись, особенно если разговор короткий. Это касается и итогов, которые пишет ИИ-менеджер: его выжимка в карточке черновик, а не факт.
  • Размытые полномочия. Исправьте: пропишите, кто решает вопросы скидок, найма и премий, и сообщите об этом всей команде.
  • Разбор единичного случая вместо массового. Исправьте: один неприятный разговор ещё ничего не значит, смотрите, сколько таких случаев за неделю и сколько обычных.
  • Сотни открытых сделок на одного менеджера: надкусили всех, дожали никого. Исправьте: задайте лимит открытых сделок по фактическим данным, излишки перераспределите. Если заявок больше, чем люди могут качественно вести, это сигнал о нагрузке, а не повод размазывать внимание.
  • Лучшего продавца повысили и не научили управлять. Исправьте: назначьте испытательный период с понятными целями, наставника и регулярный разбор вместе.

    • Задание для отдела на неделю: порядок, который задаёт начальник отдела продаж

    Руководитель может дать это команде завтра, всё делается на реальных сделках.

  • Понедельник: каждый менеджер открывает свои карточки и до вечера заполняет статус, сумму, следующее действие и дату. Карточки, где следующего шага нет, вы разбираете утром во вторник.
  • Вторник: введите правило "один клиент, одна карточка". Дубли сводятся в одну, ничего не удаляется без вашего слова, записи разговоров лежат в карточке клиента.
  • Среда и четверг: каждый слушает по одной своей записи в день и отвечает на вопросы чек-листа. В четверг утром общая тренировка по самому частому "нет".
  • Пятница: посчитайте скорость реакции, дозвон, запись на встречу и явку за неделю. Назовите одно узкое место и одно действие, которое команда сделает на следующей неделе.
  • В течение недели: поговорите с двумя клиентами, которые отказались, не продавая им ничего, и запишите причины в тетрадь возражений.

    • Как оценить результат: в пятницу у всех открытых сделок есть следующий шаг с датой, а у вас на руках список узких мест вместо ощущения хаоса.

    Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: что начальник отдела продаж отдаёт ИИ-менеджеру

    Всё описанное выше требует рук, а руки это ФОТ. Привычный ход: нанять ещё менеджеров, координатора, заместителя. Есть другой: рутину воронки берёт ИИ-менеджер, который работает круглосуточно, а люди остаются там, где нужны вес и суждение: обучение команды, переговоры по крупным клиентам, нестандартные условия. ИИ-менеджер не заменяет начальника отдела продаж, он снимает с него то, что съедает день. Вот что можно отдать:

  • Вечерние, ночные и пропущенные звонки: голосовой ИИ-менеджер берёт трубку сразу, и заявка не остывает до утра.
  • Первый контакт и квалификация: ИИ-менеджер задаёт ваши вопросы, присваивает категорию, записывает на встречу и переводит горячих клиентов на живого менеджера.
  • Переписка в мессенджерах и заявки со всех каналов: итоги разговоров и следующий шаг с датой попадают в CRM, поэтому карточки не зависят от того, кто вспомнил их заполнить.
  • Возврат старой базы (только с согласия абонентов) и разбор звонков: ИИ-РОП собирает отчёты и показывает, на каком этапе вы теряете клиентов.

    • Три тарифа на выбор:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, и вы сможете задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы есть на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Не пытайтесь внедрить всё сразу. Начальник отдела продаж, который за неделю перепишет инструкцию, перестроит планёрки и введёт новые отчёты, получит усталость команды и ноль результата.

    Начните с двух вещей. Первая: откройте CRM и найдите карточки без следующего шага и даты, это самая быстрая дорога к порядку. Вторая: прослушайте несколько записей и найдите одну повторяющуюся ошибку, на которой построите первую тренировку.

    Когда порядок в карточках появится, вы увидите, сколько рутины съедает время отдела: перезвоны по заявкам, вечерние и пропущенные звонки, отчёты к планёрке. Именно её разумно отдать ИИ-менеджеру, прежде чем расширять штат и ФОТ. Послушайте демо-линию сами, так проще понять, что именно вы отдаёте.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Кто такой начальник отдела продаж и чем он занимается?

    Начальник отдела продаж руководит группой менеджеров и отвечает за результат отдела. Он работает с тремя зонами: план и контроль его выполнения, люди и обучение, процесс и правила работы в CRM. Лично продаёт мало, в основном подключается к сложным сделкам.

    Какие функции выполняет начальник отдела продаж?

    Он ставит и разбивает план, контролирует его выполнение в течение месяца, нанимает и обучает людей, выстраивает воронку и правила CRM. Ещё он разбирает записи разговоров и подключается к крупным клиентам. Чем меньше посторонних задач вроде документов и претензий, тем лучше он справляется с главным.

    Что входит в должностные обязанности начальника отдела продаж?

    Результат отдела, обучение и развитие менеджеров, порядок в воронке и CRM, скорость обработки заявок, отчётность перед собственником. Важно не просто перечислить эти обязанности, а записать, по чему вы увидите выполнение каждой из них.

    Как составить должностную инструкцию начальника отдела продаж?

    Для каждой обязанности укажите, что на выходе, как проверяется и как часто. Добавьте полномочия по скидкам, найму и премиям, границы личных продаж, перечень отчётов и доступы к CRM и записям. Инструкция работает, если новый человек сам понимает, что ему делать в понедельник.

    Начальник отдела продаж и директор отдела продаж: в чём разница?

    Начальник управляет людьми и процессом в одном отделе, а директор по продажам отвечает за стратегию, каналы и бюджет, и ему могут подчиняться несколько начальников. Точные границы зависят от компании, поэтому смотрите на состав обязанностей, а не на название.

    Начальник отдела продаж и РОП: это одно и то же?

    В большинстве компаний да: РОП означает руководитель отдела продаж и используется как современный синоним начальника. Если в вакансиях или внутренних документах прописаны разные полномочия, ориентируйтесь на них, а не на сокращение. Поэтому на вопрос, что делает руководитель отдела продаж, ответ тот же: задачи руководителя отдела продаж и начальника совпадают, это план, люди, порядок в CRM и цифры недели.

    Может ли начальник отдела продаж сам продавать?

    В небольшой команде может, если это несколько ключевых клиентов и они не мешают управлять отделом. Когда личные сделки занимают большую часть времени, отдел остаётся без руководителя. Договоритесь заранее, какая доля внимания идёт на людей, а какая на собственных клиентов.

    Как снять рутину с начальника отдела продаж без найма новых людей?

    Отдайте ИИ-менеджеру то, что повторяется ежедневно: ответы на входящие и пропущенные звонки, первый контакт по заявкам, квалификацию, запись на встречу и занесение итогов в CRM. ФОТ при этом не растёт, а начальник и менеджеры занимаются обучением, сложными переговорами и закрытием сделок.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.