Менеджер по развитию продаж: кто нужен компании и как расти без раздувания ФОТ
В небольшой компании один человек и ищет клиентов, и ведёт их, и выставляет счета, а всё это называют развитием продаж. Разбираем по шагам, чем занят менеджер по развитию, как развести хантера и фермера и как проверить результат уже на этой неделе.
Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю
Менеджер по развитию продаж: зачем он нужен, когда рост остановился
Допустим, в компании работает сильный продавец. Утром он отвечает постоянным клиентам, днём выставляет счета и разбирает претензии, а вечером замечает, что новых разговоров на этой неделе почти не было. Выручка держится, потому что старые клиенты продолжают заказывать, но рост остановился.
Собственник решает найти менеджера по развитию продаж и садится писать вакансию. Одни формулировки зовут охотника за новыми клиентами, другие человека, который будет растить отношения с уже купившими, третьи просто хотят, чтобы продаж стало больше. Должность звучит солидно, а содержание у неё в каждой компании своё.
Привычный ответ на такую боль: нанять ещё одного человека и добавить строку в ФОТ. Иногда это верное решение, но чаще роль нанимают раньше, чем описали, и новый сотрудник тонет в тех же рутинных задачах, из-за которых рост встал. Мы покажем, что можно сделать руками уже на этой неделе, а ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.
Развитие отдела продаж сводится к пяти шагам: как описать роль через задачи, как развести хантера и фермера, как наладить передачу клиента, как вести воронку и как проверять новые направления. После них практикум с готовыми фразами, частые ошибки и задание для отдела на неделю.
Шаг первый: чем занимается менеджер по развитию продаж и какие у него обязанности
Что делать. Возьмите лист и выпишите всё, что происходит с клиентом от первого касания до повторного заказа: поиск, первый разговор, квалификация, расчёт, счёт, сопровождение, возврат тех, кто давно не покупал. Напротив каждой строки поставьте фамилию. Строки без фамилии и есть работа, которую сегодня никто не делает. Задачи для развития отдела продаж проще всего находить именно на таком листе, а не придумывать в вакууме.
Зачем. Если отбросить красивое название, менеджер по развитию продаж отвечает за то, чтобы у компании появлялись новые источники выручки: новый сегмент клиентов, новый канал, сеть партнёров, новый город или новый продукт для существующей базы. Его работа смотрит вперёд, а не обслуживает сегодняшний поток. Поэтому роль описывают через задачи, а не через слова вроде активный и коммуникабельный.
Чаще всего в зону такого менеджера попадают три вещи:
поиск и первое касание: новые клиенты, партнёры и первые разговоры, на которых выясняется, есть ли вообще предмет для сделки;
проверка гипотез: новый сегмент или канал пробуют небольшим объёмом и смотрят, дают ли они заявки, которые доходят до оплаты;
передача дальше: когда клиент понял, чего хочет, он переходит к тем, кто ведёт сделку и обслуживание.
Обратите внимание, чего в списке нет: ежедневного обслуживания текущих клиентов, выставления документов и разбора повторных заказов. Как только эти задачи оседают на менеджере по развитию, он превращается в универсала, а развитие откладывается на потом.
Как понять, что получилось. В вакансии три-четыре задачи, а не двадцать, у каждой строки на листе один ответственный, и вы можете одним предложением сказать, какой результат ждёте от человека через квартал. Если не можете, роль ещё не описана.
Шаг второй: хантер и фермер в продажах, два разных характера
Что делать. Решите, какая задача главная прямо сейчас: открывать новых клиентов или удерживать и растить тех, кто уже купил. Хантер и фермер в продажах, пожалуй, самая известная пара ролей. Хантер охотится: звонит тем, кто о компании не слышал, спокойно переносит отказы и любит момент, когда лёд тронулся. Фермер возделывает: помнит задачи купивших, замечает, что им может понадобиться дальше, и находит повод вернуться.
Зачем. Это не оценка, кто лучше, а разные темпераменты и разные сроки отдачи. Хантер приносит шумный и быстрый результат: новые договоры видны сразу. Фермер работает тихо, и его вклад заметен по тому, что клиенты не уходят и заказывают снова. Хантера, которого посадили вести спокойный поток, скука гонит обратно в поиск, а фермер, отправленный звонить незнакомым людям, после каждого отказа начинает избегать телефона.
Отличить одного от другого на собеседовании помогают вопросы про живые ситуации, а не про качества:
Расскажите, как вы последний раз открывали клиента с нуля. С чего начали и что делали после первого отказа?
Как вы понимаете, что клиенту пора предложить что-то ещё?
Что вы делаете, когда клиент замолчал после хорошего разговора?
Какая часть работы вам неприятна и как вы с ней справляетесь?
Хантер отвечает конкретными шагами и попытками, фермер вспоминает имена, детали и сроки. Универсалы встречаются, но их меньше, чем кажется по резюме.
Как понять, что получилось. В вакансии прямо написано, какая роль главная, а кандидат не пытается заверить, что умеет всё. Если заверяет, задайте вопрос про последний провал и послушайте, что он расскажет.
Шаг третий: менеджеры по продажам и работе с клиентами и стык без потерь
Что делать. Заранее договоритесь, в какой момент клиент считается переданным от того, кто нашёл и довёл сделку, тому, кто будет вести дальше. Обычно это первая оплата или подписанный договор. Менеджеры по продажам и работе с клиентами на практике те же хантер и фермер под другими названиями, и самое хрупкое место у них не работа каждого, а стык.
Зачем. Клиент услышал от продавца одно, а менеджер по работе с клиентами видит в карточке другое и начинает разговор заново. Человек чувствует, что компания не помнит собственных обещаний, и доверие тает именно в тот момент, когда он только заплатил.
К моменту передачи в карточке обязаны лежать:
что обещано клиенту и к какому сроку;
кто принимает решения и кто влияет на них;
какие были возражения и как на них ответили;
что клиента зацепило, его словами;
статус, сумма, следующее действие и дата.
Отдельный вопрос: кто отвечает за клиента, который давно не заказывал. Если ответ нигде не записан, его не берёт никто: хантер считает, что клиент уже не новый, а фермер занят теми, кто звонит сам. Спящая база тихо лежит и ждёт, пока кто-нибудь о ней вспомнит. Назначьте ей владельца и день недели, в который он ей занимается.
Как понять, что получилось. Принимающий менеджер читает карточку и начинает разговор, не спрашивая клиента, что ему обещали. Проверьте это на трёх последних переданных клиентах.
Шаги четвёртый и пятый: как менеджер по развитию продаж ведёт воронку и проверяет новые направления
Шаг четвёртый, ритм воронки. У каждого касания три исхода: вперёд, отказ или перенос. Вперёд значит, что клиент перешёл на следующий шаг. Перенос значит, что есть договорённость о конкретном контакте с днём и часом. Фраза "поговорили, он подумает" исходом не считается: это значит, что следующий шаг не предложен. Перед каждой карточкой спрашивайте себя, какой шаг сдвинет клиента ровно на одну ступень.
Разделите базу на три слоя. Одни клиенты не купят никогда: ошиблись номером, ищут другое. Другие горячие: острая боль, им нужно просто оформить сделку, и за ними охотятся все. Основная часть посередине: интерес есть, решения нет. Менеджер, который охотится только за горячими, конкурирует со всем рынком сразу, а резерв роста обычно лежит в тёплых, с которыми мало кто терпеливо работает.
Не тратьте силы поровну на всех. Спросите про потребность, срочность и деньги, именно в таком порядке, и присвойте категорию. A: есть потребность, срочность и деньги, ведите на встречу сегодня или завтра. B: надо, но сроки и деньги неясны, зафиксируйте следующий шаг с датой. C: интересуются, но не подходят, вежливо отпустите с материалом. D: мусор, закройте с причиной.
И последнее про ритм: один человек качественно ведёт ограниченное число открытых клиентов. Когда в CRM сотни карточек, каждому достаётся одно касание вместо нужных нескольких. Определите потолок для вашей команды и не берите нового, пока не освободилось место: сделка закрыта или клиент честно отказался.
Найдите ключевой этап воронки продаж: событие, после которого клиенту легко сказать да. Для одних это пробный запуск, для других встреча, замер или показ. Все разговоры до него продают не продукт, а само это событие, и зовут на него в ближайшие день-два, а не когда-нибудь на неделе. Встреча назначена только тогда, когда названы день и час.
Шаг пятый, проверка гипотез. Новый сегмент или канал проверяйте небольшим объёмом и по заранее записанному вопросу: сколько людей из этого источника дошло до оплаты, а не сколько оставило заявку. Назовите срок проверки, ответственного и условие, при котором вы продолжаете или закрываете направление. Следите за пятью показателями: дозвон, доля квалифицированных, запись на встречу, явка и скорость первого ответа. Нормы задавайте по собственным данным, а не по чужим средним.
Как понять, что получилось. По любой живой сделке в CRM есть статус, сумма, следующее действие и дата. По каждому проверяемому направлению вы за минуту отвечаете, продолжаете его или закрываете и почему.
Практикум: менеджер по развитию продаж говорит с клиентом и с коллегой
Подстройте фразы под свой бизнес. В квадратных скобках то, что подставляете вы.
Вместо: Ищем активного менеджера по развитию. Скажите: Нужен человек, который за квартал откроет один новый сегмент: найдёт клиентов, проведёт первые разговоры и передаст тёплых на сделку. Клиентов после оплаты он не ведёт.
Порядок разговора: Давайте так: я задам несколько вопросов о вашей ситуации, потом расскажу, что можем предложить именно вам, а дальше решим, есть ли смысл продолжать. Идёт?
Деньги: Я просто почему спрашиваю: у нас решения разной глубины. На какой порядок суммы вы ориентируетесь? Вы жёстко ограничены ею или рассмотрите вариант дороже, если он закроет больше задач?
Срочность: Когда по вашим планам это должно заработать? Если всё понравится, когда запускаем?
Вместо: Пришлю информацию, вы подумаете. Скажите: Пришлю в мессенджер на этот номер, а сегодня в четыре или завтра в одиннадцать мы коротко созвонимся и разберём вашу ситуацию. Что удобнее?
Передача клиента: С этой минуты вас ведёт [имя]. Он уже знает вашу задачу, сроки и то, что мы обсуждали про [деталь]. Я остаюсь на связи, если что-то пойдёт не так.
Фермеру, прогревающее касание: [Имя], вспомнил наш разговор про [тема]. Нашёл короткий материал, пусть будет у вас. Ничего не продаю, просто делюсь.
Фермеру, закрывающее касание: Вы говорили, что для вас главное [выгода его словами]. Появился вариант, который это усиливает. Покажу сегодня в четыре или завтра в одиннадцать?
Чек-лист карточки: источник; задача клиента его словами; кто решает; категория A, B, C или D; следующее действие с днём и часом; что обещано и к какому сроку.
Прогревающих касаний должно быть заметно больше, чем закрывающих, и в прогревающем нет призыва купить. Иначе клиент учится, что за каждым вашим сообщением стоит продажа, и перестаёт его открывать.
Частые ошибки: менеджер по развитию продаж за двоих и другие ловушки
Нанимают раньше, чем описали роль. Исправьте: сначала лист с задачами и фамилиями, потом вакансия на три-четыре задачи.
Ждут от одного человека и охоты, и ведения. Исправьте: назовите главную задачу на квартал, вторую поручите другому человеку или отдайте автоматике.
Оставляют стык без правила. Исправьте: определите момент передачи и обязательные поля карточки.
Платят хантеру за любой приход, а фермеру за самотёк. Исправьте: хантеру за первые оплаченные сделки плюс небольшую часть за то, что клиент остался, фермеру за рост заказа и вернувшихся спящих, и добавьте общую часть от результата отдела, чтобы не воевали за клиента.
Показывают демо всем, кто не отказал. Исправьте: квалифицируйте до встречи и ведите по категориям A, B, C, D.
Держат в воронке "подумаю" месяцами. Исправьте: честное нет лучше висящего статуса, а у каждой живой сделки должна быть дата следующего контакта.
Задание для отдела на неделю: развитие продаж по шагам
Руководитель может дать это отделу завтра, всё делается на реальной работе.
Понедельник: выпишите на листе все задачи вокруг клиента и поставьте фамилии. Строки без фамилии отметьте красным.
Вторник: выберите главную роль на квартал, хантер или фермер, и перепишите вакансию или задачи сотрудника в три-четыре пункта.
Среда: запишите правило передачи клиента и обязательные поля карточки, затем проверьте по ним три последние переданные сделки.
Четверг: расставьте в CRM категории A, B, C, D на открытых сделках и проставьте каждой живой следующее действие и дату.
Пятница: выберите одно направление для проверки, запишите вопрос, срок и условие продолжения, и разберите вместе одну неудачную сделку: процесс, а не людей.
Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: что отдать ИИ-менеджеру вместо ещё одного найма
Менеджер по развитию продаж нужен там, где есть работа на вырост: искать, пробовать, передавать. Но вокруг неё всегда много рутины: позвонить, ответить, записать, напомнить, вернуть тех, кто давно не заказывал. Вместо найма ещё одного человека эту рутину может взять ИИ-менеджер: он работает круглосуточно, а люди остаются на сделках, ключевых клиентах и выборе направлений роста.
Что из задач хантера и фермера можно отдать ИИ-менеджеру:
первые звонки по заявкам и пропущенные, в том числе вечером и в выходные: он выясняет задачу, квалифицирует и записывает на встречу;
обзвон и реактивацию базы: он возвращает давних клиентов в разговор, но только тех, кто дал согласие на звонки, и порядок лучше согласовать с юристом;
переписку в мессенджерах и сбор заявок со всех каналов в одну CRM;
разбор звонков и отчёты ИИ-РОПом: видно, на каком шаге воронки сделки застревают.
Три пакета, как на сайте иинайм.рф:
"ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
"ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
"Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.
Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.
Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.
Что сделать первым
Менеджер по развитию продаж нужен не как громкая должность, а как ответ на конкретную дыру: новых разговоров мало, а те, что есть, теряются на стыках. Сначала найдите эту дыру, потом думайте о человеке.
Начните завтра с двух действий. Выпишите все задачи вокруг клиента и поставьте фамилии, а затем проверьте три последние переданные сделки: помнит ли принимающий менеджер, что обещали клиенту. Эти проверки обычно показывают, где рост действительно застрял.
Из этих пунктов и складывается план развития отдела продаж на квартал: роли, правило передачи, показатели и проверяемые направления. Действуйте по порядку: опишите роль через задачи, определите главную из двух задач, запишите правило передачи и только потом решайте, нужен ли новый сотрудник или хватит перераспределения и автоматизации рутины.
Как это устроено в автоматизированной системе продаж
Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.
Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.
Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.
Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.
Что дальше
Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.
Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.
Частые вопросы
Что делает менеджер по развитию продаж?
Он отвечает за появление новых источников выручки: ищет новых клиентов и партнёров, проверяет новые сегменты и каналы, передаёт тёплых клиентов тем, кто ведёт сделку. Ежедневное обслуживание текущих клиентов в его задачи обычно не входит. Точный набор задач лучше описать в вакансии, потому что название в каждой компании понимают по-своему.
Менеджер по развитию продаж обязанности: что вписать в вакансию?
Три блока: поиск и первое касание, проверка гипотез по новым сегментам и каналам, передача тёплых клиентов дальше. Добавьте результат, который ждёте через квартал, и отдельно напишите, чего человек не делает: документы и ведение текущих клиентов. Три-четыре задачи лучше двадцати.
Чем менеджер по развитию отличается от обычного менеджера по продажам?
Обычный менеджер ведёт поступающие заявки и клиентов до сделки. Менеджер по развитию смотрит вперёд: ищет, где взять клиентов, которых у компании пока нет, и пробует новые способы продавать. В маленькой компании эти роли часто совмещает один человек, но тогда страдают обе.
Кто такие хантер и фермер в продажах?
Хантер ищет новых клиентов и открывает сделки: ему нужна устойчивость к отказам. Фермер ведёт тех, кто уже купил, помнит детали и находит повторные заказы. Это не уровни мастерства, а разные характеры и разные задачи.
Когда делить менеджеров по продажам и работе с клиентами?
Когда новые клиенты почти не приходят, потому что всё время уходит на текущих, или когда текущие остаются без внимания из-за поиска. Ещё один сигнал: в CRM непонятно, чей клиент. Если людей мало, сначала разделите время и закрепите клиентов за сотрудниками.
Как мотивировать хантера и фермера?
Хантеру платят за первые оплаченные сделки и добавляют небольшую часть за то, что клиент остался. Фермеру платят за рост заказа и вернувшихся спящих клиентов. Нужна и общая часть от результата отдела, чтобы они не спорили за клиента.
Что в работе менеджера по развитию продаж можно поручить ИИ-менеджеру?
Первое касание: звонки и переписку с новыми контактами, обработку входящих заявок, возврат старой базы и запись итогов в CRM. Живому человеку лучше оставить переговоры по сложным сделкам, ключевых клиентов и выбор направлений роста.
Как составить индивидуальный план развития менеджера по продажам?
Выберите одну роль, хантер или фермер, и запишите, чему человеку нужно научиться в ближайший квартал: вести первый разговор, квалифицировать, передавать клиента. К каждому пункту добавьте проверку на реальных звонках и дату разбора. План без проверки на записях остаётся пожеланием.
Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
Приём звонков
Квалификация лидов
Фиксация заявок
Сложные обращения
ИИ-решения для продаж и поддержки
Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
Голосовой робот
Приём звонков
ИИ-менеджер
Продажи 24/7
Текстовый бот
Чат на сайте
Что получает бизнес
Меньше рутины
ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
Быстрее лиды
Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
Работа без пауз
Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
Тарифы для быстрого запуска
Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.
ИИ-менеджер + CRM
60 000 ₽
запуск
Тестовый сценарий
Прием звонков
Запись заявок
ИИ-отдел продаж
100 000 ₽
запуск
Квалификация лидов
Скрипты продаж
Интеграция с CRM
Передача менеджеру
Система продаж под ключ
200 000 ₽
запуск
Голосовой робот
Чат-боты
Мессенджеры и сайт
MAX и CRM
Индивидуальные сценарии
Как проходит внедрение ИИ-робота
Разбираем задачи бизнеса
Сначала проводим короткую встречу и фиксируем, что именно должен делать робот: принимать звонки, отвечать в чате, квалифицировать лидов, записывать заявки или передавать сложные обращения менеджеру. Например, для B2B-компании из Москвы мы отдельно настраиваем сценарии для входящих звонков, сайта и мессенджеров, чтобы не смешивать продажи и поддержку.
Проектируем сценарии общения
Дальше пишем логику диалога под реальные вопросы клиентов: цена, сроки, наличие, статус заявки, повторный контакт. На этом этапе определяем, где робот отвечает сам, а где сразу подключает человека. Это помогает избежать пустых разговоров и сохранить время отдела продаж.
Подключаем каналы и CRM
Интегрируем решение с телефонией, сайтом, мессенджерами, MAX и CRM клиента. Заявка из разговора сразу попадает в нужную воронку, а менеджер получает уже собранные данные: имя, компания, запрос, срочность. Так робот не просто говорит, а реально помогает обрабатывать обращения без потерь.
Тестируем и запускаем в работу
Перед запуском проверяем сценарии на живых диалогах, исправляем спорные места и только потом переводим робота в рабочий режим. После старта сопровождаем проект, донастраиваем ответы и логику по фактическим обращениям. Обычно клиент видит первые результаты уже в первые недели: меньше пропущенных звонков, быстрее обработка лидов и меньше нагрузки на менеджеров.
