Менеджер по продажам за процент: как договориться, чему научить и что контролировать
Нет оклада, значит, нет риска: так думают многие собственники. На деле продавец на проценте берёт лёгких клиентов и не трогает базу. Разбираем условия, карточку клиента, недельный контроль и то, чем закрыть работу, за которую процент не платят.
Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю
Первый месяц отличный, третий неприятный
Собственник небольшой компании нанимает менеджера на чистый процент. Оклада нет, значит, нет и риска: не продал, не заплатил. Первые недели выглядят прекрасно. Человек горит, берёт заявки, присылает отчёты, закрывает первые сделки.
К третьему месяцу картина другая. Клиенты, которые сами позвонили и спросили, как купить, давно оформлены. В CRM лежит хвост карточек: человек оставил заявку, не взял трубку, ему позвонили один раз и забыли. Следующий шаг не назначен, комментария нет, сделка висит.
Продавец на проценте при этом не плохой и не ленивый, он рациональный. Его доход зависит от оплаченных сделок, время ограничено, и он идёт туда, где деньги приходят быстрее всего. Это следствие схемы оплаты, а не черта характера.
Причина, по которой собственники выбирают процент, понятна: не хочется раздувать фонд оплаты труда, когда поток заявок нестабилен. Но у схемы есть цена, которую платят не деньгами, а брошенной базой. А привычный ответ на эту боль, нанять ещё одного человека на оклад для рутины, снова поднимает ФОТ. В статье мы разберём, что договорить и проконтролировать руками, а ближе к концу покажем, как расширить воронку без роста ФОТ.
Менеджер по продажам за процент: кто соглашается и что получает бизнес
Люди, готовые отвечать за результат без гарантированной выплаты, бывают очень разными. Полезно понимать, кто именно пришёл к вам:
Опытный продавец со своими контактами. Он самостоятелен, но ваша база нужна ему не так сильно, а клиентов он может забрать с собой.
Новичок, которому нужен опыт. Старается и учится, но при первой возможности получить стабильный доход уйдёт вместе с вложенным обучением.
Совместитель. Продажи для него дополнительный доход, звонит он в свободные часы, а клиенты хотят ответа в рабочее время.
Честный вопрос на собеседовании, почему человек выбрал такую схему, говорит больше резюме.
Менеджер по продажам без оклада даёт бизнесу реальные достоинства. Вы не платите за простой: если человек ничего не продал, постоянные расходы на него не растут. Порог входа низкий: можно проверить нескольких кандидатов и быстро увидеть, кто умеет продавать, а кто только рассказывает. Мотивация направлена на итог: сделка без оплаты ничего не даёт, и красивые отчёты о звонках денег не приносят.
Есть и четвёртое достоинство: схема честно показывает рынок. Если за несколько месяцев ни один продавец не заработал, возможно, проблема в продукте, цене или потоке заявок. Окладом такую проблему можно закрыть на время, процентом нельзя.
Теперь о цене. Выплата привязана к сделке, а не к работе, значит, всё, что к сделке не ведёт прямо сейчас, выпадает из картины мира продавца. Причём продажа здесь означает оплату: ни звонок клиента, ни "отличный разговор", ни отправленное предложение денег компании не приносят.
Шаг первый: что считать продажей и чьи это клиенты. Менеджер по продажам за процент без сюрпризов
Главное правило: всё, что для вас важно, пишется до первого звонка. Юридическую форму оформления обсудите с юристом или бухгалтером, а коммерческие условия определяете вы. Чем конкретнее текст, тем меньше споров.
Что считается продажей. Привязывайте выплату к деньгам на вашем счёте, а не к обещаниям клиента или подписанным бумагам.
Чьи клиенты. Опишите, как делится вознаграждение за клиентов, которых привели вы: реклама, сайт, старая база. Для них ставка обычно отличается от ставки за клиентов, привлечённых самим продавцом.
Что не существует без записи в CRM. Сделка, звонок или переписка, которых нет в системе, не учитываются и не оплачиваются. Правило простое и дисциплинирует быстрее напоминаний.
Что происходит при расставании. Кому остаются контакты, как передаются незавершённые сделки, платится ли вознаграждение с оплат, которые придут позже.
Чтобы выровнять экономику базы, поставьте ставку за сделки из старой базы выше ставки за свежие входящие. Тогда продавцу выгодно возвращаться к тем, кого он иначе бросил бы. Хорошо работает и смешанная схема: небольшая фиксированная часть за обязательные действия, например за ведение карточек и работу с базой, плюс процент от сделок. Это уже не чистый процент, зато база выгорает заметно реже.
Зачем так подробно. Эти вопросы неприятно обсуждать в начале, но решать их в конце намного неприятнее.
Как понять, что получилось. Условия умещаются на одной странице, и менеджер своими словами пересказывает их без ошибок: что считается продажей, чьи клиенты, какая ставка за каждый поток, что происходит при уходе.
Шаг второй: карточка клиента как условие выплаты
Без записей вы управляете воронкой вслепую. Поэтому требования к карточке ставьте в тот же день, что и условия оплаты. У каждой живой сделки, то есть той, где ещё нет оплаты или отказа, заполнены шесть вещей:
статус, то есть этап воронки;
категория клиента;
сумма, которую обсуждаете;
следующее действие, конкретное, а не "связаться";
дата и время следующего контакта;
ответственный.
"Свяжемся сами" не статус. Даже если клиент сказал "сам позвоню", менеджер ставит дату своего касания. Сумму ставят с первого разговора: без неё воронку не посчитать в деньгах.
Комментарий пишется сразу после разговора. В нём итог (вперёд, перенос или отказ), с кем говорил и решает ли он, задача, боль словами клиента, возражения и ответы, договорённость с днём и каналом, личные детали. Плохой комментарий: "Поговорили, интересно, перезвонить". Хороший: "Перенос. Решает сам, советуется с партнёром. Задача: вечерние заявки до утра никто не берёт. Возражение: боится, что клиенты не захотят говорить с ИИ. Договорились о созвоне в четверг в одиннадцать с партнёром, ссылку отправлю в мессенджер".
Одна карточка на клиента, и все разговоры и записи лежат в ней. Переписка идёт в рабочих каналах компании, а не в личном телефоне продавца: иначе вместе с ним уходит и база.
Если часть звонков ведёт автоматизированный сервис и пишет в карточку краткое резюме, относитесь к нему как к черновику, а не к факту. Перед сменой этапа и перед отчётом послушайте запись.
Как понять, что получилось. Вы открываете десять случайных карточек и без вопросов к менеджеру понимаете историю каждого клиента и его следующий шаг.
Шаг третий: недельный контроль и план первых недель
Отсутствие оклада не отменяет права на порядок. Вы платите за результат, но вы решаете, как выглядит работа с вашими клиентами. Контроль отдела продаж не должен быть тотальным: достаточно нескольких показателей раз в неделю.
Что смотреть. Все метрики считаются по формулам на ваших данных, цифры придумывать не нужно:
скорость реакции: время первого касания минус время заявки;
доля новых заявок, получивших первое касание;
число карточек без следующего шага и даты, их должно быть ноль;
запись на встречу: назначенные встречи, делённые на квалифицированных клиентов;
явка: состоявшиеся встречи, делённые на назначенные;
сколько клиентов из базы получили хотя бы одно обращение за период и какие причины отказа записаны.
Работа с клиентской базой должна идти отдельным потоком. Делите потоки. Новые входящие распределяются по очереди и обрабатываются в короткий срок. База идёт по отдельному правилу с понятным объёмом касаний. Тогда вы сразу видите, где провал, и не гадаете, виноват ли рынок.
Раз в неделю слушайте одну запись целиком по короткому чек-листу: начал ли диалогом с имени и повода, задал ли вопросы о потребности, сроке и деньгах, подвёл ли итог словами клиента, закончил ли следующим шагом с днём и часом. Не для наказания, а чтобы найти сильные места и показать остальным.
План первых недель. Первая неделя: человек знает продукт, условия, ответы на частые возражения и заполняет карточки по шаблону. Вторая: ведёт разговоры по плану, а вы разбираете записи и вместе отрабатываете "подумаю" и "дорого". К четвёртой неделе он самостоятельно ведёт цикл касаний по своим клиентам.
Следите за лимитом открытых сделок. Менеджер, который взял слишком много, надкусывает всех и никому не делает нужного числа касаний. Освободилось место, сделка или отказ, берёт нового.
Раз в месяц спросите самого продавца, какие клиенты забирают больше всего времени и что мешает. Иногда база стоит просто потому, что нет скрипта, неудобная CRM или непонятно, что говорить человеку, отказавшему в прошлый раз.
Практикум: вопросы на собеседовании, фразы о условиях и чек-лист соглашения
Вопросы кандидату, которые показывают, как человек работает:
"Почему вы выбрали схему с процентом, а не оклад?"
"Расскажите последнюю сделку: откуда клиент, сколько было касаний, чем закончилось."
"Что вы делаете с клиентом, который сказал: подумаю?"
"Как поступаете с теми, кто не взял трубку?"
"Куда записываете разговоры и договорённости?"
Фраза для продавца, когда клиент завис: "Понимаю, решение серьёзное. Скажите честно, что именно не устроило? Даже если не будем работать, мне важно понять, где я недоработал".
Пары, которые стоит выучить собственнику:
Вместо: "Продавай, получишь процент". Скажите: "Вот условия на одной странице: что считается продажей, чьи клиенты, как платим и что происходит при расставании".
Вместо: "Почему не звонишь по базе?" Скажите: "За клиентов из базы ставка выше, правило такое: каждому в списке одно обращение в неделю, результат в карточке".
Вместо: "Докладывай по звонкам". Скажите: "Раз в неделю смотрим десять твоих карточек и одну запись, ищем сильные места и показываем остальным".
Чек-лист соглашения:
что считается продажей и в какой момент выплата;
чьи клиенты и какая ставка за каждый поток;
что без записи в CRM сделки нет;
где хранятся контакты и переписка;
что происходит при расставании;
кто смотрит работу и как часто.
Частые ошибки и как их исправить
Ошибки, которые собственники повторяют чаще всего:
Считать, что нет оклада, значит, нет риска. Исправление: помнить, что потери базы не видны в расходах, их видно только в упущенных продажах.
Платить за обещание клиента, а не за деньги. Исправление: выплата с оплаты.
Одна ставка на все потоки. Исправление: отдельная, более высокая ставка за возврат клиентов из базы.
Не требовать CRM. Исправление: правило "нет записи, нет сделки" и контакты в рабочих каналах.
Контролировать только по выручке. Исправление: следить ещё за скоростью реакции, карточками без следующего шага и обращениями к базе.
Ждать от продавца того, за что вы не платите. Исправление: отдельно решить, кто делает перезвоны в первые минуты, ночные заявки, дозвоны и напоминания.
Задание для отдела на неделю: менеджер по продажам за процент без брошенной базы
Руководитель или собственник может дать это команде завтра:
Понедельник: выгрузите из CRM карточки без следующего шага и даты. Посчитайте, сколько их и сколько клиентов из базы не получили ни одного обращения за период.
Вторник: запишите условия на одну страницу по чек-листу соглашения и обсудите с менеджером. Если схема уже работает, приведите её в порядок.
Среда: разделите потоки. Определите, кто и за какое время берёт новые входящие, и правило касаний для базы.
Четверг: прослушайте вместе одну запись разговора по чек-листу и отработайте два частых возражения.
Пятница: проверьте десять случайных карточек и ответьте, понятна ли история каждого клиента без вопросов к менеджеру.
Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: менеджер по продажам за процент и ИИ-менеджер
Рутина в продажах никуда не исчезает, даже если продавец на проценте её не делает. Можно нанять ассистента на оклад, и ФОТ вырастет. А можно оставить человека на проценте там, где он сильнее всего: на переговорах с готовыми к покупке клиентами и закрытии, а повторяющуюся работу отдать ИИ-менеджеру, который трудится круглосуточно.
Что по теме этой статьи можно отдать ИИ-менеджеру:
Перезвон по новым заявкам в первые минуты, включая вечер и выходные, и повторные дозвоны недозвонившимся.
Реактивация клиентской базы: звонки и сообщения только тем, кто дал согласие, результат каждого контакта в CRM.
Квалификация по вашим вопросам и запись на встречу с передачей горячего клиента продавцу с заполненной карточкой.
Разбор звонков ИИ-РОПом и отчёты: видно, где теряются заявки и как отрабатываются возражения.
Три тарифа, цена указана за запуск:
"ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
"ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
"Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.
Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам. Результат зависит от вашего продукта, данных и потока заявок, поэтому заранее мы его не обещаем.
Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.
Что сделать первым
Проверьте, что именно не делает ваш менеджер на проценте. Откройте CRM и посмотрите на карточки без следующего шага и на клиентов из базы, к которым никто не возвращался.
Затем запишите условия на одну страницу и введите два правила: нет записи, нет сделки, и у каждой живой сделки есть следующее действие с датой.
После этого решите, кто берёт рутину: ассистент, аутсорс или ИИ-менеджер. Принцип один: не требуйте от продавца на проценте того, за что вы ему не платите. Начните с малого, например с недозвонов по новым заявкам или возврата старой базы, и через пару недель посмотрите, что изменилось в воронке.
Как это устроено в автоматизированной системе продаж
Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.
Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.
Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.
Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.
Что дальше
Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.
Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.
Частые вопросы
Можно ли нанять менеджера по продажам только за процент?
Можно, и многие так начинают. Форму оформления отношений лучше обсудить с юристом или бухгалтером, а коммерческие условия записать письменно: что считается продажей, чьи клиенты, как платится вознаграждение после ухода.
Какой процент менеджеру по продажам платить?
Универсальной ставки нет, и называть число без ваших данных было бы нечестно. Посчитайте, сколько остаётся с одной сделки после всех расходов, и разделите эту часть так, чтобы продавцу было интересно, а вы не работали в ноль. Для клиентов из вашей рекламы и базы ставку обычно делают другой.
Что лучше: чистый процент или оклад с процентом?
Чистый процент проще по затратам, но продавец склонен брать только лёгких клиентов. Небольшая фиксированная часть за обязательные действия плюс вознаграждение от сделок сдерживает этот перекос и делает работу с базой выгодной.
Чем рискует бизнес, если взять менеджера по продажам без оклада?
Главный риск не в деньгах, а в брошенной базе: медленные клиенты получают один звонок и ярлык "мёртвых". Вторая угроза в том, что контакты и переписка оседают в личном телефоне продавца. Оба риска закрываются условиями, CRM и контролем.
Как не потерять клиентов, если менеджер на проценте уйдёт?
Все контакты, звонки и переписку нужно вести в CRM и рабочих каналах компании. В условиях пропишите правила передачи незавершённых сделок. Тогда уход человека не обнуляет вашу базу.
Как мотивировать менеджера по продажам на проценте работать с базой?
Сделайте работу с базой выгодной: отдельная, более высокая ставка или небольшая фиксированная часть за обязательные действия. Покажите правило касаний и смотрите отчёт по базе раз в неделю.
Как найти менеджера по продажам за процент и не ошибиться?
Задайте вопросы о последней сделке, о работе с теми, кто не взял трубку, и о том, где человек хранит договорённости. Дайте тестовую неделю по письменным условиям и посмотрите карточки и записи разговоров.
Может ли ИИ-менеджер заменить продавца на проценте?
Для сложных переговоров и закрытия нужен человек. ИИ-менеджер хорошо берёт повторяемую работу: звонки по заявкам, дозвоны, возврат клиентов из базы, ведение CRM. Лучше всего работает связка, когда ИИ готовит клиента, а продавец доводит его до оплаты.
Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
Приём звонков
Квалификация лидов
Фиксация заявок
Сложные обращения
ИИ-решения для продаж и поддержки
Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
Голосовой робот
Приём звонков
ИИ-менеджер
Продажи 24/7
Текстовый бот
Чат на сайте
Что получает бизнес
Меньше рутины
ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
Быстрее лиды
Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
Работа без пауз
Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
Тарифы для быстрого запуска
Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.
ИИ-менеджер + CRM
60 000 ₽
запуск
Тестовый сценарий
Прием звонков
Запись заявок
ИИ-отдел продаж
100 000 ₽
запуск
Квалификация лидов
Скрипты продаж
Интеграция с CRM
Передача менеджеру
Система продаж под ключ
200 000 ₽
запуск
Голосовой робот
Чат-боты
Мессенджеры и сайт
MAX и CRM
Индивидуальные сценарии
Как проходит внедрение ИИ-робота
Разбираем задачи бизнеса
Сначала проводим короткую встречу и фиксируем, что именно должен делать робот: принимать звонки, отвечать в чате, квалифицировать лидов, записывать заявки или передавать сложные обращения менеджеру. Например, для B2B-компании из Москвы мы отдельно настраиваем сценарии для входящих звонков, сайта и мессенджеров, чтобы не смешивать продажи и поддержку.
Проектируем сценарии общения
Дальше пишем логику диалога под реальные вопросы клиентов: цена, сроки, наличие, статус заявки, повторный контакт. На этом этапе определяем, где робот отвечает сам, а где сразу подключает человека. Это помогает избежать пустых разговоров и сохранить время отдела продаж.
Подключаем каналы и CRM
Интегрируем решение с телефонией, сайтом, мессенджерами, MAX и CRM клиента. Заявка из разговора сразу попадает в нужную воронку, а менеджер получает уже собранные данные: имя, компания, запрос, срочность. Так робот не просто говорит, а реально помогает обрабатывать обращения без потерь.
Тестируем и запускаем в работу
Перед запуском проверяем сценарии на живых диалогах, исправляем спорные места и только потом переводим робота в рабочий режим. После старта сопровождаем проект, донастраиваем ответы и логику по фактическим обращениям. Обычно клиент видит первые результаты уже в первые недели: меньше пропущенных звонков, быстрее обработка лидов и меньше нагрузки на менеджеров.
