Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Менеджер по продажам it: как продавать решение задачи, а не набор функций

Клиент посмотрел демонстрацию, попросил презентацию и исчез. Не спешите объяснять это отсутствием бюджета. Проверьте, какую задачу вы обсуждали, кто должен подтвердить решение и что покупатель получил для следующего шага.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Менеджер по продажам it: почему интерес к демо ещё не сделка

Представьте встречу: продавец показывает интерфейс, заказчик кивает и спрашивает об интеграции. В конце звучит: отправьте материалы, обсудим внутри. Менеджер считает встречу удачной, но не знает, с кем клиент будет обсуждать предложение и какой вопрос должен решить. В CRM появляется статус ожидания, а повода для содержательного продолжения нет.

Когда такие сделки накапливаются, привычный ответ руководителя, нанять ещё продавцов и увеличить фонд оплаты труда, ФОТ. Но дополнительные люди не заменят ясный порядок разговора. Сначала покажем, как своими силами превратить интерес в проверяемую задачу, затем рассмотрим расширение воронки без роста ФОТ: типовые контакты можно отделить от сложных переговоров.

Полезный ориентир для продажи цифрового решения, не количество показанных функций, а подтверждённая связь между рабочей проблемой и возможностями продукта. Клиент должен понимать, что изменится в его процессе, что придётся подготовить и какие вопросы пока открыты. Без этого презентацию сложно защитить перед коллегами, даже если она понравилась.

Разберём разговор о программном продукте, внедрении или услуге. Примеры условные, формулировки адаптируйте к вашему предложению. Техническую совместимость и обязательства подтверждают ответственные специалисты, а не уверенный голос продавца.

Менеджер по продажам it: договоритесь о цели разговора

Предложите порядок: выяснить процесс, выбрать важный сценарий, показать подходящую часть решения и определить следующий шаг. Спросите, подходит ли план. Согласование повестки не позволяет игнорировать вопросы клиента или удерживать его в неудобном разговоре.

Опорная фраза: "Давайте сначала поймём, какую задачу вы хотите решить и какие ограничения нужно учесть. Затем покажу подходящий сценарий. Если увидим смысл продолжать, договоримся, что проверить дальше. Подходит?" Не обещайте заранее, что решение точно подойдёт. Ценность этого начала в честной проверке, а не в попытке получить согласие на покупку до обсуждения.

Если сразу спрашивают об условиях, дайте доступную информацию и объясните, от чего зависит состав предложения. Затем уточните задачу. Не скрывайте условия до окончания демо и не называйте стоимость конфигурации, которую ещё никто не определил.

Согласуйте результат встречи: перечень вопросов к технической команде, проверка пользовательского действия или основание для внутреннего обсуждения. По общей цели "рассказать о продукте" трудно понять, нужно ли приглашать эксперта и какие материалы готовить.

Вопросы менеджеру по продажам со стороны клиента тоже собирайте в повестку. Ответьте на то, что знаете, а неизвестное запишите с ответственным и договорённостью о возврате. Проверка этапа: обе стороны одинаково понимают, зачем встретились и что должно появиться к завершению разговора. Если ожидания разошлись, измените план до показа экрана.

От запроса функции переходите к реальному процессу

Фраза "нужна автоматизация" описывает желаемый инструмент, но не объясняет задачу. Спросите: "Что происходит сейчас и в какой момент возникают трудности?" Попросите разобрать недавнюю типовую ситуацию без конфиденциальных сведений. Кто начал действие, где искал информацию, кому передал результат и что пришлось делать повторно? Так появляется карта процесса вместо списка модных функций.

Разделяйте потребность и проблему. Клиент просит отчёт, но за этим может стоять невозможность понять, почему заявки зависают. Он просит интеграцию, потому что сотрудник переносит одно и то же между системами. Не приписывайте покупателю такую причину сами. Предложите гипотезу и попросите подтвердить: "Правильно понимаю, важнее убрать повторный ввод, а не просто соединить системы?"

Дальше выясните историю: как давно это мешает, что уже пробовали и что получилось. Если прошлое решение не подошло, спросите, на каком действии возникло затруднение. Не объявляйте чужой продукт плохим. Знание конкретного ограничения помогает понять, чего клиент будет опасаться при новой попытке и какое подтверждение ему потребуется.

О последствиях спрашивайте без нагнетания: "На что это влияет в работе? Что случится, если пока оставить процесс как есть?" Записывайте только то, что сказал клиент. Если он не знает объём повторной работы или потерь, предложите проверить сведения в доступной системе. Отсутствие измерений не повод подставлять отраслевые показатели или обещать окупаемость.

Завершите пересказом: "Сейчас сотрудник переносит заявку вручную, при смене статуса часть данных теряется, руководителю приходится уточнять итог. Вы хотите видеть ответственного и историю без отдельного опроса. Я верно понял?" Покупатель может поправить детали. Проверка результата, согласованная исходная ситуация и желаемое изменение, которые можно использовать при выборе сценария демо.

Выясните, кто проверяет решение и по каким критериям

Выясните, кто участвует в проверке решения: пользователи, владелец процесса, техническая команда, безопасность, согласующий расходы. Не навязывайте список должностей любой компании. Спросите, кому предстоит оценить предложение именно у этого заказчика и на каком этапе.

Для каждого участника нужен свой вопрос. Пользователю важно выполнить задачу без лишних действий, руководителю видеть результат, техническому специалисту проверить совместимость и сопровождение. Зафиксируйте критерии их словами. Общая фраза "удобно для бизнеса" не заменяет конкретного условия, по которому сторона сможет принять или отклонить решение.

Уточните маршрут внедрения: какие данные понадобятся, кто имеет право передать материалы, кто отвечает за доступы и какие проверки обязательны. Не просите пароли в переписке и не собирайте чувствительные сведения для предварительной демонстрации. Для обсуждения сценария используйте обезличенный пример, а порядок работы с реальными данными согласуйте отдельно.

Если контакт говорит "я покажу директору", помогите ему подготовить короткую выжимку: задача, критерии, что подтверждено и что предстоит проверить. Предложите совместный разговор, если он уместен. Не обесценивайте собеседника требованием немедленно выйти на того, кто принимает решение: он может лучше вас понимать внутренний порядок согласования.

Проверка: в карточке есть путь согласования. Понятно, кому предназначен следующий материал, зачем нужен эксперт и какое событие позволит двигаться дальше. Если участник проверки неизвестен, сначала уточните его, вместо отправки общей презентации.

Менеджер по продажам it: показывайте сценарий и разбирайте сомнения

Менеджер по продажам it продуктов может отлично знать интерфейс и всё же показать лишнее. Перед демонстрацией повторите подтверждённую задачу и назовите, какое действие проверяете. Пройдите путь пользователя от входных сведений до результата, затем спросите: "Этот сценарий соответствует вашей работе? Что здесь не совпадает с вашим процессом?" Ответ полезнее общего "вам понравилось?".

Связывайте свойство с выгодой и условием. Например, если продукт сохраняет историю изменений, покажите, где её увидит руководитель и что нужно настроить для доступа. Не превращайте возможность в обещание: наличие интерфейса для подключения ещё не подтверждает совместимость с конкретной системой заказчика. Неизвестное выносите на техническую проверку.

На сомнение сначала признайте важность вопроса: "Понимаю, нужно проверить, что данные не потеряются. Спасибо, что обозначили риск". Затем уточните, чего именно опасается клиент и какое подтверждение считает достаточным. До длинного ответа спросите, есть ли другие ограничения. Так вы собираете общую картину вместо спора по очереди всплывающим причинам.

На "подумаем" не заявляйте, что клиент скрывает отказ. Спросите: "Что осталось прояснить для решения, возможности, условия или порядок согласования?" Если вопрос конкретный, договоритесь о проверке. Если клиент решил не продолжать, примите ответ. Этапы продаж менеджера по продажам заканчиваются не только договором, но и понятным отказом или переносом до названного события.

Практикум: готовые вопросы и ответы без технических обещаний

В ролевой игре заказчик знает свой процесс, но не обязан говорить на языке продукта. Наблюдатель отмечает подтверждённое, предположения и следующий шаг. Затем поменяйтесь ролями, сохранив условную задачу.

  • Вместо: "У нас гибкая платформа для любых процессов". Скажите: "Покажите, на каком действии у вас возникает затруднение. Проверим, может ли наш сценарий его закрыть и какие ограничения останутся". После ответа запишите задачу, а не только название функции.
  • Вместо: "Почему вы ещё не внедрили нормальную систему?". Скажите: "Что вы уже пробовали и что в том варианте не подошло?" Не спорьте с прошлым выбором. Уточните, какой результат человек считает приемлемым и как хочет его проверять.
  • Вместо: "Интегрируется со всем". Скажите: "Нужно проверить вашу систему и доступный способ подключения. Давайте соберём вопросы и подключим технических специалистов с обеих сторон". В карточке отдельно отметьте, что совместимость пока не подтверждена.
  • Вместо: "Директору точно понравится". Скажите: "По каким условиям руководитель оценивает такие решения? Подготовлю выжимку под эти вопросы, а при необходимости обсудим вместе". Материал должен помогать согласованию, а не обещать реакцию человека, с которым вы не разговаривали.
  • Вместо: "Ну что, когда подписываем?". Скажите: "Мы закрыли вопросы по сценарию, осталась техническая проверка. Кто участвует с вашей стороны и когда сможем её обсудить?" Чек-лист финала: ситуация подтверждена, риск назван, ответственный известен, следующий контакт согласован.

    • Частые ошибки: что проверить до следующего демо

  • Начинать с экскурсии по интерфейсу. Исправление: сначала выбрать пользовательский сценарий и согласовать цель встречи. Если клиент просит общий обзор, прямо назовите его обзором, а не подтверждением пригодности продукта для внедрения.
  • Подменять слова покупателя своей выгодной трактовкой. Исправление: пересказать исходную ситуацию и получить поправки. Помечать отдельно факт клиента, его оценку и гипотезу продавца, чтобы не строить предложение на несуществующей проблеме.
  • Отвечать за разработку, безопасность и юридическую службу. Исправление: собрать вопросы и назначить ответственных. Не обещать размещение, совместимость, порядок хранения или договорные условия, если они не подтверждены для проекта.
  • Спорить с сомнением или уходить сразу в скидку. Исправление: признать важность вопроса, выяснить причину и предложить проверяемый ответ. Если сведений пока нет, договориться, как их получить, вместо уверенного ответа наугад.
  • Считать пересланные материалы продвижением сделки. Исправление: фиксировать действие клиента и его смысл. Получатель открыл письмо, но это ещё не означает, что согласовал задачу, привлёк нужных участников или готов обсуждать условия.

    • Задание для отдела на неделю: настройте разговор и передачу сделки

  • В начале недели выберите доступные команде записи встреч и переписку по разным исходам: продолжение, перенос, отказ. Проверьте, была ли подтверждена задача до показа решения. Анализ отдела продаж проводите по реальным материалам, не по воспоминанию о том, как менеджер обычно разговаривает.
  • Затем соберите шаблон заметки: текущий процесс, затруднение, желаемое изменение, критерии, участники и открытые вопросы. Добавьте поле источника для неподтверждённых оценок. Управление отделом продаж станет прозрачнее, если руководитель отличает сведения заказчика от предположений команды.
  • Проведите обучение отдела продаж через ролевую встречу: клиент просит функцию, продавец выясняет задачу и делает пересказ, наблюдатель оценивает точность. Потренируйте честный ответ на неизвестный технический вопрос. Цель, отсутствие неподтверждённых обязательств.
  • Составьте карту повторяющихся сомнений по живым формулировкам клиентов. К каждому добавьте подтверждённый ответ, возможное доказательство и специалиста, которому передаётся вопрос. Удалите из заготовок выдуманные гарантии и рассказы об опыте, которого у команды не было.
  • В конце недели включите контроль отдела продаж: проверьте следующий шаг с участником и датой. Исправьте пустые статусы ожидания, зафиксируйте отказы и переносы. Оцените качество записей и передач, а влияние на продажи проверяйте по фактическим исходам.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ

    Вопрос, как увеличить продажи с помощью ии, стоит начинать с границ работы. ИИ-отдел продаж компании "Новая эра бизнеса" предлагает передать рутину ИИ-менеджеру, который работает круглосуточно. Люди остаются на сложных сценариях, техническом согласовании и сделках. Без роста ФОТ означает без найма дополнительных сотрудников для этой рутины, а не отсутствие расходов на решение.

  • Принимать вечерние и пропущенные обращения: уточнять продуктовый интерес и исходную задачу, сохранять заявку для команды без обещаний неподтверждённой функциональности.
  • Квалифицировать запрос и назначать встречу: собирать нужные вводные, выяснять участников и передавать менеджеру описание задачи до разговора.
  • Вести переписку по согласованной базе ответов, фиксировать итоги в CRM и передавать нестандартные технические вопросы человеку. Возможность подключения конкретных систем проверяется до запуска.
  • Уточнять актуальность отложенных обращений по допустимому каналу и возвращать заинтересованных на встречу. Исходящие сценарии нужно проверить с юристом, включая согласия и ограничения на рекламные автоматические звонки; сама запись контакта в CRM не заменяет такую проверку.
  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка по реальным разговорам. Границы ответов, материалы и срок под вашу задачу согласуются при разборе. Цены выше относятся к запуску, полные условия дальнейшей эксплуатации запросите до принятия решения.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации, это бесплатно. На общей демо-линии вы услышите формат диалога, а сценарий под ваш продукт настраивается отдельно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым: перепишите цель ближайшей встречи

    Перед ближайшим разговором замените цель "показать продукт" на проверяемую задачу: понять текущий процесс, подтвердить затруднение и выбрать сценарий для проверки. Запишите вопросы, которые действительно нужны, и оставьте место для ответа своими словами. Не превращайте подготовку в анкету, которую придётся читать независимо от ситуации.

    После встречи проверьте запись глазами коллеги. Поймёт ли он, что клиент хочет изменить, кто участвует в проверке и какое обещание надо выполнить? Если нет, дополните карточку по подтверждённым сведениям или договоритесь об уточнении. Не заполняйте пустоты правдоподобными догадками.

    Затем выберите повторяемое действие для разгрузки команды. Сначала опишите его результат и границу передачи человеку, потом решайте вопрос автоматизации. Так расширение охвата опирается на понятный процесс, а сильные продавцы занимаются согласованием решения, а не бесконечным повторением общей презентации.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Что делает менеджер по продажам it?

    Он связывает задачу клиента с возможностями продукта или услуги, выясняет критерии выбора и помогает пройти согласование. Для этого нужны вопросы о процессе, демонстрация подходящего сценария и работа с сомнениями. Неподтверждённые технические условия он передаёт на проверку специалистам.

    Что делает менеджер по продажам перед демонстрацией?

    Согласует повестку, выясняет текущую ситуацию и желаемое изменение. Определяет, какое действие нужно показать и кто будет оценивать результат. Общий обзор не заменяет такой проверки, если клиент уже выбирает решение под конкретный процесс.

    Какие вопросы задавать клиенту при продаже IT-продукта?

    Начните с того, как задача решается сейчас и что мешает. Уточните прежние попытки, последствия, критерии и участников проверки. Перед показом решения перескажите услышанное и получите поправки.

    Как отвечать на вопрос об интеграции?

    Уточните систему, необходимое действие и доступные сведения о способе подключения. Объясните, что совместимость требует проверки, и подключите технических специалистов. Не обещайте любую интеграцию только на основании общего описания продукта.

    Что делать, если клиент после демо говорит, что подумает?

    Спокойно спросите, что осталось проверить для решения. Если причина конкретная, назначьте действие и участника, который поможет её прояснить. Если покупатель не хочет продолжать, зафиксируйте отказ без давления.

    Как подготовить предложение для согласования с директором?

    Узнайте, какие вопросы руководитель считает обязательными. Кратко опишите задачу, критерии, подтверждённые возможности и оставшиеся проверки. При необходимости предложите совместную встречу, не исключая из общения первоначального собеседника.

    Какие задачи IT-продаж можно передать ИИ-менеджеру?

    Первичный приём обращения, вопросы по согласованному сценарию, типовые ответы и назначение встречи. Сложную архитектуру, безопасность и нестандартные обязательства следует передавать ответственному специалисту. До запуска проверяют источники ответов и правила обработки обращений.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.