Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Менеджер по продажам b2b: как вести длинную сделку шаг за шагом

В b2b сделки редко проигрываются на финише: они тихо гаснут после хорошей встречи, потому что никто не ведёт процесс. Разбираем работу так, чтобы применить её завтра: что делать, зачем и как понять, что шаг пройден.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Менеджер по продажам b2b: почему сделка гаснет после хорошей встречи

Представьте вторник, конец месяца. Менеджер вернулся с встречи: час проговорил с начальником производства, тот кивал и сказал "интересно, присылайте предложение". Предложение ушло вечером, в CRM у сделки статус "идёт хорошо".

Прошла неделя, потом вторая. Звонки без ответа, письма без ответа. Менеджер решает, что клиент остыл, и переключается на тех, кто отвечает быстрее. А потом выясняется, что предложение всё это время лежало у финансового директора, который о встрече даже не слышал и не понимал, зачем компании эта покупка.

Менеджер не ленился и не был слабым продавцом. Он продавал одному человеку, а решение принимали несколько. Для менеджера по продажам b2b это одна из частых причин потерянных денег: сделка гаснет не на цене, а на людях, до которых вы так и не дошли.

Привычный ответ руководителя на такую боль: нанять ещё менеджеров, чтобы больше звонили, ездили и писали. Фонд оплаты труда растёт, а дыра остаётся, потому что сделки гаснут не от нехватки рук, а от отсутствия порядка. Сначала покажем, что можно сделать руками уже завтра. А ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ: рутину берёт ИИ-менеджер, а люди остаются на переговорах.

Что значит менеджер по продажам b2b на практике? Это не красноречивый переговорщик, а человек, который ведёт сложный процесс и не теряет ни одной нити. Дальше четыре шага, они повторяют этапы продаж в b2b и этапы переговоров в продажах: понять, кто покупает, и отсеять лишних; раскрыть настоящую боль; показать решение под каждую роль; довести сделку через цену, сомнения и паузы. У каждого шага три вопроса: что делать, зачем и как понять, что получилось.

Менеджер по продажам b2b, шаг первый: кто покупает и стоит ли тратить время

В b2b продажи устроены иначе, чем в рознице, потому что покупает организация, а организация действует через людей с разными интересами. На стороне клиента обычно есть несколько ролей:

  • Пользователь: тот, кому с вашим продуктом работать каждый день.
  • Закупщик: сравнивает поставщиков и условия.
  • Финансист: смотрит на бюджет и срок оплаты.
  • Руководитель: ставит последнюю подпись и боится ошибиться.

    • Что делать. На первом же разговоре нарисуйте карту: кто влияет, кто решает, кто может заблокировать сделку. Спросите прямо: "Как у вас обычно принимаются такие решения? Кто ещё должен увидеть предложение?" Роли запишите в карточку. Пока карта пуста, прогнозу по сделке верить нельзя.

    Обязанности менеджера по продажам b2b не ограничиваются звонками: он находит и квалифицирует компании, строит карту участников, ведёт переговоры, считает выгоду клиента, держит в порядке CRM и доводит сделку до оплаты. Всё вокруг этого (первичные звонки, напоминания, заполнение карточек) стоит убрать с его стола.

    Как найти корпоративных клиентов? Начните с компаний, у которых есть сигнал: растут, открывают новое направление, меняют поставщика, столкнулись с задачей, которую вы решаете. Холодный обзвон работает, когда звонок начинается с имени, компании и честной причины, а источник номера вы знаете заранее. На возражение "У нас уже есть поставщик" задайте один вопрос: "Если бы в нынешнем решении можно было что-то улучшить, что бы это было?" и оставьте дверь открытой.

    Затем проверьте три признака: потребность, срочность, деньги, и именно в таком порядке. Деньги самая деликатная тема, поэтому они в конце. Про срочность спрашивайте рано: "Если всё понравится, когда по вашему планированию вы готовы начать?" Иначе фразу "бюджет утверждаем в следующем квартале" вы услышите на этапе возражений, когда поздно.

    Зачем. Выезд, встреча с техническим специалистом и индивидуальный расчёт дорогие, и получать их должны только готовые клиенты. Поэтому после разговора присвойте клиенту категорию. A: есть потребность, срочность и деньги, ведёте на встречу в ближайшие дни. B: надо, но неясны сроки или бюджет, фиксируете следующий шаг с датой. C: просто интересуется, вежливо отпускаете и ставите на редкий прогрев. D: не ваш клиент, закрываете с пометкой причины.

    Как понять, что получилось. В карточке есть роли, плановая дата решения, порядок бюджета и категория. Если чего-то из этого нет, клиент ещё не квалифицирован, и приглашать его на дорогую встречу рано.

    Менеджер по продажам b2b, шаг второй: боль клиента, а не его первая просьба

    Клиент приходит с потребностью: "пришлите расценки". Но за потребностью почти всегда стоит боль: прошлый поставщик срывал сроки, закупка горит, начальник требует сократить расходы. Человек покупает не продукт, а переход из точки "как сейчас" в точку "как хочется". Чем больше расстояние между ними в голове клиента, тем легче ему решиться.

    Что делать. Говорит клиент, вы задаёте вопрос, молчите и записываете. Начните с вопроса, который опирается на его последний шаг: "Вы оставили заявку, значит, сейчас выбираете поставщика? Первый вопрос: что вас зацепило и почему вы решили искать именно сейчас?" Слово "первый" объявляет серию, и пятый вопрос уже не раздражает.

    Дальше цепочка: что беспокоит в нынешней схеме, как пробовали решать, что получилось, что будет через полгода, если оставить как есть. И главное: "А ещё что беспокоит?" Обычно у клиента не одна боль, а две-три, и вторые понадобятся на презентации.

    В b2b любая боль ведёт к одному из двух: недозаработанные деньги или лишние расходы. Проверяйте себя: к чему приводит озвученное, к потере выручки, к перерасходу или к риску? Суммы называет только клиент, свои цифры подставлять нельзя.

    Зачем. Без боли презентация как вилка не в ту розетку: клиент слушает про ваши преимущества и думает "а мне-то что". Как понять, что получилось: вы подытожили его словами ("Позвольте подытожу, а вы поправьте: ситуация, задача, срок, что пробовали") и услышали "да, именно так". Это и есть сигнал, что контакт есть.

    Шаг третий: презентация под роли и проверка температуры

    Перед рассказом коротко перечислите, о чём пойдёт речь, и договоритесь, что вопросы в конце. Затем второй раз назовите цель: "Расскажу, как мы решаем именно ваши задачи, а вы скажете, подходит или нет. Если подойдёт, договоримся о следующем шаге". Тогда вопрос "ну что, начинаем?" не становится для клиента шоком.

    Каждое свойство продукта привязывайте к выгоде. Формула: "Свойство: ... Для вас это значит ...". Допустим, вы держите склад рядом с клиентом. Свойство: отгрузка со своего склада. Выгода для производственника: остановка линии из-за задержки поставки ему не грозит. Прилагательные вроде "надёжный" и "лучший" свойствами не считаются, проверяйте: какой факт это доказывает?

    Акценты ставьте по ролям. Закупщику важны условия, документы и сроки. Финансисту: сколько стоит владение и когда оплата. Пользователю: удобство и обучение. Руководителю: риск и результат. Один и тот же продукт, разные ударения. Скажите это вслух: "Хочу поставить акцент на сроках, вы говорили, что они для вас главное".

    Доверие в b2b строится на том, что клиент может увидеть и потрогать: образец, пилот на небольшом участке, пример похожей задачи, демонстрация. Не рассказывайте, как это хорошо, дайте попробовать.

    Проверка температуры. После каждого блока спрашивайте "Как вам?" или "Это закрывает вашу задачу?". В конце задайте шкалу: "От одного до десяти, насколько вам подходит услышанное?" Девять или десять: идёте к цене. Ниже: никакой цены, сначала "Что добавить, чтобы было десять?" И обязательно: "Какую самую большую выгоду вы видите для себя?" Ответ запишите дословно, это ваш главный аргумент на закрытии.

    Шаг четвёртый: цена, возражения и длинный цикл без пауз

    Цену называйте после проверки температуры, не раньше. Есть три рабочих приёма. Первый: назвать и замолчать, первым говорит клиент. Второй: показать три варианта разной глубины и порекомендовать один под его задачу. Третий: назвать цену и сразу задать вопрос о жизни с продуктом, например "с какого объёма начнём?". Скидка не ваше решение, а руководителя: на встрече её не обещайте.

    С возражениями начинайте с согласия, а не с "нет" и не с "но". Первое слово ответа: "Понимаю". Любое возражение считайте жалобой, пока клиент не докажет обратное: "Понимаю вас. И всё же, с какого этапа стартуем?" Если он настаивает, это настоящее возражение, и разбирать его нужно по порядку: согласие с важностью вопроса, спасибо, разрешение объяснить, расчёт на цифрах клиента, вопрос "согласитесь?" и закрытие. Чтобы возражения не сыпались по одному, спросите: "Это единственное, что смущает, или есть ещё?"

    "Подумаю" почти всегда прикрывает настоящую причину. Не спорьте с ним, а спросите честно, что не устроило. "Согласую с директором": сделайте человека союзником, спросив "а вам самому как? Если бы компания была вашей, взяли бы?", и зовите директора на общий созвон.

    Длинный цикл сделки b2b держится на касаниях двух видов. Прогревающие: польза без продажи, например пример похожей задачи или ответ на вопрос финансиста. Закрывающие: шаг вперёд, то есть встреча с ЛПР, пилот, договор. Правило одно: ни один разговор не заканчивается без следующего шага с датой. "Буду ждать ответа" датой не считается.

    Как понять, что получилось: у каждой живой сделки в CRM есть статус, сумма, следующее действие и дата. Раз в неделю руководитель смотрит сделки без шага, это самый быстрый способ найти зависшие деньги.

    Практикум: готовые фразы, если вы менеджер по продажам b2b

    Подстройте под свой бизнес и выучите. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Порядок разговора: Давайте так: я задам несколько вопросов о вашей ситуации, потом расскажу, что можем предложить именно вам, а в конце договоримся о следующем шаге. Идёт?
  • Карта решения: Как у вас обычно принимаются такие решения? Кто ещё должен увидеть предложение, чтобы вам было удобно?
  • Срочность: Если всё понравится, когда по вашему планированию вы готовы начать? Что будет, если оставить всё как есть ещё на несколько месяцев?
  • Деньги: Я просто почему спрашиваю: у нас решения разной глубины. На какой порядок суммы вы ориентируетесь? Вы жёстко ограничены ею или рассмотрите вариант шире, если он закроет больше задач?
  • Боль: Что вас по-настоящему беспокоит в нынешней схеме? А ещё что беспокоит?
  • Итог: Позвольте подытожу, а вы поправьте: [ситуация, задача, срок, боль его словами]. Всё верно?
  • Вместо: Пришлю предложение и жду ответа. Скажите: Пришлю в мессенджер сегодня, а обсудим в четверг в одиннадцать. Удобно?
  • Вместо: Ну что, надумали? Скажите: Вы говорили, что главное для вас [выгода его словами]. Давайте запустим до [его события]. Удобно начать на этой неделе?
  • Вместо: Над чем хотите подумать? Скажите: Если человек говорит "подумаю", обычно что-то не устроило. Скажите как есть, что именно?
  • Вместо: Мы лучшие на рынке. Скажите: Вот что вы получаете: [свойство]. Для вас это значит [выгода].
  • Чек-лист после разговора: роли записаны; плановая дата решения известна; порядок бюджета понятен; боль записана словами клиента; названа самая большая выгода; категория A, B, C или D поставлена; следующий шаг с датой внесён в CRM.

    • Частые ошибки: менеджер по продажам b2b и как их исправить

  • Работа с одним человеком. Исправление: карта ролей в карточке и вопрос "кто ещё должен увидеть предложение".
  • Предложение уходит без проверки температуры. Исправление: шкала от одного до десяти и вопрос "что добавить до десяти".
  • Следующий шаг "ждите информацию". Исправление: дата и действие в каждой карточке, проверка раз в неделю.
  • Одна презентация для всех. Исправление: акценты под роль и под боль, которую назвал клиент.
  • Спор с возражением. Исправление: согласие первым словом, затем уточнение и расчёт на его цифрах.
  • Расчёт на "средних по рынку". Исправление: только цифры клиента, помеченные как его оценка.

    • Задание для отдела на неделю: наводим порядок в сделках

    Люди ищут "менеджер по продажам b2b обучение" и находят лекции, но лучше всего учит разбор живых сделок. Дайте команде пять шагов, каждый занимает не больше часа.

  • Понедельник: выгрузите живые сделки из CRM и проставьте категорию A, B, C или D и роли на стороне клиента.
  • Вторник: у каждой сделки без следующего шага назначьте действие и дату. Сделки, которых вы не готовы вести, передайте руководителю.
  • Среда: в парах отработайте шесть фраз из практикума, пока они не перестанут звучать как текст по бумажке.
  • Четверг: разберите несколько потерянных сделок и честно ответьте, где потеряли: не вышли на ЛПР, опоздали с предложением, не ответили на сомнение или проиграли по условиям. Результат внесите в тетрадь возражений.
  • Пятница: послушайте две записи разговоров и сверьтесь с чек-листом. На планёрке обсудите, что поменяли и что получилось.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: менеджер по продажам b2b и ИИ-менеджер

    Мы предлагаем не нанимать ещё людей на рутину, а отдать её ИИ-менеджеру. Он работает круглосуточно, не болеет и не увольняется, а ваши менеджеры остаются там, где решает человек: переговоры с ЛПР, технические обсуждения, договор. Что именно можно отдать, зависит от того, где у вас течёт воронка:

  • Пропущенные и вечерние звонки: ИИ-менеджер берёт трубку, узнаёт задачу и роль человека в решении, записывает и передаёт горячих менеджеру.
  • Квалификация заявок: те же вопросы про срок, масштаб и участников решения задаются каждый раз, а ответы ложатся в CRM.
  • Обзвон и реактивация базы: компании, с которыми разговор оборвался, получают звонок и возвращаются в воронку (по базе с согласием абонентов).
  • Переписка в мессенджерах, КП и запись на встречу: пока интерес горячий.
  • Разбор звонков ИИ-РОПом: где менеджеры теряют сделки и какие возражения слышат чаще всего.

    • Три тарифа, чтобы выбрать по ситуации:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше идёт настройка по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, и вы сможете задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы есть на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Возьмите несколько живых сделок и по каждой ответьте на четыре вопроса: кто решает, кто влияет, какой следующий шаг и на какую дату он назначен. Скорее всего, по части сделок вы этого не знаете. Это самые рискованные деньги в вашей воронке.

    Затем введите правило: ни один разговор без следующего шага с датой. Оно занимает минуту после каждого звонка и сразу вскрывает зависшие сделки.

    После этого разделите работу на две части: что требует человека, а что повторяется изо дня в день. Первое остаётся менеджеру, второе стоит автоматизировать. Так вы освобождаете время для переговоров, ради которых менеджера и нанимают, и расширяете воронку без нового найма.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Чем менеджер по продажам b2b отличается от обычного менеджера по продажам?

    Он продаёт организациям, где решение принимает несколько человек, а цикл сделки растягивается на недели и месяцы. Поэтому ему нужны терпение, умение работать с разными ролями клиента и дисциплина в CRM. Обаяние помогает, но без системы ведения сделки не работает.

    Кто такой ЛПР в b2b продажах и как его найти?

    ЛПР это лицо, принимающее решение, то есть человек, который даёт окончательное согласие на покупку. Найти его помогает прямой вопрос на первых контактах: как у вас принимаются такие решения и кто ещё должен увидеть предложение. Роли полезно записывать в карточку сделки.

    Как провести квалификацию клиента в b2b?

    Проверьте три признака в таком порядке: потребность, срочность, деньги. Деньги спрашивайте последними и через фразу "я просто почему спрашиваю". После разговора присвойте клиенту категорию A, B, C или D и назначьте следующий шаг по категории.

    Что делать, если клиент говорит "подумаю" после встречи?

    Не соглашайтесь ждать и не спрашивайте "ну что, решили". Скажите, что обычно за словом "подумаю" стоит что-то неустроившее, и спросите, что именно. Если решение действительно принимают двое, договоритесь о совместном созвоне с датой.

    Как менеджеру по продажам b2b вести длинную сделку?

    Держите два вида касаний: прогревающие (польза без продажи) и закрывающие (шаг вперёд). После каждого разговора фиксируйте следующий шаг с датой и записывайте его в CRM. Раз в неделю руководитель проверяет сделки без шага.

    Какие обязанности у менеджера по продажам b2b?

    Он находит и квалифицирует компании, строит карту участников, ведёт переговоры, считает выгоду клиента и доводит сделку до оплаты. Ещё он держит в порядке CRM и назначает следующий шаг после каждого контакта. Рутину вокруг этого лучше убрать с его стола.

    Как найти корпоративных клиентов и начать с ними разговор?

    Ищите компании с сигналом: растут, меняют поставщика, открывают новое направление. Первая фраза в звонке: имя, компания и честная причина. Источник номера знайте заранее, а на отказ задайте один вопрос и оставьте дверь открытой.

    Можно ли расширить воронку продаж без роста ФОТ?

    Да, если рутину отдать ИИ-менеджеру: ответ на входящие и вечерние звонки, квалификацию заявок, обзвон базы, переписку. Тогда менеджеры тратят время на переговоры с ЛПР, а не на недозвоны. Подробности и тарифы на иинайм.рф.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.