Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Менеджер по продажам 1С: разговор с клиентом от заявки до договора

Клиент редко приходит за программой, он приходит за порядком в учёте, и менеджеру по продажам 1С важно услышать это до того, как уйдёт прайс. Пять шагов разговора, готовые фразы, частые ошибки и задание для отдела на неделю.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Менеджер по продажам 1С и заявка "сколько стоит 1С"

Понедельник, утро. На сайте компании, которая внедряет 1С, висит новая заявка: "Нужна 1С для магазина, сколько стоит?" Менеджер по продажам 1С открывает прайс, пишет цену и спрашивает, подходит ли. Клиент отвечает "спасибо, посмотрим" и уходит к тем, кто позвонил быстрее или спросил больше. Через неделю в CRM у заявки статус "думает", и никто не помнит, что человеку было нужно.

Такая сцена знакома многим отделам. Клиент покупает не коробку, а результат: чтобы остатки на складе сходились, чтобы бухгалтер закрывал месяц без ночных сидений, чтобы директор видел цифры без звонка в бухгалтерию. За решением обычно стоят несколько людей: директор думает о деньгах, главный бухгалтер о том, что придётся переучиваться, ИТ-специалист о доступах и обменах с другими системами. Пока менеджер этого не выяснил, его цену сравнивают с чужой ценой, потому что сравнивать больше не с чем.

Функции менеджера по продажам в такой компании шире, чем кажется: работа со входящими заявками, поиск и возврат клиентов из базы, предложения, ведение сделки в CRM и передача клиента на внедрение. Обязанности менеджера по продажам почти везде похожи, а различаются качества менеджера по продажам: терпение к долгому циклу, умение задавать вопросы и дисциплина в карточке.

Продажи 1С обычно ведёт менеджер по продажам B2B: цикл длиннее, участников больше, а решение редко принимается за один звонок. Этапы продаж менеджера по продажам 1С выглядят так: заявка, контакт, квалификация, показ на задаче клиента, предложение, согласование, оплата, передача на внедрение.

Привычный ответ руководителя на потерянные заявки: нанять ещё одного менеджера и раздуть ФОТ, фонд оплаты труда. Но если в отделе нет единого порядка разговора, новый человек просто добавит ещё один прайс в пересылку. Поэтому сначала разберём, что можно исправить руками уже на этой неделе, а в конце покажем вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Схема разговора, которую мы разберём, состоит из пяти шагов:

  • Рамка разговора: представиться, назвать повод и договориться, что вы зададите несколько вопросов.
  • Квалификация: понять потребность, срочность и бюджет и решить, сколько времени тратить на клиента.
  • Боль: выяснить, что стоит за словами "нужна 1С", и подвести итог словами клиента.
  • Презентация и демо на задаче клиента: свойство, выгода, показ на похожих данных.
  • Предзакрытие, цена и следующий шаг с днём и часом.

    • Шаги первый и второй: менеджер по продажам 1С задаёт рамку и квалифицирует

    Начало звонка решает, будут ли вас слушать. Не начинайте с монолога про компанию. Назовите имя клиента, представьтесь, скажите повод и сразу получите согласие на порядок: "Иван, здравствуйте, это Анна, вы оставили заявку на 1С для магазина. Я задам несколько коротких вопросов, чтобы не слать вам лишнего, потом отвечу на ваши. Идёт?" Клиент согласился на правила, и серия вопросов уже не выглядит допросом.

    Проверяйте три вещи в таком порядке: потребность, срочность, деньги. Деньги последними и деликатно.

    Потребность. Открытый вопрос для старта: "Расскажите, как у вас сейчас устроен учёт и какую задачу хотите решить?" Не останавливайтесь на ответе "нужна 1С". Спросите: "Для чего именно? Что должно стать проще?" За желанием почти всегда стоит причина: ушёл бухгалтер, не сходятся остатки, открывается второй склад, старая версия перестала справляться.

    Срочность. Спросите: "Когда вы хотите работать в новой программе?" и "Что будет, если оставить как есть ещё на три месяца?" Сигналы срочности: новое направление, смена бухгалтера, сроки отчётности, сезон, рост числа сотрудников. На ответ "пока присматриваемся" не соглашайтесь сразу: "Если мы предложим вариант, который вам понравится, вы готовы начать сейчас или всё равно позже?"

    Деньги. Не спрашивайте бюджет в лоб, объясните, зачем он вам: "Я просто почему спрашиваю: решения бывают разной глубины, от настройки типовой программы до внедрения с доработками. На какой порядок бюджета вы ориентируетесь?" Следом уточните: "Вы этой суммой жёстко ограничены или рассмотрите вариант шире, если он закроет больше задач?" Если клиент бюджета не знает, оцените его по масштабу.

    Вопросы масштаба, которые стоит задавать почти всем:

  • Сколько человек будет работать в программе и какие у них роли?
  • Сколько юрлиц, складов и точек нужно вести?
  • Что используете сейчас: другую программу, таблицы, старую версию 1С?
  • Кто сейчас обслуживает учёт: свой специалист или внешняя организация?
  • Кто ещё участвует в решении, кроме вас?

    • После разговора присвойте категорию. A: есть потребность, срочность и деньги, ведёте на показ в ближайшие день-два. B: надо, но сроки и бюджет неясны, фиксируете следующий шаг с датой. C: просто интересуется, вежливо отпускаете и ставите на редкие касания. D: не ваш клиент, закрываете с причиной. Категорию пересматривайте при каждом касании.

    Шаг третий: менеджер по продажам 1С находит боль и подводит итог

    Потребность это то, что клиент просит, боль это то, что его мучает. "Нужна 1С для склада" потребность. "Мы каждый месяц пересчитываем остатки, потому что таблицы расходятся" боль. Продажа держится на боли, поэтому после квалификации задайте связку из четырёх вопросов: как давно это происходит, как решали раньше, что из этого получилось, что будет, если ничего не менять.

    В живом разговоре это звучит так: "Как давно остатки не сходятся?", "Как вы с этим справлялись?", "Что случится в сезон, если оставить как есть?" Слова клиента записывайте дословно: они пригодятся в презентации и при возражении "дорого".

    Не останавливайтесь на первой боли. Спросите: "А что ещё вас беспокоит в учёте?" Часто вторая оказывается важнее первой: сначала клиент говорит про остатки, а потом признаётся, что директор не видит выручку по точкам и каждый раз звонит бухгалтеру.

    Подведите итог словами клиента и получите "да": "Правильно я понял: остатки по складам расходятся, месяц закрывается вручную, вы хотите видеть выручку по точкам без звонков и запуститься до сезона?" Пока клиент не сказал "да, именно так", в презентацию не переходите.

    Покажите клиенту его собственные цифры рядом друг с другом. Допустим, он сам называет, сколько часов в месяц уходит на ручную сверку и сколько стоит час сотрудника. Вы перемножаете его числа и спрашиваете: "Как вам эта картина?" Выводы он делает сам, ваших средних по рынку и обещаний окупаемости в расчёте нет.

    Шаг четвёртый: презентация и демо, которые проведёт менеджер по продажам 1С

    Презентация продаёт ценность, а не цену. Цену на этом этапе не называйте: назовёте раньше, и клиент перестанет слышать, что получает. Если спросит, ответьте: "Обязательно скажу. Давайте я закончу короткий рассказ, и в конце вы услышите условия".

    Перед началом озвучьте оглавление: "Расскажу о четырёх вещах: как выглядит ваш учёт в программе, как идёт внедрение, кто вас обучает, что остаётся после запуска. Вопросы в конце, идёт?"

    Говорите связками "свойство и выгода". Свойство это проверяемый факт без оценок: "остатки по складам видны в одном отчёте". Выгода это ответ на вопрос клиента "а мне с этого что": "директор открывает отчёт утром и не звонит в бухгалтерию". Слова "удобная", "современная", "гибкая" не свойства. На одном разговоре должно прозвучать не меньше семи пар, и все под боли, которые назвал клиент.

    Меняйте акценты под человека. Директору говорите про деньги и контроль, главному бухгалтеру про привычные отчёты и поддержку при переходе, ИТ-специалисту про доступы и обмены. Скажите прямо: "Хочу поставить акцент на закрытии месяца, вы говорили, что это ваша главная боль".

    Показывайте, а не рассказывайте. Лучшее подтверждение это короткая демонстрация на данных, похожих на данные клиента. Подготовьте её до встречи по тому, что узнали на третьем шаге, и покажите только то, что закрывает названную боль, без обзора всех меню.

    Честно говорите, чего в решении нет или что потребует доработки: иначе получите недовольного клиента на запуске. Кейсы называйте только настоящие и утверждённые руководителем.

    Шаг пятый: предзакрытие, цена и следующий шаг менеджера по продажам 1С

    Перед ценой проверьте температуру клиента. После каждого блока презентации спрашивайте: "Как вам?", "Это закрывает вашу проблему с закрытием месяца?" Сильная реакция сигнал развивать тему, вялая сигнал спросить, чего не хватило, и усилить блок.

    В конце задайте три вопроса. Первый: "Насколько всё, что я рассказал, вам подходит?" Второй: "По шкале от одного до десяти, насколько это то, что нужно?" Девять или десять значит идём к цене, ниже девяти значит стоп: "Что добавить, чтобы было десять?" Третий: "Какую самую большую выгоду вы видите для себя?" Ответ запишите дословно: это ваш главный аргумент, если позже услышите "дорого".

    Цену называйте спокойно и без оправданий. Три техники: цена и пауза, когда вы назвали и замолчали; вилка, когда называете три уровня и спрашиваете, какой ближе; цена со сторонним вопросом: "Кстати, с какого участка начнём, со склада или с розницы?" Объясните, из чего складывается стоимость: лицензия, внедрение, обучение, сопровождение. Ничего не прячьте.

    Если клиент говорит "у других дешевле", не спорьте и не соревнуйтесь ценой: "Бывает. Давайте положим рядом, что входит у них и у нас: кто настраивает, кто обучает, что с доработками и сопровождением после запуска". Сравнивайте по задаче, а не по строке в прайсе.

    Скидки решает руководитель, размеров и порогов вы не обещаете: "Скидки решаю не я, давайте сначала определимся с объёмом работ". На просьбу "пришлите КП" ответьте: "Отправлю коротко в мессенджер на этот номер. А завтра коротко созвонимся, и я соберу предложение под вашу задачу. Утром или после обеда удобнее?"

    Любой разговор заканчивается следующим шагом с днём и часом. У касания три исхода: вперёд, перенос с датой или отказ с причиной словами клиента. Исхода "поговорили" не бывает.

    Практикум: фразы, которые говорит менеджер по продажам 1С

    Готовые формулировки, которые можно взять в работу завтра:

  • "Здравствуйте, это Анна, вы оставили заявку на 1С. Задам пару коротких вопросов, чтобы предложить то, что вам действительно нужно, потом отвечу на всё, что интересует. Хорошо?"
  • "Расскажите, как у вас сейчас устроен учёт? Какую задачу хотите решить?"
  • "Для чего вам это нужно? Что должно стать проще после запуска?"
  • "Кто ещё участвует в решении? Давайте позовём его на показ, чтобы он услышал всё сам, а не в пересказе."
  • "Правильно я понял: ... Именно так?"
  • "Что нужно добавить, чтобы по шкале было десять?"

    • Пары "вместо и скажите":

  • Вместо: "Это стоит столько-то". Скажите: "Давайте уточню пару деталей, чтобы назвать цену под вашу задачу, а не усреднённую".
  • Вместо: "Подумайте и перезвоните". Скажите: "Давайте я позвоню вам в четверг и узнаю, что решили. Утром или после обеда удобнее?"

    • Короткий чек-лист перед тем, как положить трубку:

  • Известны задача, масштаб и кто принимает решение.
  • Назван срок, к которому клиенту нужно запуститься.
  • Категория A, B, C или D проставлена.
  • Есть следующий шаг с днём и часом, обещанное отправлено в мессенджер сразу.

    • Частые ошибки: менеджер по продажам 1С теряет сделку

    Ошибки повторяются от отдела к отделу, и почти все исправляются дисциплиной.

  • Присылает прайс вместо вопросов. Исправление: сначала два-три вопроса о задаче, потом короткое предложение в мессенджер и дата следующего звонка.
  • Говорит на языке функций. Исправление: к каждому свойству добавляйте "для вас это значит" и называйте выгоду под боль клиента.
  • Работает только с тем, кто оставил заявку. Исправление: на квалификации спросите, кто ещё решает, и позовите его на показ.
  • Называет цену раньше, чем клиент понял ценность. Исправление: презентация, предзакрытие со шкалой, только потом цена.
  • Обещает сроки и результат, которых нет в договорённостях. Исправление: срок называйте ориентировочным и считайте после получения материалов от клиента, результат не обещайте вовсе.
  • Оставляет карточку пустой. Исправление: итог, категория, боли и следующий шаг с датой заносите сразу после звонка, пока разговор свеж.

    • Задание для отдела на неделю

    Руководитель может дать его команде уже завтра. Каждый шаг занимает небольшое время, но к пятнице у отдела возникает общий порядок.

  • Понедельник: каждый менеджер выписывает на лист пять вопросов квалификации под свои типовые заявки и согласует их с руководителем.
  • Вторник: разметить все открытые сделки на категории A, B, C, D и проставить в каждой следующий шаг с датой.
  • Среда: ролевая игра в парах. Напарник пишет "сколько стоит 1С", цель менеджера дойти до записи на показ, не называя цену.
  • Четверг: каждый прослушивает один свой разговор по чек-листу: было ли согласие на порядок, есть ли боли словами клиента, назначена ли дата.
  • Пятница: отчет менеджера по продажам за неделю в свободной форме: у скольких сделок есть категория и следующий шаг, какие возражения слышали чаще всего. Из них руководитель собирает общую тетрадь отработок.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ

    Даже с хорошим разговором остаётся то, на что у людей не хватает рук: вечерние и выходные звонки, быстрый ответ на каждую заявку, возврат клиентов из базы, переписка. Привычный ход нанимать ещё менеджеров и поднимать ФОТ. Есть другой вариант: рутину берёт ИИ-менеджер, работает круглосуточно, а ваши менеджеры остаются на показах и переговорах.

    Что по теме статьи можно отдать ИИ-менеджеру:

  • Входящие звонки и заявки с сайта: ответит сразу, в том числе вечером и в выходные, выяснит задачу (учёт, склад, зарплата, розница), масштаб и сроки, запишет на показ к вашему менеджеру.
  • Квалификацию: сколько человек будет работать в программе, что используют сейчас, кто принимает решение, чтобы менеджер получал уже подготовленного клиента.
  • Обзвон и реактивацию базы: прошлые клиенты, у которых подходит время продления сопровождения, и те, кто просил расчёт и пропал (по базе с согласием абонентов).
  • Переписку в мессенджерах: первичное предложение, напоминание о показе, уточняющие вопросы.

    • Тарифы такие же, как на сайте иинайм.рф:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка по реальным разговорам.

    Хотите услышать, как это звучит, до всех решений? Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03. Трубку возьмёт ИИ-менеджер, ему можно задать вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Начните с самого дешёвого: договоритесь в отделе, что ни одна заявка на 1С не получает прайс раньше, чем прозвучат три вопроса о задаче, масштабе и сроках. Это не требует ни бюджета, ни нового человека, только общего правила.

    Вторым шагом заведите единый порядок в карточке: категория, боли словами клиента, следующий шаг с днём и часом. Через неделю посмотрите, у скольких сделок нет даты, это и есть места, где клиенты тихо уходят.

    Третьим шагом решите, какую рутину ваши люди выполняют только потому, что больше некому: вечерние звонки, перезвон по старым заявкам, переписка. Её можно передать ИИ-менеджеру без роста ФОТ, а менеджера по продажам 1С оставить на показах, расчётах и договорах.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Как это решается под ключ, описано на странице Ни одного пропущенного звонка.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Чем занимается менеджер по продажам 1С?

    Он принимает заявки и звонки, выясняет задачу клиента, подбирает вариант решения, проводит показ, согласует предложение и ведёт сделку до оплаты и передачи на внедрение. Ключевая часть работы не прайс, а разговор о том, какой результат нужен клиенту.

    Что делает менеджер по продажам 1С в течение дня?

    Утром разбирает просроченные задачи и свежие заявки, днём звонит, проводит показы и отправляет предложения, вечером заполняет карточки и ставит следующие шаги. Хороший менеджер заканчивает день с датой следующего касания у каждой открытой сделки.

    Какие навыки менеджера по продажам нужны в продаже 1С?

    Умение задавать вопросы и слушать, объяснять технические вещи простыми словами, считать на цифрах клиента и держать дисциплину в CRM. Глубокие технические детали разбирает специалист по внедрению, менеджер должен понимать задачи клиента и не обещать лишнего.

    Какие задачи менеджера по продажам 1С главные?

    Найти и квалифицировать клиентов, выявить боль, показать решение под эту боль, назвать цену и довести сделку до следующего шага. Отдельная задача: вернуть клиентов из базы, которые когда-то просили расчёт и пропали.

    Что ответить, когда клиент просит прислать прайс или КП?

    Согласитесь и отправьте коротко в мессенджер на тот же номер, а в разговоре сразу назовите дату следующего звонка. Заодно задайте один вопрос о задаче, чтобы прислать не общий прайс, а предложение под неё.

    Как отработать возражение "дорого" в продаже 1С?

    Не спорьте и не торопитесь с уступкой. Вернитесь к тому, что клиент назвал самой большой выгодой, и предложите положить рядом, что входит в каждый вариант: кто настраивает, кто обучает, что с доработками после запуска. Скидки решает руководитель.

    Как увеличить продажи 1С без найма новых менеджеров?

    Закройте потери в уже имеющемся потоке: быстрый ответ на заявку, согласие на порядок разговора, обязательная дата следующего шага и работа со старой базой. Рутину первичных звонков и переписки можно отдать ИИ-менеджеру, а людей оставить на показах и переговорах.

    Читать дальшеНи одного пропущенного звонка →ИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.