Секретарь, приёмная, менеджер, который отвечает "нам не надо": между вами и человеком, который решает, стоит несколько фильтров. Разбираем, как их проходить спокойно, без хитростей и без обмана, и что говорить, когда ЛПР наконец взял трубку.
Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю
Звонок, который заканчивается на приёмной
Знакомая сцена. Вы набираете номер компании, которая идеально подходит под ваш продукт. Трубку берёт вежливый голос, вы просите соединить с руководителем отдела закупок и слышите: "По какому вопросу?" Дальше всё решают следующие несколько секунд.
Большинство продавцов в этот момент делают одну из двух ошибок. Либо начинают рассказывать о продукте человеку, который ничего не покупает, либо мнутся и отвечают расплывчато: "Хотел бы обсудить сотрудничество". Секретарь слышит эту фразу постоянно и знает, что с ней делать: предложить написать на общую почту.
Проблема не в том, что секретарь злой или ленивый. Его задача отсекать лишнее, и он делает её добросовестно. Если ваш звонок выглядит как лишний, его отсекут, как бы красиво вы ни говорили.
Поэтому выход на лицо, принимающее решение, это не уговоры и не фокусы, а подготовка. Вы заранее знаете, кого ищете, как это звучит по-деловому и что сказать на каждой развилке. Разберём по порядку.
Кто такой ЛПР и почему он не всегда один
ЛПР, лицо, принимающее решение, это человек, который может сказать да и выделить деньги. Звучит просто, но на практике таких людей часто несколько, а роли у них разные. Бывает, что решение принимает собственник, а поставщика выбирает руководитель отдела. Бывает наоборот: директор лишь утверждает, а выбор делает специалист, и его слово весит больше. В крупных компаниях добавляются закупки и служба безопасности, у которых может быть право вето.
Полезно разделить людей, с которыми вы разговариваете, на три роли:
тот, кто принимает решение и отвечает за деньги;
тот, кто влияет: пользуется продуктом, готовит рекомендацию, проверяет вас;
тот, кто пропускает или не пропускает: секретарь, помощник, администратор.
Цель первого звонка не всегда в том, чтобы сразу добраться до самого главного человека. Часто цель скромнее: выйти на того, кто знает, как в компании принимается решение по вашей теме, и кто может подвести вас к остальным.
Как говорить с секретарём, чтобы вас соединили
Первое правило: говорите так, будто звоните по делу, а не просите об одолжении. "Добрый день, это Андрей, соедините меня с руководителем отдела логистики" звучит иначе, чем "Здравствуйте, а не подскажете, с кем можно поговорить по поводу...". Первое выдаёт человека, который знает, чего хочет. Второе приглашает отказать.
Второе правило: заготовьте ответ на вопрос "по какому вопросу". Он должен быть коротким, конкретным и связанным с работой их компании, а не с вашим продуктом. Например: "По организации входящих заявок, хочу уточнить пару деталей у того, кто за это отвечает". Это настоящая тема, она не похожа на рекламу, и секретарю понятно, к кому вас направить.
Третье: не лгите. Фразы вроде "он просил перезвонить" или "мы с ним договаривались" срабатывают один раз, а потом закрывают дверь надолго, когда руководитель спросит, кто это был и почему ему сказали неправду. Честная формулировка с конкретной темой даёт больше.
Если секретарь отвечает, что без письма не соединит, спросите спокойно: "Подскажите, кто у вас занимается этим вопросом? Я бы отправил письмо ему лично". Вы получаете имя и должность, а это уже половина работы.
Если просят назвать компанию, называйте, не прячьтесь. Скрытность раздражает быстрее любой рекламы. И попробуйте менять время звонка: многие руководители приходят раньше приёмной и остаются дольше, и в эти часы трубку иногда берут они сами. Это не трюк, а просто расписание.
Вопросы-разведка: как не застревать на исполнителе
Часто вас соединяют не с руководителем, а с менеджером, который отвечает на всё одно и то же: "Нам не надо, у нас есть поставщик". Исполнитель не принимает решения, но сильно влияет на то, дойдёте ли вы до того, кто принимает. Его легко сделать союзником, если не продавать ему, а расспрашивать.
Хорошие вопросы-разведка короткие и касаются процесса, а не продукта. Они не требуют раскрывать коммерческую тайну, поэтому на них охотно отвечают:
Кто у вас принимает решение по такому вопросу?
Как у вас обычно проходит выбор поставщика, начинается ли он с вас?
С кем ещё стоит это обсудить, чтобы не отнимать ваше время зря?
Чего лучше не делать: спрашивать в лоб "Вы директор?" или "Вы вообще что-то решаете?". Человек воспринимает это как оценку должности и обижается. Спросите про процесс, и он сам расскажет, где находится. Поблагодарите, запишите имя и должность тех, кого назвали, и можно двигаться дальше.
Первые секунды разговора с ЛПР
Когда вы наконец дозвонились, у вас есть совсем немного времени, пока человек решает: слушать или прощаться. У занятого руководителя нет терпения на длинное вступление о том, какая у вас замечательная компания. Ему нужно понять три вещи: кто вы, почему звоните именно ему и чем это может быть полезно.
Рабочая структура начала такая: представились, назвали причину звонка, задали вопрос. Например: "Добрый день, Иван Петрович, меня зовут Андрей. Звоню вам, потому что вы отвечаете за продажи, а мы помогаем отделам, у которых заявки теряются между звонками. Подскажите, у вас такое бывает?" Один вопрос в конце превращает монолог в разговор.
Не спрашивайте разрешения в духе "У вас есть минутка?". Это приглашение ответить "нет". Лучше сразу обозначить масштаб: "Займу совсем немного времени, чтобы понять, актуально ли это вам". Вы показываете, что цените чужое время, и не даёте лёгкого повода отказать.
Говорите на языке руководителя, то есть о результатах и рисках, а не о функциях. Владельцу важно, что заявки не пропадают, а детали настройки вы оставите для специалиста. Не тараторьте, не сыпьте терминами, делайте паузу после вопроса.
И заранее решите, чего вы хотите от этого разговора. Не продать, а получить следующий шаг: короткую встречу, согласие получить материал, договорённость о втором звонке. Продажа на первом звонке случается редко, а реалистичная цель, которую вы можете назвать вслух и попросить, достигается гораздо чаще.
Когда лучше написать, а не звонить
Звонок не всегда лучший способ. Если вы несколько раз подряд упираетесь в приёмную, которая не соединяет, или руководитель не берёт трубку, письмо или сообщение в мессенджере может открыть то, что не открывает телефон.
Писать стоит, когда вы знаете имя и должность человека, но не можете до него дозвониться. Когда решение принимается коллегиально и нужно, чтобы у каждого был текст перед глазами. Когда человек много в разъездах и на встречах. И после разговора с исполнителем, который сам предложил прислать информацию.
Хорошее первое сообщение короткое: два-три предложения. В первом объясните, почему пишете именно ему. Во втором скажите, что предлагаете, одной мыслью. В третьем задайте простой вопрос или назовите следующий шаг. Никаких вложений на много страниц и презентаций в первом письме.
Тема письма должна быть понятна без открытия и лучше всего касаться его компании или процесса, который его беспокоит. Тогда письмо прочитают, а не удалят.
Сильное сочетание: сначала короткое сообщение, потом звонок со ссылкой на него: "Я вам писал вчера про заявки". Человек уже слышал о вас, и разговор начинается с меньшего сопротивления. А если после звонка вы договорились прислать материал, письмо с пометкой "как договорились" откроют гораздо охотнее обычного.
Как не потерять нить, если звонков много
Выход на ЛПР редко получается с первой попытки. Обычно это цепочка касаний: звонок, имя руководителя, второй звонок, письмо, третий звонок. Если не записывать каждый шаг, через неделю вы не вспомните, кому и что обещали.
Заведите правило: после каждого звонка в карточке компании остаются три записи. Кто принимает решение, что вы узнали о процессе, какой следующий шаг и когда. Тогда любой коллега продолжит разговор, а не начнёт с нуля, и секретарю не придётся второй раз объяснять, кто вы такой.
Ещё одна ловушка: многие бросают на второй-третьей попытке, хотя именно там нередко начинается нормальный разговор. Договорённость перезвонить в конкретный день и выполнение этого обещания само по себе производит впечатление. Не звоните без причины, но держите слово.
Когда база большая, ручная работа упирается во время: пока менеджер набирает номера и ждёт ответа, он не говорит с теми, кто готов слушать. Один из вариантов разделить труд: ИИ-отдел продаж "Новая эра бизнеса", где голосовые ИИ-менеджеры обзванивают базу, выясняют, кто отвечает за вопрос, и передают живому менеджеру тех, с кем уже можно говорить. Подготовку это не отменяет: вопросы-разведку и логику разговора всё равно придумывает человек.
Каким бы инструментом вы ни пользовались, принцип один. Чем лучше вы знаете, кого ищете и что скажете на каждой развилке, тем меньше звонков уходит впустую.
Как это устроено в автоматизированной системе продаж
Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.
Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.
Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.
Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.
Что дальше
Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.
Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.
Частые вопросы
Что говорить секретарю, если спрашивают, по какому вопросу?
Назовите тему, связанную с работой их компании, а не с вашим продуктом, например организацию входящих заявок или выбор поставщика. Говорите коротко и спокойно, без оправданий. Не обманывайте: ложь вернётся, когда руководитель спросит, кто звонил.
Можно ли звонить руководителю на мобильный?
Если номер опубликован открыто и вы звоните по делу, это допустимо, но риск раздражения выше. Лучше сначала письмо или звонок через приёмную, а на мобильный выходить, когда есть повод или договорённость. Всегда начинайте с вопроса, удобно ли сейчас говорить.
Что делать, если исполнитель отвечает, что у них всё есть?
Не спорьте и не продавайте ему. Спросите, как у них устроен выбор поставщика и с кем стоит поговорить, если ситуация изменится. Благодарность и интерес к процессу оставляют дверь открытой.
Сколько раз пробовать дозвониться до ЛПР?
Универсального числа нет, всё зависит от размера компании и срочности вопроса. Ориентируйтесь на смену канала: если звонки не работают, напишите, а затем позвоните в другое время. Прекратите, когда услышали ясное нет от самого человека, который принимает решение.
Как понять, что я говорю именно с ЛПР?
Слушайте, как человек говорит о бюджете и сроках. Тот, кто решает, обычно сам определяет следующий шаг и говорит о приоритетах. Можно мягко спросить, кто ещё участвует в выборе, это не обидит.
Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
Приём звонков
Квалификация лидов
Фиксация заявок
Сложные обращения
ИИ-решения для продаж и поддержки
Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
Голосовой робот
Приём звонков
ИИ-менеджер
Продажи 24/7
Текстовый бот
Чат на сайте
Что получает бизнес
Меньше рутины
ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
Быстрее лиды
Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
Работа без пауз
Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
Тарифы для быстрого запуска
Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.
ИИ-менеджер + CRM
60 000 ₽
запуск
Тестовый сценарий
Прием звонков
Запись заявок
ИИ-отдел продаж
100 000 ₽
запуск
Квалификация лидов
Скрипты продаж
Интеграция с CRM
Передача менеджеру
Система продаж под ключ
200 000 ₽
запуск
Голосовой робот
Чат-боты
Мессенджеры и сайт
MAX и CRM
Индивидуальные сценарии
Как проходит внедрение ИИ-робота
Разбираем задачи бизнеса
Сначала проводим короткую встречу и фиксируем, что именно должен делать робот: принимать звонки, отвечать в чате, квалифицировать лидов, записывать заявки или передавать сложные обращения менеджеру. Например, для B2B-компании из Москвы мы отдельно настраиваем сценарии для входящих звонков, сайта и мессенджеров, чтобы не смешивать продажи и поддержку.
Проектируем сценарии общения
Дальше пишем логику диалога под реальные вопросы клиентов: цена, сроки, наличие, статус заявки, повторный контакт. На этом этапе определяем, где робот отвечает сам, а где сразу подключает человека. Это помогает избежать пустых разговоров и сохранить время отдела продаж.
Подключаем каналы и CRM
Интегрируем решение с телефонией, сайтом, мессенджерами, MAX и CRM клиента. Заявка из разговора сразу попадает в нужную воронку, а менеджер получает уже собранные данные: имя, компания, запрос, срочность. Так робот не просто говорит, а реально помогает обрабатывать обращения без потерь.
Тестируем и запускаем в работу
Перед запуском проверяем сценарии на живых диалогах, исправляем спорные места и только потом переводим робота в рабочий режим. После старта сопровождаем проект, донастраиваем ответы и логику по фактическим обращениям. Обычно клиент видит первые результаты уже в первые недели: меньше пропущенных звонков, быстрее обработка лидов и меньше нагрузки на менеджеров.
