Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Как поставить план продаж отделу, чтобы он работал, а не висел над командой

План, взятый с потолка, ломает мотивацию уже к середине месяца. Разбираем, как считать его от воронки, среднего чека и сезона, переводить деньги в действия, делить между людьми и неделями и что делать, если отдел отстаёт.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

План, который придумали на планёрке

Двадцатое число. Руководитель отдела открывает таблицу и видит, что до плана остаётся ощутимая часть, а заявок в работе на неё явно не хватает. Менеджеры говорят, что клиенты думают и согласуют, и это похоже на правду, только легче от неё не становится.

Он вспоминает, откуда взялась цифра. В начале месяца на планёрке взяли результат прошлого периода, прибавили сверху "чтобы росли" и записали в таблицу. Никто не проверял, сколько для этого нужно звонков, встреч и счетов и хватит ли вообще людей на такой объём.

Картина знакомая: план живёт отдельно от реальной работы отдела. Он висит над командой как погода, на которую можно жаловаться, но нельзя повлиять. К середине месяца менеджеры перестают соотносить с ним свои дни, а к концу месяца он нужен только для того, чтобы объяснять, почему его не выполнили.

Хороший план устроен иначе. Это арифметика, которую можно проверить на каждом шаге и которая подсказывает, что делать завтра утром. Ниже разберём, как такую арифметику собрать: от чего отталкиваться, как перевести деньги в действия, как разделить цель между людьми и неделями и что делать, если месяц пошёл не по сценарию.

От чего считать: воронка, средний чек, сезон

Начинайте не с желаемой суммы, а с того, что отдел уже умеет делать. Для расчёта нужны три вещи: сколько обращений и контактов у вас бывает в обычный месяц, какая доля из них доходит до каждого следующего этапа и каким получается средний чек сделки.

Покажем на условном примере, это не данные рынка. Допустим, у вас 100 заявок в месяц, до коммерческого предложения доходит каждая вторая, а оплачивает каждое пятое предложение. Значит, в месяц выходит около 10 сделок. Если средний чек вы знаете, сумма плана получается умножением, а не угадыванием.

Свои доли по этапам берите из CRM за несколько последних месяцев, а не из головы. Если карточки заполнялись кое-как, потратьте время на то, чтобы навести порядок: без этого любой план останется догадкой, как бы красиво он ни выглядел в таблице. Если разбивка по этапам у вас пока не ведётся, начните хотя бы с трёх точек: заявка, предложение, оплата. Этого достаточно, чтобы увидеть, где воронка сужается сильнее всего.

Сезон поправляет расчёт. У одних бизнесов пик приходится на осень, у других на весну, у третьих на конец года, когда клиенты закрывают бюджеты. Посмотрите на прошлые годы и отметьте, где заявок обычно больше, а где отпуска и праздники съедают рабочие дни. Не копируйте цифру прошлого года, берите её форму: какие месяцы были выше, какие ниже.

И последнее: учитывайте рабочие дни и состав команды. Новичок в первый месяц не продаёт в полную силу, а менеджер в отпуске выпадает из расчёта целиком. Если этого не учесть, на бумаге вы получите отдел, которого в реальности нет.

План в деньгах и план в действиях

План в деньгах отвечает на вопрос "сколько", но не подсказывает, что делать в понедельник утром. Менеджер не может позвонить рублём. Поэтому у каждой денежной цели должен быть двойник в действиях, то есть в том, на что человек влияет сам. Если действия выполнены, а денег нет, ищите проблему в качестве разговоров. Если действий нет, разговор с менеджером становится короче и проще.

Двойник строится от суммы назад по той же воронке. Для выручки нужны оплаченные сделки, для них выставленные предложения, для них встречи или расчёты, а для них новые контакты и касания с базой. Из такой цепочки получается набор понятных показателей на каждого менеджера:

  • сколько новых контактов и звонков в день он набирает сам;
  • сколько встреч, расчётов или демонстраций проводит за неделю;
  • сколько предложений и счетов отправляет и в какой срок возвращается к клиенту после отправки.

    • Эти показатели не заменяют денежную цель, а делают её достижимой. Обсуждайте их с менеджером на коротких встречах раз в неделю: что получилось, что мешало, какая помощь нужна. Тогда план перестаёт быть приказом и превращается в рабочую договорённость.

    Как разложить план на менеджеров и на недели

    Равное деление на всех выглядит справедливо и почти всегда ошибочно. У менеджера с сильной клиентской базой и у того, кто пришёл три недели назад, разные возможности. Делите по тому, что человек реально может обработать: по закреплённым клиентам, по потоку заявок, по опыту.

    Сумма личных планов должна давать общий план с небольшим запасом. Запас нужен на случай, если кто-то заболеет, уйдёт или не выйдет на нужный уровень. Объявляйте и общую цифру отдела, и личные цели: людям важно видеть, как их результат складывается в общий. Если у отдела есть общие сделки или передача клиента между менеджерами, заранее договоритесь, как делится результат, иначе первый же спорный случай испортит атмосферу.

    С неделями сложнее, чем кажется. Продажи редко распределяются ровно: в начале месяца идёт разгон и старые договорённости, в конце закрываются те, кто тянул. Если ждать всего в последние дни, вы лишаете себя возможности что-то исправить.

    Поэтому не режьте план на четыре равные части. Посмотрите, в какие недели прошлых месяцев приходило больше оплат, и сделайте на этом основании контрольные точки. А показатели в действиях, то есть звонки, встречи и предложения, держите ровными с первого дня: именно они дают деньги в конце месяца.

    Отдельно продумайте праздничные и отпускные недели. Если в одну из них половина команды недоступна, цель этой недели нужно снижать заранее, а не разбираться с последствиями в итоговой таблице. Так вы сохраняете доверие к плану.

    Как не поставить невыполнимый план

    Невыполнимый план вредит больше, чем отсутствие плана. Сначала люди стараются, потом видят, что цель недостижима, и перестают считать её своей. К середине месяца отдел работает так же, как работал бы без плана, только с лишним раздражением.

    Есть несколько простых проверок. Первая: пройдите цепочку назад и убедитесь, что для плана хватает заявок, времени и людей. Если на бумаге не хватает уже на входе, никакая мотивация не заменит обращений, которых нет.

    Вторая проверка касается причины роста. Если цель выше прошлого результата, за ней должно стоять что-то конкретное: новый канал, расширенная база, ещё один менеджер, переписанный скрипт. Фраза "надо расти" причиной не считается.

    Третья: поговорите с самими менеджерами. Не для торга, а чтобы услышать конкретные препятствия: не хватает заявок, у клиентов долгое согласование, нет товара на складе. Часть из них окажется отговорками, часть реальными узкими местами, и вторые вы можете убрать ещё до начала месяца.

    Полезно держать два уровня: план-минимум, при котором отдел покрывает свои расходы и не буксует, и целевой план. С командой так проще разговаривать: есть планка, которую нельзя не взять, и планка, к которой стремимся.

    Наконец, проверьте, на ком план держится. Если выполнение зависит от одного лучшего менеджера, это риск: стоит ему заболеть или уйти в отпуск, и вся арифметика рушится. Распределяйте нагрузку так, чтобы отдел не зависел от одного человека.

    Как следить за планом по ходу месяца

    Смотреть на план раз в месяц, когда всё уже случилось, всё равно что проверять уровень топлива по прибытии. Нужны короткие контрольные точки, на которых ещё можно что-то поправить. Сравнивайте не с планом на весь месяц, а с планом на текущую дату: так видно, идёте вы впереди графика или позади.

    Для еженедельной проверки хватает небольшого набора:

  • сколько действий выполнено против нормы на эту дату;
  • сколько денег уже получено и сколько лежит в сделках на финальной стадии;
  • какие сделки застряли без движения дольше обычного срока.

    • Главное отличие рабочего контроля от отчёта ради отчёта: каждая цифра должна вести к решению. Если к концу второй недели предложений меньше нормы, проблема в начале воронки, и звонить нужно сейчас, а не обсуждать это на итоговом совещании. Ещё одно правило: договоритесь о единых определениях. Что считается встречей, что предложением, когда сделка считается оплаченной. Без этого цифры разных менеджеров нельзя сравнивать.

    Что делать, если отдел отстаёт

    Отставание заметили на второй неделе. Первое желание: надавить, собрать совещание, потребовать больше звонков. Иногда это срабатывает, но чаще нет, потому что причина лежит не в усилиях.

    Сначала найдите, где именно ломается воронка. Мало заявок: нужен приток, а не давление на менеджеров. Заявки есть, но не доходят до предложений: смотрите на качество первого разговора. Предложения уходят, но не оплачиваются: проверяйте работу с возражениями и скорость возврата к клиенту. Каждая причина требует своего лекарства.

    Затем выберите одно-два действия на ближайшие дни, а не десять. Например, пройтись по зависшим сделкам и вернуться к каждой с конкретным предложением, вернуть в работу тех, кто просил перезвонить, и вместе разобрать пару проигранных разговоров.

    Если выяснилось, что план был ошибочным, пересмотрите его честно. Корректировка цели не позор, а управленческое решение, когда вы можете объяснить команде причину и показать новую арифметику. Хуже молча держать недостижимую цифру и делать вид, что всё идёт по графику.

    Часть отставаний связана с тем, что до клиента просто не дошли руки: заявка пролежала ночь, база не прозвонена, напоминание потерялось. Для таких мест есть технические решения, например ИИ-отдел продаж, где ИИ-менеджеры отвечают на обращения и звонят по базе в любое время, а ИИ-руководитель собирает отчёты по воронке. Это один из вариантов, он не отменяет работу с планом, но снимает часть ручной рутины. Как это устроено, можно посмотреть на сайте иинайм.рф.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    С чего начать, если истории продаж почти нет?

    Начните с короткого периода и ручного учёта: сколько было контактов, предложений и оплат за последние недели. Поставьте временный план на месяц-два и пересчитайте его, когда накопятся реальные доли по этапам. Лучше грубая, но честная цифра, чем красивая, но придуманная.

    Как часто пересматривать план продаж?

    Саму цель обычно фиксируют на месяц или квартал, а контрольные точки проверяют каждую неделю. Менять цель посреди месяца стоит только при серьёзной причине: изменился поток заявок, ушёл ключевой менеджер, поменялся продукт. Каждое изменение объясняйте команде вместе с новой арифметикой.

    Что важнее: план в деньгах или в действиях?

    Они работают в паре. Деньги показывают результат, но приходят с задержкой, а действия видны сразу и подсказывают, что поправить. Если следить только за деньгами, вы узнаете о проблеме слишком поздно.

    Как ставить план новому менеджеру?

    Дайте ему период адаптации с мягкой целью и упором на действия: звонки, встречи, изучение продукта. Полную денежную цель вводите постепенно, когда он начнёт самостоятельно проводить сделки. Не включайте новичка в расчёт общего плана на полную мощность в первый месяц.

    Стоит ли показывать результаты менеджеров всей команде?

    Открытая таблица помогает, если в ней видны и действия, и результат, а критерии понятны всем. Она вредит, когда превращается в публичную порку. Разбор слабых результатов лучше проводить лично, а общее обсуждение посвящать тому, что работает.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.