Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Качества менеджера по продажам: какие нужны и как проверить их до найма

Какие качества менеджера по продажам важны в вашей работе, а какие только красиво выглядят в объявлении? Разбираем профессиональные и личностные качества, навыки и требования, а главное, как проверить их до найма и натренировать после.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Качества менеджера по продажам: блестящий на собеседовании, слабый в работе

Кандидат пришёл на собеседование и произвёл впечатление. Уверенно говорит, шутит, рассказывает, как закрывал крупные сделки. Через три недели выясняется, что новых клиентов он не привёл. Заявки лежат без звонка, карточки пустые, а на вопрос "что с клиентом?" следует рассказ о том, какой клиент сложный.

Руководитель разводит руками: на собеседовании он был лучшим. Всё так, и это типичная ловушка. Собеседование проверяет умение говорить о продажах, а не умение продавать. Качества менеджера по продажам, которые приносят деньги, видны в поведении: что человек делает после слова "подумаю", как ведёт карточку, звонит ли в обещанное время.

Привычные ответы руководителя: искать ещё более яркого кандидата, поднять оклад или нанять ещё одного человека на подстраховку. Все три раздувают ФОТ, и ни один не отвечает на вопрос, какие качества вам нужны на деле. В статье мы покажем, что можно сделать руками: описать качества через поведение, проверить их до найма и натренировать после. А в конце разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ: рутину берёт ИИ-менеджер, и искать у человека качества, нужные только для рутины, не придётся.

По каждому качеству ниже три вещи: что искать, зачем это нужно и как понять, что оно есть. В конце готовые вопросы и фразы, частые ошибки и задание для отдела на неделю.

Профессиональные качества менеджера по продажам: чем профессионал отличается от любителя

Основные качества менеджера по продажам проще понять через три типа продавцов. "Отдел сбыта" отпускает товар при большом спросе, и заслуги в результате нет. "Справочная служба" вежливо отвечает на вопросы и ждёт следующего: клиент говорит "спасибо, вы так хорошо проконсультировали" и уходит. Настоящий продавец каждый раз предлагает следующий шаг.

Пример. Клиент спрашивает, умеет ли система работать с CRM. Справочная служба долго объясняет и слышит в ответ "понятно, обращайтесь". Продавец отвечает: "Умеет, покажу на встрече, как будет заполняться ваша карточка. Завтра в одиннадцать или в три?" Разница в одной фразе, а результат разный.

Профессиональные качества менеджера по продажам, которые стоит искать и проверять:

  • Закрывает, а не консультирует: каждый разговор заканчивает следующим шагом с днём и часом. Проверка: в записях слышна дата.
  • Работает с тёплыми, а не только с горячими: готов вернуться к клиенту, который "пока присматривается". Проверка: спросите, сколько раз и как он возвращался к одному клиенту.
  • Делает объём: звонки, касания и встречи с запасом сверх минимума. Проверка: журнал звонков и касаний в CRM.
  • Видит ситуацию заранее: за несколько вопросов понимает, есть ли у клиента задача и деньги, тёплый он или холодный, какое возражение прозвучит в конце.
  • Знает продукт и рынок: различия пакетов, чем вы лучше альтернативы клиента, будь то найм, колл-центр или работа своими силами.
  • Применяет знания в тот же день: услышал приём и пошёл пробовать, даже если на вид он странный.

    • Если нужно назвать главные качества менеджера по продажам одним предложением, то это умение довести разговор до договорённости и записать, что произошло. Лучшие качества менеджера по продажам не видны в резюме, они видны в записях разговоров и в карточках. Как понять, что получилось: у человека в записях есть следующий шаг, а в карточке есть дата.

    Личностные качества менеджера по продажам: настрой, уверенность, устойчивость

    Личные качества менеджера по продажам в поиске часто смешивают с характером вообще, но для работы важны конкретные вещи, и каждая проверяется.

    Ровный настрой. Клиент "занимает" настроение у того, кто им делится. Нужен спокойный включённый тон, дружелюбие без панибратства, обращение на "вы". Проверка: прослушайте начало разговора, нет ли в нём восторга, вялости или затухающего голоса. Усталому владельцу, который в восемь вечера сам берёт трубку, нужен бодрый и спокойный собеседник, а не аниматор.

    Позитивная лексика и уважение. Убираются слова "не получается", "невозможно", "кошмар", вместо них "давайте посмотрим, как сделать". Со всеми клиентами говорят как с будущими крупными: маленький салон сегодня может стать сетью, а отношение слышно даже по телефону.

    Уверенность. Это не напор, а спокойствие: не мямлить, не частить, не извиняться, не заполнять паузы. Если клиент отвлёкся, менеджер замолкает и спрашивает, удобно ли сейчас говорить. На раздражение отвечает спокойнее и по фактам: "Понимаю вас, давайте по фактам". Не спорит и не оправдывается.

    Устойчивость к отказам. Любое новое дело идёт по кривой: рост, плато, потом яма, когда усилий много, а результата не видно. Серия "нам не нужно" и "пришлите на почту" придёт обязательно. Сильный продавец считает, а не вспоминает: приём сработал в половине случаев, это хороший результат, но память хранит только провалы. Заранее предупредите нового человека, что яма будет, и договоритесь, что он делает, пока из неё выбирается.

    Ответственность и честность. "Лиды плохие" и "рынок не готов" это объяснения, а не причины. Сильный менеджер ищет, что изменить в своих действиях. Он не обещает результат, сроки и скидки, которых нет, не говорит секретарю "он меня ждёт" и, ошибившись, извиняется и предлагает два времени на выбор. С руководителем работает так: сразу подтверждает задачу ("принято, беру в работу"), сначала проверяет, потом предлагает гипотезу и запрашивает недостающее, пока не получит.

    Навыки менеджера по продажам: что нужно уметь делать руками

    Навыки менеджера по продажам делятся на то, что слышно в разговоре, и то, что видно в порядке работы.

  • Диалог вместо монолога: имя клиента и "да", компания и "да", повод звонка и "да". Несколько маленьких согласий подряд вовлекают человека в разговор.
  • Вопросы и слушание: клиент говорит больше менеджера, боли записаны его словами, итог пересказан и получено "да, именно так".
  • Выгоды вместо свойств: каждое свойство продукта связано с болью конкретного клиента.
  • Спокойная цена и возражения: цену назвал и замолчал, на возражение сначала согласился с правом клиента так думать, потом уточнил, что смущает.
  • Закрытие: прямое предложение следующего шага, а не "ну, что дальше делаем?".
  • Квалификация и категории: потребность, срочность, деньги и ясное решение, куда клиента вести.
  • Карточка и дата следующего контакта у каждой живой сделки.
  • Расчёт на цифрах клиента: перемножает его цифры вслух и спрашивает "верно?". Своих процентов и обещаний там нет.

    • Отдельно о знании продукта. Самое опасное слово в разговоре с клиентом "в целом": либо человек понимает досконально, либо уточняет у коллег. Невнятные ответы клиент читает как "меня могут обмануть".

    Набор навыков зависит от типа продаж. Для входящих главное скорость и умение быстро выяснить задачу. Для холодных звонков нужны выдержка, честность и умение выйти на того, кто решает, через вопрос о функции: кто у вас отвечает за входящие заявки? Для b2b добавляется терпение и работа с несколькими людьми со стороны клиента.

    Какими качествами должен обладать менеджер по продажам: требования и проверка до найма

    Требования к менеджеру по продажам в объявлении часто выглядят одинаково: коммуникабельность, стрессоустойчивость, целеустремлённость. По ним нельзя отличить сильного от слабого, потому что каждый кандидат пишет так про себя. Переведите слова в поведение. Вместо "стрессоустойчивый" напишите "после серии отказов продолжает звонить и считает, что сработало". Вместо "коммуникабельный" напишите "задаёт вопросы и пересказывает ответ клиента его словами".

    Шаг первый: просите действия, а не черты. Что делать: на собеседовании спрашивайте, что человек делал, а не каким он себя считает. Зачем: ответ в действиях показывает привычки. Как понять, что получилось: кандидат называет конкретные шаги и фразы, а не оценки себя.

    Шаг второй: ролевая игра. Вы играете клиента и говорите "пришлите на почту", "дорого", "некогда", "подумаю". Смотрите, согласился ли кандидат вместо спора, задал ли уточняющий вопрос, вернулся ли к плану и предложил ли следующий шаг. Играйте честно: не сдавайтесь сразу, но и не упирайтесь без причины.

    Шаг третий: задание на дом. Пусть напишет начало звонка по заявке как диалог коротких реплик, где каждая получает "да". Или посчитает для знакомого бизнеса на его цифрах, сколько заявок проходит мимо. Получилось, если в расчёте нет чужих процентов, а вывод делает владелец.

    Шаг четвёртый: пробный период с проверкой. Через неделю человек знает продукт и без листа произносит начало разговора. Через две недели проводит звонки и записывает на встречу с датой. Через месяц ведёт карточки так, что руководитель видит всю историю клиента. Руководитель слушает записи, а не верит рассказам.

    Практикум: вопросы, фразы и чек-лист для проверки качеств менеджера по продажам

    Подстройте под свой бизнес. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Вопрос: Расскажите о последней сделке: с чего начался разговор, что вы спросили, чем закончилось. Что слушать: конкретику, вопросы клиенту, следующий шаг.
  • Вопрос: Что вы отвечаете, когда клиент говорит "подумаю"? Что слушать: уточнение причины, а не "хорошо, жду".
  • Вопрос: Что вы записываете в карточку после разговора? Что слушать: итог, боли словами клиента, дату следующего контакта.
  • Вопрос: Что вы делаете, когда клиент молчит после встречи? Что слушать: смена канала, польза в касаниях, а не "ну что, решили?".
  • Вместо: Я попробую. Скажите: Принято, беру в работу, отчитаюсь до конца дня.
  • Вместо: Клиенты сейчас неактивны. Скажите: Я вернусь к молчащим клиентам разными каналами и покажу результат в пятницу.
  • Клиент говорит "вы на меня давите": Понимаю вас. Только не путайте настойчивость с навязчивостью: я верю, что это решит вашу задачу, поэтому и предлагаю не откладывать. Поставлю разговор на завтра в одиннадцать, и вы решите сами. Записываю?
  • Клиент говорит "пришлите на почту": Конечно, отправлю. Удобнее в мессенджер на этот номер. Чтобы прислать не общий буклет, один вопрос: [про его задачу]. Я наберу вас в четверг в одиннадцать, и вы скажете впечатление.
  • Чек-лист разбора записи (да или нет): начал диалогом; договорился о порядке разговора; клиент говорил больше; нашёл боль за запросом; подытожил его словами; назвал цену спокойно; на возражение согласился и уточнил; не пообещал лишнего; закончил следующим шагом с днём и часом; записал в CRM.

    • Частые ошибки при выборе и развитии менеджера по продажам

  • Нанимают за харизму и красивые истории. Исправьте: проверяйте действия ролевой игрой и записями.
  • Требования состоят из абстрактных слов. Исправьте: переведите каждое в поведение, которое видно в записи.
  • Учат только на живых клиентах. Исправьте: утренний разогрев и ролевые игры, чтобы ошибки случались на тренировке.
  • Не разбирают записи. Исправьте: раз в день одна запись по чек-листу, ответы "нет" становятся темой тренировки.
  • Ждут, что яркий продавец заменит дисциплину. Исправьте: аккуратная карточка с датой следующего контакта входит в профиль наравне с харизмой.
  • Сдаются после первого провала нового сотрудника. Исправьте: заранее предупредите о яме и договоритесь о признаках и ежедневных действиях.

    • Задание для отдела на неделю: проверяем и тренируем качества

    Руководитель может дать это команде завтра.

  • Понедельник: выпишите качества трёх лучших продавцов и для каждого напишите поведение, которое видно в записи разговора.
  • Вторник: соберите профиль из нескольких качеств и перепишите требования в объявлении через поведение.
  • Среда: подготовьте ролевую игру: шпаргалка клиента с четырьмя возражениями и чек-лист оценки из практикума.
  • Четверг: проведите игру в отделе. Каждый менеджер играет и менеджера, и клиента, руководитель оценивает по чек-листу.
  • Пятница: каждый слушает одну свою запись и выбирает одно качество, которое будет тренировать месяц. Договоритесь, как вы проверите результат.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: качества менеджера по продажам, которые можно не искать

    Многие качества из списка нужны не для сделок, а для рутины: терпение звонить вечером и в выходные, ровный тон на сотом одинаковом вопросе, дисциплина заполнять карточку после каждого разговора, скорость ответа на ночную заявку. Искать такого человека долго, а платить приходится как за полноценного продавца. Привычный выход: нанять ещё людей и раздуть ФОТ. Альтернатива: рутину берёт ИИ-менеджер Новой эры бизнеса, а ваши продавцы тратят силы там, где нужны доверие, переговоры и личность.

    Что можно передать:

  • Входящие и звонки по заявкам круглосуточно: ИИ-менеджер отвечает вечером, ночью и в выходные и переводит горячих клиентов на живого менеджера.
  • Квалификация и запись на встречу: задаёт ваши вопросы по сценарию, определяет категорию и называет день и час.
  • Дисциплина карточки: итог каждого разговора с комментарием, следующим шагом и датой попадает в CRM, запись остаётся в личном кабинете.
  • Возврат базы и разбор звонков: напоминание тем, кто пропал (только с согласием абонентов на звонки, лучше согласовать с юристом), а также анализ разговоров и отчёты.

    • Три пакета на выбор:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Послушать, как работает ИИ-менеджер, проще всего самому. Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Качества менеджера по продажам нужны не для красивого портрета в объявлении, а чтобы вы могли ответить: кого мы ищем, как проверим и как будем растить.

    Начните завтра с двух шагов. Выпишите три-четыре качества, которые видны в записях ваших лучших продавцов, и переведите их в поведение. Затем проведите короткую ролевую игру с четырьмя возражениями и оцените по чек-листу, как держится ваша команда.

    Эти шаги показывают, что у людей уже есть, а что нужно тренировать. Тренируйте по одному качеству в месяц, разбирайте записи, а рутину, которая отнимает силы и требует только дисциплины, постепенно передавайте системе.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Какие качества нужны менеджеру по продажам?

    Профессиональные: умение закрывать на следующий шаг, работать с тёплыми клиентами, держать объём и знать продукт. Личностные: ровный настрой, уверенность, устойчивость к отказам, ответственность и честность. Важнее всего качества, которые видны в поведении, а не в описании себя.

    Какие профессиональные качества менеджера по продажам самые важные?

    Умение довести разговор до договорённости с днём и часом, готовность возвращаться к клиенту, который не купил сразу, и дисциплина в карточке. Остальное, вроде знания продукта и рынка, наращивается обучением.

    Какие навыки менеджера по продажам проверять на собеседовании?

    Диалог вместо монолога, вопросы и слушание, перевод свойств в выгоды, спокойное называние цены, ответ на возражение и прямое закрытие. Проверяйте их ролевой игрой, а не вопросом "умеете ли вы продавать".

    Какие требования к менеджеру по продажам стоит указывать в объявлении?

    Формулируйте через действия: звонит по заявке в день обращения, записывает итог в CRM, ставит дату следующего контакта, готов отрабатывать возражения. Абстрактные слова вроде коммуникабельности ничего не отсеивают.

    Чем отличаются требования к менеджеру по холодным и по входящим продажам?

    Для входящих важны скорость и умение быстро выяснить задачу, для холодных звонков выдержка и честность, плюс умение выйти на того, кто решает. В сложных b2b сделках добавляется терпение и работа с несколькими участниками решения.

    Можно ли научить человека продавать?

    Техники можно натренировать: начало разговора, вопросы, ответы на возражения, закрытие. Это делается ролевыми играми и разбором записей. Труднее менять ответственность, честность и привычку доводить дело до конца, поэтому их проверяйте до найма.

    Какие личностные качества менеджера по продажам можно не искать, если рутину берёт ИИ?

    Не нужно искать терпение на одинаковые вечерние звонки, ночную готовность отвечать и идеальную дисциплину заполнения карточек: это умеет ИИ-менеджер. Людям остаются переговоры, доверие и сложные клиенты.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.