Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · Нейропродавец для холодных продаж

Холодные звонки: как звонить, чтобы получать встречи, а не отказы

Разбираем холодные звонки как процесс: когда они работают, как собрать базу, что сказать в первые полминуты, как пройти секретаря, ответить на возражения, не нарушить закон и измерить результат. Плюс задание для отдела и вариант без роста ФОТ.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Холодные звонки: почему отдел звонит весь день, а встреч нет

Вечер пятницы. В CRM у менеджера длинный список наборов за неделю, много коротких разговоров и одна встреча, которая, скорее всего, сорвётся. Он честно звонил по списку, представлялся, рассказывал о компании. В ответ слышал "не интересно", "пришлите на почту" и гудки.

Холодные звонки менеджера по продажам часто выглядят именно так: много движения, мало результата. Причина обычно не в том, что "холодные звонки умерли", а в подготовке. Звонят по случайной базе, без цели, с монологом о себе вместо вопроса о клиенте, не проходят секретаря и не считают, на каком шаге теряют людей.

Привычный ответ на такую картину: нанять ещё людей на телефон и поднять ФОТ, чтобы взять объёмом. Но если звонок устроен плохо, новые люди просто сожгут базу быстрее. В статье разберём, что сделать руками: когда холодные звонки работают, как подготовить базу, что говорить в первые секунды, как выходить на ЛПР, отвечать на возражения, не нарушать закон и как всё это измерять. А в конце покажем вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Что значит холодные звонки и когда они работают

Если коротко, что значит холодные звонки: это звонок человеку или компании, которые к вам не обращались и вас не ждут. Холодные и теплые звонки отличаются именно этим: теплый звонок идёт тому, кто уже знает о вас (оставлял заявку, был на мероприятии, покупал раньше), а горячий тому, кто сам просит связаться прямо сейчас.

Главная цель холодного звонка не продать по телефону. Человек вас не знает, и сделку за пару минут он не примет. Цель: получить следующий шаг. Выйти на того, кто решает, договориться о встрече, демонстрации, замере, пробной поставке. Всё, что не ведёт к такому шагу, можно из разговора убрать.

Холодный обзвон обычно работает, когда:

  • у продукта понятная выгода, которую можно назвать одной фразой;
  • у аудитории есть типичная проблема, и о ней можно спросить, не зная деталей компании;
  • чек и срок жизни клиента оправдывают время на несколько касаний;
  • есть понятный сегмент: отрасль, размер компании, роль собеседника.

    • Хуже он работает, когда продукт нужен всем подряд и ни для кого конкретно, когда менеджеры звонят без сценария и когда за звонком нет следующего шага. Если вы узнали себя во втором списке, начните с подготовки, а не с увеличения числа наборов.

    Подготовка: база для холодных звонков и карточка компании

    База для холодных звонков решает больше, чем красноречие менеджера. Хороший разговор с компанией, которой ваш продукт не нужен, всё равно ничего не даст.

    Шаг первый: опишите сегмент. Отрасль, размер компании, регион, кто внутри принимает решение. Зачем: звонок становится точным, и менеджер заранее знает, о какой проблеме спрашивать. Готово, когда сегмент помещается в две-три строки.

    Шаг второй: соберите базу из открытых и законных источников: сайты компаний, справочники, отраслевые каталоги, выставки, ваши прошлые контакты. Источник каждого номера записывайте. Если собеседник спросит, откуда у вас номер, ответ должен быть правдивым. Не знаете источник, не звоните.

    Шаг третий: заведите карточку на каждую компанию до звонка. Что в ней:

  • чем занимается компания и часы работы;
  • есть ли на сайте форма заявки и как быстро на неё отвечают;
  • имя руководителя или нужного специалиста, если оно в открытом доступе;
  • гипотеза: какая проблема у компании, скорее всего, есть.

    • Шаг четвёртый: разметьте ЛПР по нишам. В клинике решает владелец или главврач, на входе администратор. В автосервисе владелец или управляющий, на телефоне мастер-приёмщик. В агентстве недвижимости руководитель, влияет РОП. В малом бизнесе ЛПР и владелец часто один человек.

    Как понять, что подготовка сделана: менеджер может за полминуты сказать, кому звонит, о какой проблеме спросит и какой шаг предложит.

    Этапы холодного звонка и первые 30 секунд

    Этапы холодного звонка в B2B обычно такие: секретарь, контакт с ЛПР, программирование, короткая квалификация, вопрос о проблеме, предложение следующего шага, ответы на возражения, договорённость с датой. Квалификацию в холодном звонке делают раньше глубоких вопросов о боли: личные вопросы до контакта звучат как навязчивость.

    Первые полминуты решают, будет ли разговор вообще. Задача не продать, а получить право задать следующий вопрос. Отсюда три правила:

  • Диалог, а не монолог. Короткие реплики, каждая получает своё "да".
  • Имя, компания и причина звонка звучат до любого предложения. Если человек переспрашивает "кто это?", значит, первой фразы не было.
  • Вместо рассказа о продукте вопрос о ситуации, которая есть почти у любой компании вашего сегмента.

    • Вот пример холодного звонка после соединения с ЛПР:

  • Менеджер: [Имя Отчество]?
  • Клиент: Да.
  • Менеджер: Здравствуйте, это [имя], компания [название]. Вы ведь отвечаете за [функция], верно?
  • Клиент: Да.
  • Менеджер: Звоню по одному вопросу, займёт минуту. Можно?
  • Клиент: Ну, давайте.
  • Менеджер: Мы [что делаете, одной фразой]. Скажите, как у вас сейчас устроено [ситуация]?

    • Ответ клиента и есть вход в разговор. Дальше программирование: "Понимаю, вы занятой руководитель. Давайте так: три коротких вопроса. Если увижу, что можем быть полезны, скажу как. Если нет, честно скажу и не буду отвлекать. Согласны?" Тон спокойный и собранный, без восторга и без извинений, только на "вы".

    Если собеседник отвлекается, отвечает "угу" под стук клавиатуры или говорит с кем-то рядом, не продолжайте говорить в пустоту. Остановитесь на полуслове, выдержите паузу и спокойно спросите: "Вижу, вас отвлекают. Удобно сейчас или наберу в другое время?" Раздражённому собеседнику отвечайте ровно и по фактам, без оправданий: злится он обычно не на вас, а на поток звонков, который получает каждый день.

    Холодные звонки в B2B: как пройти секретаря и выйти на ЛПР

    Холодные звонки в B2B почти всегда начинаются с секретаря или администратора. Его работа не пропускать лишних, и он не враг. Будьте короткими и понятными, и шансы пройти заметно выше.

    Правила, которые работают:

  • Узнайте имя секретаря и обращайтесь по имени.
  • Спрашивайте не "можно директора?", а про функцию: "кто у вас отвечает за [задача]?".
  • Не врите. "Я по личному вопросу" и "он меня ждёт" вскрываются в первые секунды разговора с ЛПР и убивают доверие.
  • Не соединили, заберите прямой контакт: имя ЛПР, удобное время, мессенджер.

    • Ответы на частые фразы секретаря:

  • "По какому вопросу?": "По [задача], это вопрос к руководителю. Соедините, пожалуйста?"
  • "Его нет" или "он занят": "Понимаю. Когда лучше набрать, сегодня после обеда или завтра утром? И как к нему обращаться?"
  • "Отправьте на почту": "Конечно. Чтобы не потерялось, удобнее в мессенджер. На какой номер? И когда я могу ему набрать?"
  • "Нам ничего не нужно": "Понимаю, я ничего не продаю по телефону. Подскажите только, кто решает вопросы [функция]. Нужно или нет, решит он сам".

    • Помните разницу между ЛПР и ЛВР. ЛПР подписывает и платит. ЛВР советует и может притормозить: маркетолог, РОП, офис-менеджер. Если на связи ЛВР, сделайте его союзником: "Вам самому как идея? На что директор смотрит в первую очередь? Давайте покажем ему вместе". После разговора в карточке: имя секретаря, имя ЛПР, когда звонить.

    Практикум: возражения, техника холодных звонков и чек-лист

    Техника холодных звонков держится на одном правиле: первое слово ответа на возражение всегда согласие. Ранние возражения не отказ, а защитная реакция: "почему я должен тратить время на вас?". Ответ возвращает к вопросу или к программированию.

    Готовые фразы:

  • "Не интересно": "Понимаю, тратить время на ненужное незачем. Один вопрос, и не задержу: [вопрос о ситуации]?"
  • "У нас уже есть поставщик": "Хорошо, что вопрос решён. Если бы в нынешнем решении можно было что-то улучшить, что бы это было?" Нет ответа, вежливо выходите.
  • "Пришлите на почту": "Пришлю в мессенджер. Чтобы прислать то, что подходит вам, один вопрос: [уточнение]. Наберу в четверг утром, обсудим?"
  • "Некогда": "Понимаю. Тема вам актуальна, да или нет? Тогда давайте поговорим спокойно: завтра утром или после обеда?"
  • "Откуда у вас мой номер?": "Справедливый вопрос. Номер из [правдивый источник]. Если неудобно, удалю его из базы прямо сейчас".

    • Пары для отработки:

  • Вместо: "Здравствуйте, меня зовут Анна, компания такая-то, мы лидеры рынка, хотим предложить". Скажите: "[Имя]?" и дождитесь "да".
  • Вместо: "Вам удобно говорить?" Скажите: "Звоню по одному вопросу, займёт минуту. Можно?"
  • Вместо: "Когда вам удобно?" Скажите: "Завтра утром или после обеда?"

    • Чек-лист скрипта холодного звонка:

  • Источник номера известен и правдив.
  • Имя, компания и причина звонка звучат до предложения.
  • Первый вопрос о ситуации клиента, а не рассказ о себе.
  • Цель звонка: следующий шаг с датой.
  • В карточке после звонка: ЛПР, ответ, следующий шаг или причина отказа.

    • Законны ли холодные звонки: правила и этика

    Ручной деловой звонок компании, где вы называете себя и предлагаете обсудить задачу, обычная практика B2B. Но правила для звонков компаний в последние годы ужесточаются: операторы связи маркируют вызовы организаций, абоненты получили больше способов отказаться от рекламных звонков. Перед запуском обзвона сверьтесь с юристом и со своим оператором связи.

    Что важно знать без юридических тонкостей:

  • Реклама по телефону без согласия абонента может нарушать закон о рекламе. Особенно рискован автоматический рекламный обзвон без согласия. Где граница между личным деловым предложением и рекламой, лучше заранее обсудить с юристом.
  • Имена и телефоны людей в вашей CRM подпадают под закон о персональных данных. Порядок хранения и обработки базы тоже вопрос к юристу.
  • Запись звонков ведите по регламенту компании и предупреждайте о ней, если это требуется вашими правилами.

    • Этика проще закона и работает на репутацию:

  • Всегда называйте себя, компанию и правдивую причину звонка.
  • Не выдумывайте "вы оставляли заявку", если заявки не было.
  • Просьбу "не звоните больше" принимайте с первого раза, благодарите и ставьте в карточке пометку "не звонить".
  • Добиваться согласия до трёх раз можно в одном разговоре с одним человеком, а не серией повторных звонков тому, кто уже отказал.

    • Как измерять холодные звонки и частые ошибки

    Как измерять холодные звонки: считайте не только наборы, а всю воронку по шагам. Тогда видно, где ломается процесс.

  • Наборы и дозвоны: сколько номеров обработано и до скольких дозвонились.
  • Разговоры с ЛПР: сколько раз удалось выйти на того, кто решает.
  • Следующие шаги: сколько встреч, демонстраций или замеров назначено с датой.
  • Состоявшиеся шаги: сколько из назначенного реально прошло.
  • Причины отказов: дословно, по каждому разговору.

    • Каждая просадка подсказывает свою проблему. Мало разговоров с ЛПР: слабая база или проход секретаря. Разговоров много, а шагов мало: начало звонка и программирование. Шаги назначают, а они срываются: нет даты, подтверждения и напоминания. Раз в неделю руководитель слушает несколько записей на каждом проблемном шаге.

    Частые ошибки и как их исправить:

  • Звонок без цели. Решите заранее, какой шаг предлагаете, и заканчивайте каждый разговор им.
  • Монолог о компании в начале. Замените на короткие реплики и вопрос о ситуации клиента.
  • Враньё секретарю. Говорите правду и спрашивайте про функцию, а не "можно директора".
  • "Пришлю на почту" без даты. Отправляйте в мессенджер и сразу назначайте время следующего звонка.
  • Звонок позже обещанного. Обещали набрать утром, наберите утром; не дозвонились, сразу сообщение в мессенджер.

    • Задание для отдела на неделю

    Пять шагов, которые руководитель может дать команде завтра.

    Понедельник. Опишите сегмент в две-три строки и проверьте базу: у каждого номера должен быть известный источник. Номера без источника уберите.

    Вторник. Каждый менеджер пишет свой вопрос о ситуации клиента для первых секунд разговора. Отдел выбирает лучший и делает его общим.

    Среда. Работа в парах: один играет секретаря клиники, автосервиса или офиса, второй проходит четыре фразы ("по какому вопросу", "его нет", "на почту", "ничего не нужно"). Потом меняются.

    Четверг. Звонки по сценарию. В карточке после каждого разговора: ЛПР, ответ, следующий шаг с датой или причина отказа.

    Пятница. Посчитайте воронку по шагам за неделю, найдите шаг с самой большой просадкой и прослушайте несколько записей именно с него. Решите, что меняете со следующей недели.

    Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: холодные звонки ИИ-менеджером и не только

    Когда на звонки не хватает людей, обычный путь: нанять ещё операторов и поднять ФОТ. Есть второй путь: рутинную часть звонков берёт ИИ-менеджер. Он работает круглосуточно и одинаково ровно в каждом разговоре, а ваши люди остаются на переговорах с ЛПР и сделках. Перед обзвоном базы ИИ-менеджером проверьте вместе с юристом, на каком основании вы звоните этим людям.

    Что из этой темы можно отдать ИИ:

  • Обзвон и реактивация своей базы: тех, кто уже покупал или интересовался и пропал.
  • Квалификация и запись на встречу: ИИ-менеджер задаёт ваши вопросы и передаёт горячих клиентов менеджеру.
  • Перезвон по входящим заявкам и пропущенным звонкам, пока клиент не остыл.
  • Лидогенерация в вашей нише и разбор звонков ИИ-РОПом, чтобы видеть, на каком шаге теряются клиенты.

    • Тарифы на сайте иинайм.рф:

  • Пакет "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • Пакет "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • Пакет "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, ему можно задать вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы есть на иинайм.рф.

    Итог: что сделать первым

    Не увеличивайте число наборов, пока не наведён порядок в подготовке. Опишите сегмент, проверьте источники номеров и заведите карточку на каждую компанию.

    Затем перепишите начало звонка: короткие реплики, имя, компания и причина, вопрос о ситуации клиента. Добавьте фразу программирования и финал с выбором из двух вариантов времени.

    Начните считать воронку по шагам и раз в неделю слушать записи на самом проблемном шаге. Цифры покажут, что править.

    И прежде чем раздувать ФОТ ради объёма, посмотрите, какую часть звонков может взять ИИ-менеджер. Послушать его можно на демо-линии.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице Нейропродавец для холодных продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «Нейропродавец для холодных продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Холодные звонки что это такое простыми словами?

    Это звонок компании или человеку, которые к вам не обращались и вашего звонка не ждут. Цель такого звонка не продажа сразу, а следующий шаг: разговор с тем, кто решает, встреча или демонстрация.

    Чем отличаются холодные и теплые звонки?

    Теплый звонок идёт тому, кто уже знает о вас: оставлял заявку, покупал раньше, был на мероприятии. Холодный тому, кто о вас не слышал. Поэтому в холодном звонке больше внимания первым секундам и причине звонка.

    Холодные звонки запрещены или нет?

    Общего запрета на деловые звонки нет, но есть ограничения: реклама по телефону без согласия абонента, автоматический рекламный обзвон, работа с персональными данными. Правила ужесточаются, поэтому перед запуском обзвона стоит свериться с юристом и оператором связи.

    Холодные звонки, как заинтересовать клиента с первых слов?

    Назовите себя, компанию и причину звонка короткими репликами, а затем задайте вопрос о ситуации, которая есть почти у любой компании вашего сегмента. Рассказ о продукте в первые секунды обычно вызывает "не интересно".

    Какая цель холодного звонка?

    Получить следующий шаг с датой: выход на ЛПР, встречу, демонстрацию, замер. Продать дорогой продукт человеку, который вас не знает, за один короткий разговор почти невозможно.

    Где взять базу для холодных звонков?

    В открытых и законных источниках: сайты компаний, справочники, отраслевые каталоги, выставки, ваши прошлые контакты. Источник каждого номера записывайте, чтобы честно ответить на вопрос, откуда у вас номер.

    Можно ли делать холодные звонки ИИ-менеджером?

    Технически да. Правовые вопросы те же, что у обычного обзвона, поэтому перед запуском проверьте базу и сценарий вместе с юристом. Чаще ИИ-менеджеру отдают реактивацию своей базы, перезвон по заявкам и квалификацию, а людям оставляют переговоры.

    Читать дальшеНейропродавец для холодных продаж →Холодный звонок: что осталось работать →Как выйти на ЛПР →Как перестать бояться холодных звонков →Скрипты продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.