Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

График работы менеджера по продажам: как закрыть вечера и выходные, не раздувая ФОТ

Заявка пришла в пятницу вечером, а менеджер увидел её в понедельник. Разбираем график работы менеджера по продажам по шагам: какие схемы бывают, как не терять клиента на сменах, как выглядит рабочий день и что можно сделать без нового найма.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

График работы менеджера по продажам: заявка в пятницу вечером

Пятница, конец рабочего дня. Менеджер уже выключил компьютер, офис пустеет. В это время клиент, который целую неделю присматривался к вашему предложению, заполняет форму на сайте: ему удобно именно сейчас, в тишине, без звонков от коллег.

Форма уходит в CRM и лежит там до понедельника. Утром менеджер разбирает заявки и звонит. Клиент отвечает вежливо, но без интереса: выходные он провёл с другим поставщиком, который перезвонил в тот же вечер.

Такие потери в отчёте не видны. Там это заявка, которая не дошла до оплаты, а причиной записывают цену или не подошло. На самом деле клиента отдал график, удобный компании, но не совпадающий с жизнью покупателя.

Привычный ответ на эту боль: добавить смену, нанять ещё одного человека на вечера и выходные и поднять ФОТ. Это работает, но стоит дорого и нужно не всегда. В статье покажем, что можно сделать руками: выбрать схему по данным, наладить передачу между сменами и выстроить рабочий день. А в предпоследнем блоке разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Дальше четыре шага, потом практикум с готовыми фразами, частые ошибки и задание для отдела на неделю.

Шаг первый: когда клиенты ищут вас, а не когда удобно офису

Что делать. Выгрузите из CRM время поступления заявок за несколько месяцев и время первого живого контакта по каждой. Разложите по часам и дням недели. Найдите часы, в которые заявок много, а людей нет. Это окно потерь, и его нужно закрыть.

Зачем. График работы менеджера по продажам выбирают не по привычке, а по тому, когда клиенты готовы говорить. Для розницы, услуг частным лицам, ремонта, медицины и обучения вечер и выходные нередко самое активное время: у человека наконец есть минута подумать и позвонить. Для оборудования и услуг для организаций решения принимают в рабочие дни, но руководитель может отправить запрос и в воскресенье.

Заведите один показатель. Скорость обработки заявок складывается из многого, но главное в ней скорость первого ответа: время от поступления заявки до первого человеческого контакта. Считайте её отдельно для рабочих часов, вечера и выходных. Если днём она измеряется минутами, а вечером и в выходные часами и сутками, график нужно менять.

Добавьте правило очереди: свежие заявки обрабатывают первыми. Допустим, в списке три заявки: утренняя, чуть более поздняя и совсем свежая. Звоните сначала последней: тому, кто ждёт с утра, лишний час почти ничего не меняет, а звонок через минуту создаёт впечатление скорости. Исключение составляют заявки, накопившиеся за ночь и выходные, их разбирают по порядку поступления.

Как понять, что получилось. У вас есть таблица "час по дням недели" и цифры скорости первого ответа, а не ощущения.

Шаг второй: график работы отдела продаж, схемы и работа отдела продаж в выходные

Что делать. Выберите самый простой способ закрыть окно потерь. Вариантов на деле немного, и большинство компаний берёт первый, не взвешивая остальные:

  • Пятидневка: рабочие дни с понедельника по пятницу, выходные в субботу и воскресенье. Понятна всем, проста в управлении, подходит там, где клиенты сами работают в будни. Слабое место: вечера, праздники и выходные остаются без ответа.
  • Сменный график работы: менеджеры чередуют рабочие и выходные дни по расписанию. Закрывает длинный день и выходные без переработок, но требует чётких правил передачи клиентов между сменами.
  • Дежурство: основной график пятидневка, а вечерние часы и выходные закрывает дежурный по очереди. Недорого по штату, но быстро надоедает людям, если очередь делят на слишком малое число человек.
  • Гибрид: часть команды работает с плавающим началом дня, чтобы утро и вечер были покрыты.

    • Зачем. Сложный график ради редких заявок обходится дороже, чем кажется. Если окно небольшое, хватит дежурства или утренней очереди. Если большое и регулярное, думайте о сменах или об автоматизации первого ответа. Как оформлять смены, дежурства и переработки, обсудите с кадровиком или юристом: правила зависят от трудового договора и режима компании.

    Выходные и вечера. Решите, нужна ли работа отдела продаж в выходные именно вам, и ответьте на три вопроса: кто отвечает, как и чего вы ждёте от ответа. Одно дело полноценная продажа, другое быстрый ответ, который принимает заявку, задаёт один-два вопроса и назначает разговор. Второго нередко достаточно, чтобы клиент остался с вами, и организовать его куда легче.

    Откуда потери. Заявки вне рабочего времени теряются по трём причинам: заявку не заметили, ответили поздно или ответили формально. Бороться нужно с каждой. Против первой помогает дежурный телефон или чат: один человек по очереди отвечает на срочное, остальное ждёт утра, и заранее решено, что считается срочным. Против второй помогает утренняя очередь: всё, что пришло ночью и в выходные, разбирается первым делом до плановых задач. Против третьей помогает автоответ с конкретикой.

    Дежурство без компенсации быстро выжигает людей: тот, у кого в выходные может зазвонить телефон, не отдыхает по-настоящему. Дежурному нужна понятная награда: отгул, доплата или хотя бы честная очередь без исключений. Не забывайте про праздничные дни: для части клиентов это время, когда наконец можно спокойно заняться покупкой. Заранее решите, кто отвечает, и сообщите об этом на сайте и в автоответе.

    Как понять, что получилось. На листе записано, кто отвечает в какие часы, каждое окно потерь закрыто схемой или осознанным решением, скорость первого ответа вечером и в выходные приблизилась к дневной, а утренняя очередь пуста к началу плановых задач.

    Шаг третий: менеджер по продажам два через два и передача между сменами

    Что делать. Если выбрали сменную работу, начните с правил передачи. Менеджер по продажам два через два выходит на работу два дня подряд, затем два дня отдыхает. Для компании, у которой клиенты пишут и звонят каждый день, это выглядит спасением: на одно рабочее место нужны двое, зато оно закрыто всю неделю.

    Зачем. Подводные камни начинаются, когда сделка длинная. Клиент обсуждал условия с одним менеджером, а когда вернулся, на смене уже другой, и разговор идёт сначала. Каждый ведёт клиента по-своему, обещания теряются, и покупатель замечает, что с ним разговаривает не один человек, а набор людей.

    Чтобы смены не разрывали сделку, нужны три вещи:

  • все разговоры и договорённости записываются в CRM сразу, а не по памяти в конце смены;
  • за каждым активным клиентом закреплён менеджер, который ведёт его на своей смене;
  • передача идёт через короткую записку в карточке: что ждёт клиент и какой следующий шаг.

    • В записке должно быть пять вещей: итог разговора (вперёд, перенос или отказ), с кем говорили и кто решает, задача клиента его словами, что вы пообещали и к какому сроку, следующий шаг с днём и часом. Плохой комментарий: "Поговорили, интересно, перезвонить". Хороший: "Перенос. Собственник решает сам, но советуется с партнёром. Задача: вечерние входящие. Пообещал расчёт к четвергу. Следующий шаг: созвон в четверг в одиннадцать".

    Как понять, что получилось. Менеджер, принявший смену, открывает карточку и продолжает разговор, не переспрашивая клиента о том, что тот уже говорил. Для сложных продаж с долгим согласованием часто лучше пятидневка, а сменные сотрудники остаются на первичной обработке заявок.

    Шаг четвёртый: рабочий день менеджера по продажам, утро, день и вечер

    Что делать. Дайте менеджеру простой распорядок, а не список пожеланий: менеджер отдела продаж без распорядка живёт реакциями и отвечает тому, кто написал последним. Утро, до первого звонка:

  • просроченные задачи в CRM разбираются первыми, ведь просрочка это обещание, которое вы уже нарушили;
  • новые заявки: самые свежие первыми, ночные по порядку;
  • список клиентов, которые ближе всего к деньгам, на сегодня;
  • календарь встреч: между созвонами оставляйте паузу, чтобы заполнить карточку и подготовиться.

    • День:

  • новая заявка пришла в рабочее время, значит набирается следующей, а не откладывается на вечер;
  • звоните ровно в обещанное время, не дозвонились, сразу пишите в мессенджер;
  • после каждого разговора сразу комментарий и дата следующего контакта;
  • выделенное время на касания по тёплым и молчащим клиентам, поставленное в календарь как встреча.

    • Вечер:

  • свои цифры дня: сколько заявок взято, сколько встреч назначено, сколько оплат;
  • проверка, что у каждой открытой сделки есть следующее действие и дата;
  • короткий отчёт руководителю: что сдвинулось, что зависло, где нет следующего шага;
  • список клиентов на завтра.

    • Зачем. Когда день расписан, менеджер не тратит силы на выбор, за что взяться. А у руководителя есть что проверять: не настроение, а карточки.

    Как понять, что получилось. На конец дня нет карточек без следующего действия и даты, а заявки текущего дня обработаны до ухода со смены.

    Практикум: фразы и шаблоны, которые держат график работы менеджера по продажам

    Подстройте фразы под свой бизнес. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Вместо: Мы перезвоним в ближайшее время. Скажите: Приняли вашу заявку, позвоню завтра в десять утра. Чтобы подготовиться, ответьте одним сообщением: что для вас главное в этой задаче?
  • Недозвон: [Имя], обещал набрать в одиннадцать, не дозвонился. Наберите, когда будет удобно, или напишите время, я подстроюсь.
  • Вечерняя заявка: Добрый вечер, [имя]. Вы оставили заявку на [услугу], звоню сразу, пока вопрос свежий. Удобно говорить пару минут?
  • Вместо: Перезвоню вам на неделе. Скажите: Перезвоню в четверг в одиннадцать. Если не получится, напишу в мессенджер и предложу другое время.
  • Правило срочного для дежурного: срочно, если клиент просит ответ сегодня, назвал срок или пришёл по горячему каналу. Всё остальное ждёт утренней очереди.
  • Записка передачи смены: Клиент [имя], задача [его словами]. Обещано: [что и к какому сроку]. Следующий шаг: [действие, день и час]. Осторожно: [возражение или нюанс].
  • Если подвели сами: [Имя], я не перезвонил вовремя, это моя недоработка. Могу сегодня в четыре или завтра в одиннадцать, как удобнее?
  • Чек-лист конца смены: заявки обработаны, у каждой открытой сделки есть следующее действие и дата, записка передачи оставлена, обещанное отправлено в мессенджер сразу, а не позже.

    • Проверка проста: возьмите три вечерние заявки прошлой недели и посмотрите, какая из этих фраз сработала бы лучше того, что клиент получил на самом деле.

    Частые ошибки: график работы менеджера по продажам и заявки без ответа

  • График выбирают по удобству офиса, а не по данным. Исправьте: выгрузите время заявок и найдите окно потерь, прежде чем менять расписание.
  • Автоответ "мы перезвоним в ближайшее время". Исправьте: назовите время звонка и задайте один вопрос, на который клиент ответит сразу.
  • Дежурство без правил и без компенсации. Исправьте: определите, что срочно, и дайте дежурному отгул или доплату.
  • Смены без передачи: каждый ведёт клиента по-своему. Исправьте: закрепите клиентов за менеджерами и введите записку передачи.
  • Скорость ответа считают только в рабочие часы. Исправьте: меряйте отдельно вечер, ночь и выходные.
  • Фраза "свяжемся сами" вместо даты. Исправьте: у каждой открытой сделки следующее действие с днём и часом, даже если клиент сказал, что позвонит сам.

    • Задание для отдела на неделю: график работы менеджера по продажам на практике

    Руководитель может дать это отделу завтра, всё делается на реальных данных.

  • Понедельник: выгрузите из CRM время заявок и время первого ответа за последние месяцы, разложите по часам и дням недели, отметьте окна потерь.
  • Вторник: решите, какая схема закрывает окна проще всего: утренняя очередь, дежурство, смены или быстрый ответ без участия человека. Запишите, кто отвечает в какие часы.
  • Среда: введите записку передачи и проверьте по ней три последних сделки, которые менялись между менеджерами.
  • Четверг: замените автоответ на версию с конкретным временем звонка и одним вопросом, и проверьте на тестовой заявке.
  • Пятница: посчитайте скорость первого ответа за неделю отдельно для дня, вечера и выходных, и сравните с понедельником. Выводы о графике делайте по этим цифрам.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: вечера, ночи и выходные

    График работы менеджера по продажам упирается в простую арифметику: чтобы закрыть вечера и выходные людьми, нужны смены и дежурства, а значит растёт ФОТ и усталость команды. Вместо найма вечернюю и выходную рутину может взять ИИ-менеджер: он работает круглосуточно, отвечает за минуты, а люди остаются на сделках и сложных переговорах.

    Что из графика можно отдать ИИ-менеджеру:

  • приём звонков вечером, ночью, в выходные и праздники: он отвечает на типовые вопросы, выясняет задачу и записывает на разговор с человеком;
  • быстрый звонок по свежей заявке: первый контакт происходит за минуты, независимо от смены;
  • переписку в мессенджерах и сбор заявок со всех каналов в одну CRM, чтобы утром менеджер получил готовую карточку, а не пустую заявку;
  • разбор звонков и отчёты ИИ-РОПом: видно скорость первого ответа по часам и дням.

    • Три пакета, как на сайте иинайм.рф:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    График работы менеджера по продажам нужен не для порядка в расписании, а чтобы клиент получал ответ тогда, когда готов говорить. Поэтому начинайте не с новой схемы смен, а с данных.

    Завтра выгрузите время заявок и время первого ответа и найдите самое большое окно потерь. Затем выберите самый простой способ его закрыть, запишите, кто отвечает в какие часы, и введите записку передачи, если у вас больше одного менеджера на клиентах.

    Через неделю сверьте скорость первого ответа, посмотрите, не устали ли люди, и только после этого решайте, нужны ли смены, дежурства или автоматизация первого ответа. График не догма: его можно и нужно подправлять по данным.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Какой график работы у менеджера по продажам?

    Чаще всего пятидневка: рабочие дни с понедельника по пятницу и выходные в субботу и воскресенье. Там, где клиенты обращаются ежедневно, используют сменную работу или дежурства. Выбирать график лучше по тому, когда приходят заявки, а не по привычке.

    Менеджер по продажам 2/2: подходит ли такой график?

    Да, его используют там, где нужно закрыть все дни недели. Он хорошо подходит для коротких сделок и первичной обработки заявок. При длинных сделках закрепляйте клиентов за конкретным менеджером и записывайте договорённости в CRM, чтобы смена не обнуляла разговор.

    Должен ли отдел продаж работать в выходные?

    Зависит от того, когда ваши клиенты ищут вас. Откройте CRM и посмотрите время поступления заявок. Если вечера и выходные заметны, нужны дежурство или быстрый первый ответ, который записывает клиента на разговор.

    Как обработать заявки вечером и ночью и кто на них отвечает?

    Варианты такие: дежурный менеджер по очереди, сменные сотрудники или ИИ-менеджер, который отвечает круглосуточно. Автоответ формы с обещанием перезвонить без срока ответом не считается. Заранее решите, что срочно, а что может подождать до утра.

    Как организовать передачу клиентов между сменами?

    Закрепите клиентов за менеджерами, записывайте все разговоры в CRM сразу и оставляйте короткую записку: итог, задача клиента, что обещано, следующий шаг с днём и часом. Принимающий должен продолжить разговор, не переспрашивая.

    Как выглядит рабочий день менеджера по продажам?

    Утром разбирают просроченные задачи и свежие заявки, днём звонят в обещанное время и сразу фиксируют итоги в CRM, вечером считают цифры дня и проверяют, что у каждой открытой сделки есть следующее действие и дата.

    Как обрабатывать заявки клиентов вне рабочего времени?

    Настройте быстрый первый ответ с конкретным временем звонка и простым вопросом, введите утреннюю очередь для ночных заявок и считайте скорость первого ответа отдельно для вечера и выходных.

    Что в графике работы можно поручить ИИ-менеджеру?

    Вечерний, ночной и выходной приём звонков, быстрый первый контакт по заявке, переписку в мессенджерах и запись итогов в CRM. Сложные переговоры, нестандартные условия и ключевых клиентов лучше оставить людям.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.