Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Где взять базу клиентов для B2B и как собрать её законно

Купленный файл с контактами выглядит быстрым решением, пока менеджеры не начинают звонить. Разбираем, где брать базу потенциальных клиентов без нарушений, как вакансии подсказывают потребность, как чистить и сегментировать список.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Файл пришёл в понедельник, а к обеду менеджеры устали

Руководитель отдела продаж получил по почте большой файл с контактами. Его заверили, что это база по вашей отрасли, свежая и проверенная. В понедельник менеджеры начали обзвон. Первый номер не отвечает. Второй принадлежит человеку, который давно сменил работу. Третий оказался салоном красоты, хотя искали производителей.

К обеду настроение упало. К вечеру менеджеры звонили уже без веры в результат, а двое получили раздражённые ответы с вопросом, откуда у вас мой номер. На следующий день никто не хотел открывать этот файл снова.

Такое случается постоянно, потому что поиск клиентов для бизнеса часто сводят к одному вопросу: где взять побольше контактов. Но количество строк в таблице ничего не говорит о том, сколько в ней людей, которым действительно нужен ваш продукт.

Хорошая база не покупается готовой, а собирается под вашего клиента и поддерживается живой. Это скучнее, чем нажать кнопку, но именно так холодные звонки превращаются в разговоры. Ниже по порядку: с чего начать, какие источники работают, как чистить и сегментировать, чего не делать.

Сначала портрет клиента, потом поиск

Прежде чем искать контакты, стоит ответить на вопрос, кого вы ищете. Не вообще компании в вашей сфере, а конкретно: какие компании у вас уже покупают, у каких сделки идут легче, кому ваш продукт приносит наибольшую пользу. Ответы лежат в вашей CRM и в голове у лучших менеджеров.

Полезно выписать признаки удачного клиента: отрасль, размер, регион, кто принимает решение, с какой задачей приходит, что его раздражало до вас. Из этого получается фильтр, по которому вы будете отбирать каждую строку будущей базы.

Хорошая база потенциальных клиентов отвечает на три вопроса:

  • подходит ли компания под ваш портрет клиента;
  • как выйти на человека, который принимает решение, а не на общий номер;
  • есть ли повод позвонить именно сейчас и можно ли обращаться с предложением без нарушений.

    • Если на какой-то из вопросов ответа нет, строка пока не готова к обзвону. Это нормально: лучше иметь небольшую базу, где каждый контакт осмыслен, чем огромную, где половина попадает мимо.

    Открытые источники и каталоги

    Самое надёжное место начала поиска: сведения, которые компании сами публикуют о себе. Официальные сайты, раздел о контактах, страницы с реквизитами, публичные реестры юридических лиц и предпринимателей. Там есть название, сфера, адрес и общий телефон, а часто и руководитель.

    Второй пласт: отраслевые каталоги и справочники. Это списки поставщиков, подрядчиков, участников ассоциаций и профессиональных объединений. Они удобны тем, что компании сами решили там быть и ждут обращений по теме. Ищите профильные каталоги вашей сферы, а не общие справочники.

    Третий: публичные площадки с тендерами и закупками, карты и городские справочники, профили компаний в деловых сетях. По ним хорошо видно, чем компания занимается сейчас и кому что покупает. Для вас это готовая подсказка, как построить первую фразу.

    Четвёртый, о котором забывают: партнёры и знакомые. Попросите довольных клиентов познакомить вас с коллегами в их кругу. Рекомендация даёт тёплый вход, и звонок после неё уже не холодный. Для этого не нужны ни парсеры, ни сервисы, достаточно задать вопрос в конце удачного разговора.

    Любая найденная информация проходит одну проверку: можно ли обратиться к этой компании с коммерческим предложением. Контакты юридических лиц, опубликованные для связи, обычно допускают такое обращение. А вот личные данные сотрудников, собранные из закрытых источников или слитых файлов, уже опасная территория.

    Вакансии компаний как сигнал потребности

    Самый недооценённый источник: объявления о найме. Компания не просто так ищет людей. Если она открыла вакансию менеджера по закупкам, у неё растёт объём закупок. Если ищет специалистов по складу, расширяет логистику. Если несколько недель подряд ищет менеджеров по продажам, вероятно, у неё не получается их удержать или набрать.

    Это сигнал, а сигнал меняет холодный звонок. Вы звоните не потому, что нужно выполнить план по обзвону, а потому что видите конкретную ситуацию. Фраза вида: я увидел, что вы расширяете отдел продаж, и подумал, что вам пригодится помощь в обработке заявок, звучит совсем иначе, чем стандартное приветствие.

    Смотрите на объявления внимательно. Длинный список обязанностей говорит о том, что в компании не хватает людей и растёт нагрузка. Постоянно открытая вакансия указывает на текучку. Повторяющиеся требования, например, знание определённой программы, подсказывают, чем они пользуются.

    Вакансии удобно собирать в отдельный список и сверять с портретом клиента. Через пару недель в нём накопятся компании, которым ваш продукт нужен именно сейчас. Такие контакты стоит звонить в первую очередь, и разговор с ними обычно идёт легче.

    Мероприятия и свои старые заявки

    Выставки, конференции, отраслевые встречи и вебинары дают то, чего нет в каталогах: живые разговоры. Участников там можно увидеть воочию, а многие мероприятия публикуют списки участников и спикеров. Причём человек, пришедший на отраслевую встречу, уже интересуется темой.

    Звонить после мероприятия лучше с отсылкой: мы пересекались на той встрече или я слышал ваш доклад. Если вы лично не были на месте, можно сослаться на тему, которую обсуждали участники. Важно не изображать знакомство, которого не было, это легко проверить и неприятно слышать.

    Теперь про самый ценный и самый забытый ресурс. Это ваши собственные старые заявки. Люди, которые когда-то оставили запрос, получили расчёт и пропали, уже знают о вас. В большинстве отделов продаж такие контакты лежат в CRM мёртвым грузом, хотя их согласие на общение есть.

    Поднимите архив: неотвеченные обращения, срывы по цене, отложенные до весны решения, прошлые клиенты, которые перестали заказывать. По каждому группе нужен свой заход. Тем, кто пропал после расчёта, можно коротко напомнить о себе. Тем, кто перестал заказывать, позвонить и узнать, что изменилось.

    Такая работа обычно даёт больше, чем покупка новых контактов, потому что вы начинаете не с холода, а с тёплого следа. Если контактов в архиве много, обзвон удобно доверить автоматике, чтобы не отнимать время у менеджеров.

    Как чистить и сегментировать базу

    Собранные контакты сырые. Перед обзвоном их нужно привести в порядок, иначе вы потеряете время менеджеров и репутацию компании. Начните с технической очистки: уберите дубли, приведите телефоны к одному формату, исправьте явные опечатки в названиях, удалите пустые строки.

    Затем содержательная чистка. Исключите компании, которые не подходят под портрет, ваших конкурентов, текущих клиентов, тех, кто уже просил не звонить. Проверьте, что компания ещё работает, а контакт актуален. Если есть возможность, выделите отдельно общие номера и прямые контакты лиц, принимающих решение.

    После чистки наступает очередь сегментов. Делить базу можно по нескольким осям:

  • по отрасли, размеру и региону, чтобы говорить на языке клиента и учитывать его задачи;
  • по сигналу: есть открытая вакансия, было обращение, участвовал в мероприятии;
  • по роли контакта: руководитель, закупщик, профильный специалист.

    • На каждый сегмент пишется свой сценарий первой фразы и своё предложение. Один универсальный текст на всю базу почти всегда проигрывает нескольким точным. Начните с небольшого сегмента, посмотрите, как люди отвечают, поправьте текст и только потом расширяйтесь.

    И последнее: базу нужно обновлять. Отмечайте в CRM каждый звонок, результат и причину отказа. Через месяц у вас появится собственная статистика по сегментам, и станет видно, где искать клиентов дальше.

    Чего делать не стоит

    Первое и главное: не покупайте готовые базы с неизвестным происхождением. Контакты в них собраны неизвестно откуда, согласия на обращение у людей, как правило, нет, а устареть они могут ещё до того, как файл дойдёт до вас. Такая база приносит не клиентов, а жалобы и раздражённых собеседников.

    Второе: не занимайтесь массовой рассылкой и обзвоном без разбора. Спам вредит вам дважды: сайт и номера попадают в чёрные списки, а имя компании у получателей ассоциируется с навязчивостью. Правила о рекламных обращениях и персональных данных существуют, и нарушение чревато проблемами. Детали лучше обсудить с юристом.

    Третье: не собирайте личные данные людей из закрытых источников и не пользуйтесь утечками. Это не только неэтично, но и опасно для бизнеса. Опирайтесь на то, что компании опубликовали для связи, и на те контакты, которые вам передали сами.

    Четвёртое: не звоните тем, кто просил этого не делать. Заведите в CRM список отказов и сверяйте с ним каждую новую партию контактов. Это занимает минуты и спасает репутацию.

    Пятое: не гонитесь за размером. База из сотни точно подобранных компаний, к которым вы подготовились, часто работает лучше большого файла, где никто никого не знает.

    Что делать с готовой базой дальше

    Собранная и очищенная база ещё не приносит продаж. Её нужно обработать: позвонить, вернуться, написать, сохранить результаты. Здесь чаще всего всё рушится, потому что у менеджеров не хватает времени на рутину, а дойти до сотого контакта сложнее, чем до первого.

    Поэтому важно сразу решить, кто и как будет работать с базой. Можно распределить сегменты между менеджерами и вести ежедневный план. Можно выделить человека на первичный обзвон, а сделки передавать опытным коллегам. Можно использовать автоматизацию, чтобы обзвон не зависел от настроения и количества рабочих часов.

    Один из вариантов, ИИ-отдел продаж Новая эра бизнеса: ИИ-помощник работает с базой и CRM, ИИ-менеджеры звонят и пишут в любое время суток, а лидогенерация по сигналам помогает находить компании с живой потребностью. Услышать, как звучит такой звонок, можно на демо-линии +7 980 976-90-03, подробности на сайте иинайм.рф.

    Какой бы путь вы ни выбрали, помните: база это не файл, а рабочий инструмент. Она должна отвечать на вопросы, кому звонить, почему именно сейчас и что при этом говорить.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Где взять базу клиентов для холодных звонков бесплатно?

    Начните с открытых источников: сайты компаний, публичные реестры, отраслевые каталоги, списки участников мероприятий. Добавьте свои старые заявки из CRM и контакты, которые вам передают клиенты и партнёры. Всё это требует времени, но даёт релевантные контакты.

    Можно ли покупать готовые базы клиентов?

    Лучше не стоит. Происхождение контактов неизвестно, согласия на обращение обычно нет, а актуальность сомнительна. Если без внешнего источника не обойтись, проверьте, откуда данные и на каком основании их можно использовать, и посоветуйтесь с юристом.

    Как вакансии помогают искать клиентов?

    Объявление о найме показывает, где у компании растёт нагрузка или не хватает людей. Это повод для разговора по делу: вы звоните не вообще, а в связи с конкретной ситуацией. Такие компании стоит выделять в отдельный приоритетный список.

    Как часто нужно обновлять базу потенциальных клиентов?

    Постоянно, небольшими порциями. После каждого звонка фиксируйте результат, раз в какое-то время проверяйте актуальность контактов и добавляйте новые сигналы. Точный интервал зависит от вашей отрасли и скорости изменений на рынке.

    С чего начать, если базы нет совсем?

    Опишите портрет идеального клиента по вашим текущим покупателям. Затем соберите небольшой список из нескольких десятков подходящих компаний вручную, позвоните им и посмотрите, как они реагируют. Так вы проверите гипотезу до больших вложений.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.