Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Эффективность продаж это отдача от каждой заявки: как считать и улучшать на практике

Выручка выросла, а ощущение, что отдел работает вхолостую, не уходит? Разбираем простыми словами, что такое эффективность продаж, какие показатели считать каждую неделю, как найти узкое место воронки и что поручить отделу уже завтра.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Эффективность продаж это не выручка: сцена с понедельничной планёрки

Понедельник, планёрка. Директор открывает отчёт: выручка за месяц выше прошлой, можно выдохнуть. Руководитель отдела продаж смотрит в CRM и видит другое: заявок пришло заметно больше, менеджеры заняты с утра до вечера, а оплат почти столько же, сколько раньше.

Деньги пришли, но стоили дороже: больше заявок, больше звонков, больше часов, больше рекламы. Одна и та же выручка может говорить о сильном отделе, а может означать, что в продажи просто залили больше бюджета. По итоговой сумме это не различить.

Привычный ответ на такую картину: раз не справляются, наймём ещё менеджеров. ФОТ растёт, а потери остаются прежними: новые люди так же не перезвонят вечером и так же оставят карточку без даты следующего шага. Поэтому сначала покажем, что можно сделать руками и без новых трат, а ближе к концу разберём вариант, как расширить воронку продаж без роста ФОТ.

Начнём с главного. Эффективность продаж это ответ на вопрос, сколько вы получили с того, что вложили. Вложили заявки, время людей, рекламу, зарплаты. Получили оплаченные сделки. Всё остальное нужно только для того, чтобы увидеть, на каком участке этой цепочки вы теряете.

Эффективность продаж это отношение результата к затратам: путь клиента по этапам

Если коротко, эффективность продаж это то, сколько результата вы получаете с каждой единицы вложенного: заявки, рабочего времени менеджера, рекламного бюджета. Это не оценка вроде "хорошо" или "плохо", а соотношение, которое можно сравнить с прошлым периодом и с планом.

Два слова, которые часто путают. Результативность отвечает на вопрос, выполнили ли вы план. Эффективность отвечает на вопрос, какой ценой. Отдел может выполнить план и работать слабо: выжал из каждой заявки меньше, чем мог, а недобор закрыл дополнительной рекламой.

Эффективность относится к системе, а не только к людям. Сильный менеджер не поможет, если заявки теряются на входе, а карточки заполняются через раз. Поэтому смотрите на весь путь клиента. Если в поиске вы набирали воронка продаж этапы, то рабочая схема такая: заявка, контакт (вы дозвонились и поговорили, недозвон контактом не считается), квалификация (понятно, есть ли задача, деньги и срочность), ключевая встреча, договор, оплата.

Ключевой этап воронки продаж, он же ключевая встреча, это событие, после которого клиенту легко сказать "да": показ, пробная тренировка, замер, тест-драйв, видеоразбор его задачи. Найдите свою. Если почти все, кто дошёл до какого-то шага, идут дальше, это не ключевое событие, а часть другого.

У любого касания только три исхода: вперёд (клиент перешёл на следующий этап), перенос (договорились о новом контакте с датой) или отказ (с причиной словами клиента). Исхода "поговорили, он подумает" не бывает: это значит, что следующий шаг вы не предложили.

Как понять, что шаг сделан: откройте любую живую сделку и за несколько секунд ответьте, на каком она этапе, какой следующий шаг и когда он случится. Нет ответа, значит сделка неуправляема и только добавляет шума в расчёты.

Показатели эффективности продаж: что считать каждую неделю

Десятки метрик малому и среднему бизнесу не нужны. Хватает небольшого набора, который отвечает на три вопроса: сколько входит, сколько доходит и сколько остаётся. Вот показатели эффективности продаж в порядке воронки.

  • Дозвон. Какая доля взятых заявок дошла до разговора. Показывает, добираетесь ли вы до людей.
  • Скорость реакции. Сколько проходит от заявки до первого содержательного контакта. Остывшая заявка обходится дороже всего: клиент сделал вывод о вас раньше, чем вы что-то сказали.
  • Запись на ключевую встречу. Какую долю подходящих клиентов вы довели до встречи. Показывает, умеете ли вы продавать саму встречу.
  • Явка. Какая доля назначенных встреч состоялась. Если она слабая, смотрите на напоминания и срок записи: встречу через две недели просто забывают.
  • Конверсия встречи в оплату. Показывает, умеете ли вы закрывать, когда клиент всё увидел и услышал.
  • Средний чек и цикл сделки. Сколько приносит одна оплата и сколько времени проходит от встречи до денег.

    • Из этого набора складываются две личные конверсии каждого менеджера: от заявки до встречи и от встречи до оплаты. Их удобно разбирать на планёрке, они не требуют сложной аналитики. Как понять, что набор выбран верно: каждое число меняет ваши действия. Показатель, который ничего не меняет, уберите с экрана.

    Эффективность продаж формула: как считать и находить узкое место

    Формулы простые. Конверсия этапа равна числу клиентов, дошедших до следующего этапа, делённому на число пришедших на этот этап. Допустим, из ста заявок до разговора добралась только половина: значит, пятьдесят обращений потеряны до того, как менеджер успел что-то сказать.

    Средний чек равен выручке за период, делённой на число оплаченных сделок. Сквозная конверсия равна оплатам, делённым на взятые заявки. Выручка на менеджера равна выручке отдела, делённой на число тех, кто реально вёл сделки, а не всех, кто числится в штате.

    Сводная картина собирается из трёх множителей: число заявок, умноженное на конверсию в оплату и на средний чек, даёт выручку. Допустим, заявок стало больше, а выручка не выросла: значит, упала конверсия или чек. Единого индекса на все случаи нет, это всегда связка, и пугаться её не нужно.

    Как считается эффективность продаж с учётом затрат: добавьте расходы к тому же набору. Деньги на рекламу, делённые на число оплат, дают стоимость одной сделки. Расходы на отдел, делённые на выручку, показывают цену каждой заработанной единицы.

    Узкое место это этап, где вы теряете больше, чем на соседних. Вопрос как увеличить конверсию в продажах решается выбором этапа, а не общими советами. Подсказки такие. Слабая запись на встречу: чините приглашение и выгоды самой встречи. Слабая явка: смотрите напоминания и срок записи. Слабое закрытие после встречи: смотрите презентацию, цену и работу с возражениями. Слабый дозвон: смотрите время звонков и скорость реакции.

    И ещё одна формула для тех, кого утомили пустые разговоры: цена минуты. Выручка за месяц, делённая на минуты разговоров за месяц, показывает, сколько стоит минута отдела. Вопрос, который ничего не дал ни клиенту, ни вам, стоит ровно столько. Посчитайте один раз, и справочную службу в отделе станет видно сразу.

    Данные и ритм: без них эффективность продаж это гадание

    Любые формулы выдадут красивую ерунду, если карточки заполнены как попало. Договоритесь, что у живой сделки, по которой нет ни оплаты, ни отказа, всегда есть шесть вещей: этап, категория клиента, сумма, следующее действие, дата и время следующего контакта, ответственный. Нет хотя бы одной, и сделка считается неуправляемой.

    Категории подсказывают, куда тратить силы. A: есть деньги, срочность и потребность. B: надо, но неясны сроки или деньги. C: интересуются, но в бюджет не попадают. D: нецелевые. Основное внимание уходит на A, заметная часть на B, остальным редкие касания или закрытие с причиной. Категорию пересматривайте при каждом касании.

    Краткому итогу разговора в карточке верить нельзя, это черновик. Бывает, что в карточке написан огромный поток звонков, а на деле это небольшая мастерская, или стоит "встреча назначена", а в записи несколько секунд "алло". Перед сменой этапа и перед отчётом слушайте запись, а не резюме.

    Ритм дня держит всё вместе. Утром: сначала просроченные задачи (просрочка это обещание, которое вы уже нарушили), потом новые заявки, самые свежие первыми. Днём: после каждого разговора сразу комментарий и дата следующего контакта. Вечером: свои цифры дня и проверка, что у каждой открытой сделки есть следующее действие.

    Смотрите на динамику, а не на одну точку: слабый месяц может быть сезоном, а конверсия, которая несколько месяцев подряд падает на одном этапе, уже сигнал. Чтобы цифры не врали, убирайте из воронки спам, дубли и ошибочные обращения, а сделки с долгим циклом считайте по месяцу появления заявки.

    Практикум: готовые фразы и чек-листы для менеджера и руководителя

    Подстройте фразы под свой бизнес и выучите. В квадратных скобках то, что подставляете вы.

  • Вместо: Хорошо, подумайте, я потом наберу. Скажите: Давайте так: во вторник в одиннадцать я наберу вас с расчётом, а вы до этого уточните у директора пару вопросов. Подходит?
  • Вместо: Пришлю вам на почту. Скажите: Пришлю в мессенджер на этот номер прямо сейчас. Посмотрите, дошло ли? А в четверг в одиннадцать разберём вашу задачу по видео.
  • Приглашение на ключевую встречу: Давайте коротко созвонимся по видео. Я разберу, где у вас сейчас теряются заявки, покажу решение на вашей задаче, и мы посчитаем на ваших цифрах. Завтра в одиннадцать или в четыре?
  • Причина за словами "подумаю": Просто чтобы я понимал: вопрос в деньгах или в чём-то другом? Мне важно понять, где я недообъяснил.
  • Подытоживание: Правильно ли я понял, что вечерние заявки у вас ждут до утра? Тогда покажу, как это можно закрыть.
  • Руководитель на разборе: Покажи три карточки без даты следующего контакта. Что помешало её поставить?
  • Вечерний отчет менеджера по продажам: взято [заявок], назначено [встреч], получено [оплат], две конверсии, где просело, что сделаю завтра.

    • Чек-лист карточки после звонка: итог назван (вперёд, перенос или отказ); этап и категория обновлены; комментарий написан сразу; следующий шаг стоит с днём и часом; запись лежит в карточке этого клиента; обещанное отправлено сразу, а не вечером.

    Частые ошибки в расчёте и управлении эффективностью продаж

    Эти ошибки искажают картину чаще всего. К каждой сразу способ исправить.

  • Смотреть только на выручку. Она не показывает цену результата. Исправление: считайте связку из заявок, конверсии, чека и скорости.
  • Завести дашборд на десятки графиков. На него никто не смотрит. Исправление: три-четыре показателя на месяц, остальное по запросу, когда один просел.
  • Сравнивать несравнимое. Входящие заявки с холодными звонками, новый продукт со старым. Исправление: сравнивайте отдел с ним же в прошлом периоде и внутри одной группы клиентов.
  • Считать результатом хороший разговор. Довольный клиент без договора не результат. Исправление: итог каждого касания только вперёд, перенос или отказ.
  • Награждать за одну цифру. За скорость закрытия менеджеры выбирают лёгких клиентов, за чек теряют мелкие повторные заказы. Исправление: смотрите показатели в связке, чтобы один нельзя было улучшить за счёт другого.
  • Верить резюме без записи. Исправление: выборочно сверяйте итоги в карточках с записью разговора.

    • Задание для отдела на неделю: считаем эффективность продаж вручную

    Дайте команде это задание в понедельник, оно не требует новых программ.

  • Понедельник: выгрузите из CRM заявки за прошлый месяц и посчитайте пять чисел: сколько пришло, сколько дошло до разговора, до встречи, до оплаты и какой получился средний чек.
  • Вторник и среда: каждый менеджер ведёт "палочки и кружочки". Взятая заявка это палочка, проведённая встреча это обведённая палочка, оплата это закрашенный кружок. Вечером он считает числа дня и две конверсии. Цель на завтра: хотя бы на единицу больше, чем вчера.
  • Четверг: каждый слушает одну свою запись и сверяет с карточкой этап, категорию и дату следующего шага.
  • Пятница: на планёрке найдите самое слабое звено и договоритесь об одном действии на следующую неделю. Формулы запишите на одном листе и повесьте там, где собирается отдел.

    • Проверка: в пятницу у каждого менеджера есть свои числа за неделю, а у руководителя один выбранный этап для улучшения.

    Эффективность продаж это ещё и ФОТ: как расширить воронку продаж без роста ФОТ

    Когда поток заявок растёт, привычный ход один: нанять ещё менеджеров. Но заметная часть потерь, о которых мы говорили, это рутина, а не продажи: ответить сразу, перезвонить вечером, задать одни и те же вопросы, внести итог в карточку, вернуться к тем, кто пропал. Эту рутину можно отдать ИИ-менеджеру, а людей оставить на сделках. ИИ для воронки продаж работает круглосуточно и не пропускает звонки.

    Что по теме эффективности можно отдать ИИ-отделу продаж:

  • Пропущенные, вечерние и ночные звонки: ИИ-менеджер берёт трубку сразу, и скорость реакции перестаёт зависеть от смены и выходных.
  • Квалификация и запись на встречу: задаёт ваши вопросы, понимает, подходит ли клиент, записывает на встречу и переводит горячих на живого менеджера.
  • Порядок в CRM: итог каждого разговора с этапом, комментарием и датой следующего шага попадает в карточку, а запись и расшифровка остаются в личном кабинете. Показатели считаются на честных данных.
  • Возврат базы и ИИ для аналитики продаж: ИИ-менеджер возвращает тех, кто пропал (только по базе с согласием абонентов на звонки), а ИИ-РОП разбирает звонки и показывает, на каком этапе теряются клиенты.

    • Три пакета на выбор:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам. Людям остаются сложные переговоры, нестандартные условия, решения о цене и крупные сделки.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, и вы сможете задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы смотрите на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Не внедряйте систему аналитики. Возьмите выгрузку из CRM за прошлый месяц и посчитайте путь заявки до оплаты по этапам. Найдите этап, на котором теряете больше всего, и проверьте, что у каждой живой сделки есть следующее действие и дата. Этого достаточно, чтобы следующая неделя прошла иначе.

    Через месяц повторите расчёт по тем же правилам и сравните. Если цифры изменились, вспомните, что вы делали. Так вы научитесь связывать действия с результатом, а это и есть управление эффективностью.

    Когда узкое место найдено, решайте, чем его закрывать: тренировкой людей, правилами или рутиной, которую можно отдать ИИ-менеджеру. Найм нужен там, где требуются вес и доверие, а не там, где нужно просто быстро ответить.

    Запишите формулы на одной странице. Когда все в отделе понимают, как считается эффективность продаж и из чего складывается их собственный показатель, споры о том, хорошо ли работает отдел, заканчиваются быстро.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Что такое эффективность продаж простыми словами?

    Это то, сколько результата вы получаете с каждой единицы вложенного: заявки, времени менеджера, рекламных денег. Выручка сама по себе мало что говорит, важно, какой ценой она получена. Эффективность можно сравнивать с прошлым периодом и с планом.

    Эффективность продаж формула: как посчитать?

    Единой формулы нет, считают связку. Конверсия этапа равна клиентам, дошедшим до следующего шага, делённым на пришедших на этап. Выручка равна заявкам, умноженным на конверсию в оплату и на средний чек.

    Какие показатели эффективности продаж самые важные?

    Дозвон, скорость реакции на заявку, запись на ключевую встречу, явка, конверсия встречи в оплату, средний чек и цикл сделки. Если в отделе несколько менеджеров, добавьте выручку на менеджера. Остальное считайте по необходимости.

    Чем эффективность продаж отличается от результативности?

    Результативность показывает, выполнили ли вы план. Эффективность показывает, какой ценой: сколько заявок, времени и денег на это ушло. Отдел может выполнить план и всё равно работать неэффективно, если для этого пришлось вложить больше в рекламу.

    Как посчитать эффективность продаж, если CRM ведётся плохо?

    Можно, но результаты будут приблизительными. Начните с простого: число обращений, число оплат, выручка. Параллельно договоритесь о правилах заполнения карточек, иначе точной картины не получится.

    Как повысить эффективность продаж без найма новых менеджеров?

    Найдите узкое место воронки и закройте его: скорость реакции, запись на встречу, напоминания, закрытие. Рутину вроде вечерних звонков, первичной квалификации и возврата базы можно отдать ИИ-менеджеру. Людей оставьте на переговорах и крупных сделках.

    CRM для продаж что это и зачем она нужна для расчёта эффективности?

    Это система, в которой хранится вся история клиента: заявка, звонки, этап, сумма, следующий шаг. Без неё конверсию по этапам и скорость реакции приходится собирать вручную и с ошибками. Чем аккуратнее заполнены карточки, тем честнее любые формулы.

    Как часто нужно считать эффективность продаж?

    Основные показатели удобно смотреть раз в неделю, а глубокий разбор делать раз в месяц и раз в квартал. Частый пересчёт помогает вовремя заметить просадку, редкий показывает тенденцию. Сезонные колебания сравнивайте с тем же периодом прошлого года.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.