Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Должностная инструкция менеджера по продажам: как написать, чтобы она работала

Что должно быть в инструкции менеджера по продажам, как написать её под реальный бизнес и привязать к показателям? Разбираем разделы, готовые формулировки и ошибки, из-за которых документ остаётся бумажкой в папке.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Должностная инструкция менеджера по продажам: папка, которую никто не открывал

Новый менеджер выходит на работу. Ему вручают папку с должностной инструкцией, которую когда-то скачали в интернете и слегка поправили под компанию. Он ставит подпись на последней странице, не читая: документ ведь формальный.

Проходит месяц. Собственник замечает, что менеджер не перезванивает тем, кто просил, и не заполняет карточки в CRM. Он говорит об этом и слышит: "В инструкции такого нет". Собственник открывает документ и убеждается, что менеджер прав. Там написано, что сотрудник обеспечивает выполнение плана и поддерживает имидж компании. Про звонки, сроки ответа и CRM ни слова.

Привычный ответ на такую историю: нанять контролёра или добавить ещё одного менеджера на подхват. Фонд оплаты труда растёт, а причина остаётся: никто не записал, что значит хорошо выполненная работа. В статье мы покажем, что можно сделать руками: написать инструкцию, которая отвечает на вопросы из реальной работы. А ближе к концу разберём, как расширить воронку продаж без роста ФОТ: часть пунктов инструкции выполняет ИИ-менеджер, а люди занимаются сделками.

Ниже по шагам: какой бывает должность, из каких разделов собрать документ, как написать его под свой бизнес и как привязать к показателям. В конце готовые формулировки, частые ошибки и задание для отдела на неделю.

Должность менеджер по продажам: у каждой компании своя

Название одно, а работа разная. В одной компании должность менеджер по продажам означает человека, который принимает входящие заявки и оформляет заказы. В другой он сам ищет клиентов холодными звонками. В третьей ведёт клиента от знакомства до оплаты и повторных продаж.

В поиске эту тему набирают так: должностная инструкция менеджера по продажам образец, должностная инструкция менеджера по продажам скачать или даже должностная инструкция менеджера по продажам 2026. Логика понятная: хочется взять готовое и не думать. Но скачанный образец описывает усреднённого продавца, которого не существует. Он годится как скелет разделов, а содержание нужно писать из вашей работы.

Сначала определите тип должности. Что делать: ответьте письменно на три вопроса. Откуда приходят клиенты: входящие заявки, исходящие звонки или и то и другое? Сколько людей участвует в решении клиента? Что менеджер делает после оплаты? Зачем: для входящих заявок главное скорость и умение выяснить задачу, для холодных продаж выдержка и умение пробить первый контакт, для сложных сделок терпение и работа с несколькими людьми со стороны клиента. Как понять, что получилось: тип описан в трёх предложениях, и любой сотрудник согласен с описанием.

Отдельно решите, нужны ли уровни. Должностная инструкция ведущего менеджера по продажам обычно добавляет сложные сделки и наставничество. Должностная инструкция старшего менеджера по продажам делает упор на разбор чужих разговоров и контроль качества. А должностная инструкция помощника менеджера по продажам почти целиком состоит из документов, счетов, напоминаний и порядка в карточках. Не пишите три документа с нуля: возьмите базовую инструкцию и добавьте к ней отличия.

Из каких разделов состоит должностная инструкция менеджера по продажам

Рабочая инструкция состоит из семи разделов, и каждый отвечает на свой вопрос:

  • Общие положения: кому подчиняется, кого замещает, с какими системами работает. Одна короткая страница.
  • Цель должности: какой результат ждут от человека. Не "обеспечение плана", а, например, "довести заявки до встреч и оплат и сохранить клиентов для повторных покупок".
  • Обязанности по шагам сделки: что менеджер делает на каждом этапе. Это главный раздел, о нём ниже.
  • Права: к чему есть доступ, какие скидки менеджер даёт сам, а что согласует с руководителем.
  • Ответственность: за что отвечает и как это проверяется.
  • Показатели: по каким цифрам смотрят его работу.
  • Порядок работы с CRM: какие поля обязательны и в какие сроки заполняются.

    • Как понять, что раздел написан хорошо: любой пункт можно проверить фактом. "Работает с клиентами" проверить нельзя, а "после каждого разговора заполняет комментарий и ставит дату следующего контакта" можно за две минуты.

    Не путайте инструкцию с регламентом. Инструкция описывает одного человека: что он делает и за что отвечает. Регламент отдела продаж описывает общий порядок: как заявка идёт по воронке, кто её подхватывает, как делится нагрузка, какой у отдела распорядок дня. Функции менеджера по продажам и задачи менеджера по продажам держите в инструкции, а правила для всех в регламенте, и ссылайтесь на него одной строкой. Если смешать, документ распухнет, и его перестанут открывать.

    Должностная инструкция менеджера по продажам: как написать под свой бизнес за пять шагов

    Лучший источник содержания не интернет, а ваш рабочий процесс.

    Шаг первый: запишите факты. Что делать: пусть каждый менеджер неделю отмечает, чем занят, а вы прослушайте несколько разговоров лучшего продавца. Зачем: инструкция должна описывать работу, а не пожелания. Как понять, что получилось: у вас есть реальный перечень задач и список фраз, которые приводят к встрече.

    Шаг второй: выпишите этапы сделки. Что делать: для каждого этапа воронки напишите, когда сделка сюда попадает и что менеджер делает на этапе. Например:

  • Заявка: пришла заявка или звонок. Позвонить в первые минуты, самую свежую заявку набрать первой.
  • Контакт: разговор состоялся. Провести квалификацию.
  • Квалифицирован: известны категория, задача, масштаб и кто принимает решение. Записать на встречу.
  • Встреча назначена: только когда названы день и час. Пока встреча не прошла, карточку никуда не двигаем.
  • Встреча проведена: есть оценка клиента и решение. Закрыть на договор и счёт или назначить следующий шаг с датой.
  • КП или счёт: документ реально отправлен, дата ответа согласована. Дальше касания.
  • Оплата и сопровождение: деньги пришли, клиент передан в запуск. Регулярные касания с действующим клиентом.
  • Отказ: записать причину словами клиента.

    • Зачем: статус должен означать пройденный шаг, а не настроение менеджера. "Клиент вроде заинтересовался" всё ещё контакт.

    Шаг третий: добавьте срок и признак результата. Срок ответа на новую заявку задаёт руководитель, запишите его в инструкцию. Признак результата пишите так, чтобы его мог проверить другой человек: "категория стоит, следующий шаг назначен".

    Шаг четвёртый: правила карточки. У живой сделки, по которой нет ещё ни оплаты, ни отказа, всегда четыре поля: статус, сумма, следующее действие и дата следующего контакта. Нет хотя бы одного, и сделка неуправляемая. Одна карточка на клиента, дубли сводятся в одну, удалять карточки можно только по слову руководителя.

    Шаг пятый: проверьте на человеке. Дайте черновик менеджеру, который не писал документ, и попросите расписать по нему завтрашний день. Где он запнулся, там в тексте дыра.

    Пример должностной инструкции менеджера по продажам: формулировки и показатели

    Хорошая формулировка отвечает на три вопроса: что делать, в какой срок и как проверить. Вот фрагмент образца, который можно взять за основу и подстроить:

  • Отвечает на входящие заявки и звонки в срок, установленный регламентом отдела продаж. Проверка: время от заявки до первого звонка по журналу CRM.
  • Квалифицирует клиента по потребности, срочности и бюджету и присваивает категорию A, B, C или D. Проверка: категория есть в каждой карточке.
  • Выясняет задачу клиента и записывает боли его словами. Проверка: выборочное прослушивание разговоров.
  • Заканчивает каждый разговор следующим шагом с днём и часом. Проверка: у каждой живой сделки заполнены следующее действие и дата.
  • Выполняет обещанное клиенту в назначенное время, а при задержке сообщает сразу. Проверка: сверка обещаний в карточке.
  • Отвечает за точность данных в карточке и за то, что клиентская база хранится только в CRM.

    • Как связать документ с показателями: берите не десять метрик, а несколько, на которые менеджер способен влиять сам. Это скорость первого звонка, доля заявок, доведённых до встречи, доля встреч, дошедших до оплаты, число карточек без даты следующего контакта и число дублей. Последние два должны быть нулевыми. Две личные конверсии, из заявки во встречу и из встречи в оплату, показывают, на каком шаге человек проседает.

    Проверяйте не только цифры, но и сами разговоры. Краткое описание звонка в карточке, особенно если его вносит программа, это черновик, а не факт. Выборочно сверяйте описание с записью: бывает, что в карточке стоит "встреча назначена", а в записи слышно "Алло? Алло?". Показатели без прослушивания дают красивый отчёт и пустую работу.

    Практикум: должностная инструкция менеджера по продажам в готовых формулировках

    Расплывчатые слова замените конкретными. Пары для вашего документа и фразы, на которые он опирается:

  • Вместо: Обеспечивает выполнение плана продаж. Напишите: Доводит заявки до встречи и оплаты и сообщает руководителю о сделках, которые не успевает вести.
  • Вместо: Поддерживает имидж компании. Напишите: Говорит с клиентом на "вы", выполняет обещанное в назначенное время, а при задержке сообщает клиенту сразу.
  • Вместо: Ведёт работу с CRM. Напишите: После каждого разговора, до следующего звонка, вносит итог, следующее действие и дату.
  • Вместо: Работает с возражениями. Напишите: Выясняет, что именно смущает клиента, отвечает фактом, возвращается к плану разговора и записывает возражение дословно.
  • Фраза для контакта: Алло, [имя]? Здравствуйте, это [ваше имя], компания [название]. Вижу, вы оставили заявку на [услугу]. Всё верно? Вопрос сейчас актуален?
  • Фраза для следующего шага: Удобнее сегодня в четыре или завтра в одиннадцать? Записал: завтра в одиннадцать. Верно?
  • Фраза для касания: Иван, нашёл чек-лист по вашей теме, пусть будет у вас. Ничего не нужно, просто подумал о вас.
  • Чек-лист перед счётом: клиент высоко оценил предложение; решение согласовано с тем, кто решает; в счёте только то, что входит в выбранный пакет; особые условия согласованы с руководителем; клиент знает, что будет после оплаты; сроки названы как ориентировочные.

    • Частые ошибки в должностной инструкции и как их исправить

  • Общие слова вместо проверяемых фактов. Исправьте: к каждому пункту допишите, как его проверить.
  • Скачанный документ не тронут. Исправьте: пройдите по реальному пути сделки и перепишите обязанности под него.
  • Инструкция и регламент свалены в одну простыню. Исправьте: личное в инструкцию, общий порядок в регламент.
  • Показателей слишком много, или менеджер на них не влияет. Исправьте: оставьте несколько, за которые он отвечает сам.
  • Документ не привязан к CRM, и статусы живут в голове. Исправьте: обязательные поля и признаки перехода между этапами.
  • Подписали и убрали в папку. Исправьте: раз в квартал сверяйте текст с реальной работой, потому что бизнес растёт и задачи меняются.

    • Задание для отдела на неделю: пишем инструкцию, которую будут открывать

    Руководитель может дать это команде завтра, всё делается на реальной работе.

  • Понедельник: менеджеры записывают по часам, чем заняты, а руководитель выписывает на лист этапы воронки.
  • Вторник: для каждого этапа руководитель пишет, когда сделка сюда попадает и по какому признаку видно результат. Менеджеры правят там, где в их работе иначе.
  • Среда: соберите разделы: цель, обязанности по шагам, права, ответственность, показатели, порядок работы с CRM. К каждому пункту допишите, как он проверяется.
  • Четверг: прогон на живых сделках. Возьмите десять карточек и проверьте, можно ли по тексту ответить, что делать дальше.
  • Пятница: короткая встреча отдела. Каждый называет пункт, который был непонятен. Исправьте формулировки и назначьте дату пересмотра.

    • Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: какие пункты инструкции отдать ИИ-менеджеру

    Когда инструкция написана, становится видно: часть пунктов выполняется по правилу и не требует человеческого суждения. Если таких пунктов много, привычный выход один: нанимать людей и увеличивать ФОТ. Есть альтернатива. Эти пункты берёт ИИ-менеджер Новой эры бизнеса: он работает круглосуточно, делает их одинаково каждый раз и записывает итог в CRM, а люди остаются на сделках, где нужны доверие и переговоры.

    Что из инструкции можно передать:

  • Первый контакт: ответ на входящие и звонок по заявке за минуты, в том числе вечером и в выходные, с переводом горячего клиента на живого менеджера.
  • Квалификация и запись: ваши вопросы по сценарию, категория клиента и запись на встречу с днём и часом.
  • Учёт: статус, комментарий, следующий шаг и дата в CRM, а запись разговора в личном кабинете.
  • Возврат базы и контроль: напоминание тем, кто пропал (только с согласием абонентов на звонки, лучше согласовать с юристом), а также разбор звонков и отчёты.

    • Три пакета на выбор:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета "ИИ-отдел продаж", лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Услышать, как это звучит, проще всего самому. Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации. Это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым

    Инструкция нужна не для проверки, а чтобы человек мог открыть её утром и понять, что делать сегодня и как будет видно, что получилось.

    Начните завтра с двух шагов. Выпишите этапы вашей воронки и для каждого напишите, когда сделка туда попадает и что делает менеджер. Затем возьмите десять живых карточек и проверьте, есть ли в них статус, сумма, следующее действие и дата.

    Из этих двух списков вы соберёте основу документа за один рабочий вечер. Остальное достраивайте по мере работы: права, показатели, ответственность. И перечитывайте раз в квартал.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Что должна содержать должностная инструкция менеджера по продажам?

    Общие положения, цель должности, обязанности по шагам сделки, права, ответственность, показатели и порядок работы с CRM. Каждый пункт должен проверяться фактом: временем ответа, наличием полей в карточке, прослушанным разговором.

    Как написать инструкцию менеджера по продажам самостоятельно?

    Запишите, чем менеджеры заняты на деле, выпишите этапы воронки и для каждого определите срок и признак результата. Затем добавьте права, ответственность и показатели. Готовый черновик проверьте на человеке, который его не писал.

    Чем отличается должностная инструкция от регламента отдела продаж?

    Инструкция описывает одного сотрудника: что он делает и за что отвечает. Регламент описывает общий порядок для всех: как заявка идёт по воронке, кто её подхватывает, как делится нагрузка. В инструкции достаточно ссылки на регламент.

    Нужна ли должностная инструкция менеджеру по продажам в небольшой компании?

    Да, но короткая, на одну-две страницы. Когда в компании два-три человека, на словах всё помнят, а когда приходит новичок, оказывается, что ничего не записано. Короткий документ экономит время на обучении.

    Можно ли скачать готовую должностную инструкцию менеджера по продажам?

    Образец можно взять как скелет разделов, но содержание нужно писать под свой процесс. Готовый шаблон описывает усреднённого продавца и часто не отвечает на вопросы, которые возникают в вашей работе: сроки ответа, поля карточки, признаки перехода между этапами.

    Чем должностная инструкция ведущего менеджера отличается от обычной?

    К базовой инструкции добавляются сложные сделки, наставничество и разбор чужих разговоров. Не нужно писать новый документ: возьмите основной и допишите отличия по уровню.

    Как связать инструкцию с показателями менеджера?

    Выберите несколько показателей, на которые он влияет сам: скорость первого звонка, доля заявок, доведённых до встречи, доля встреч, дошедших до оплаты, число карточек без даты следующего контакта. Выборочно проверяйте записи разговоров, чтобы цифры не расходились с реальностью.

    Какие пункты инструкции менеджера по продажам можно передать ИИ?

    Ответ на заявки и входящие звонки, квалификацию по вашим вопросам, запись на встречу, внесение итогов в CRM, возврат старой базы по согласию абонентов и разбор звонков. Сложные переговоры, скидки и закрытие крупных договоров остаются за людьми.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.