Политика конфиденциальностиСогласие на обработку персональных данных
Пн–Пт, 9:00–21:00ИИ-менеджер отвечает 24/7
+7 995 266-79-31Позвонить ИИ-менеджеру
Главная · ИИ-отдел продаж

Директор отдела продаж: задачи, метрики и управление отделом продаж

Утро начинается с трёх чатов и планёрки, где снова не хватает людей. Разбираем, за что отвечает директор отдела продаж, какие метрики держит, как разбирает записи разговоров и что дать команде на неделю. С готовыми фразами и чек-листом.

Ролик: как работает ИИ-отдел продаж, от поиска клиентов до отчёта руководителю

Директор отдела продаж: утро, когда отдел ждёт решения

Восемь сорок. Директор отдела продаж ещё не открыл почту, а в трёх чатах уже висят вопросы: менеджер просит скидку, клиент ждёт ответа по договору, из маркетинга пришла пачка заявок, которую никто не разобрал. Через десять минут планёрка, и на ней снова прозвучит: план не выполним, людей не хватает.

Роль директора в том, чтобы не тушить каждый пожар лично, а построить систему, в которой пожары не начинаются. Но на практике день уходит на срочное: согласования, письма, разбор конфликтов, а до воронки, обучения и цифр руки не доходят.

Привычный ответ на перегруз: нанять ещё менеджеров и увеличить ФОТ. Штат растёт, а хаос остаётся, потому что проблема не в числе людей, а в порядке работы. В статье разберём, что директор отдела продаж может сделать руками: задачи, метрики, разбор команды и готовые фразы. А в конце покажем, как расширить воронку продаж без роста ФОТ, когда часть рутины берёт ИИ-менеджер.

Материал пригодится и собственнику, который сам тянет отдел, и руководителю, который недавно получил эту должность и пытается понять, за что отвечать в первую очередь.

Директор отдела продаж и руководитель отдела продаж: в чем разница

Названия похожи, и в небольшой компании их часто совмещает один человек. Но содержание разное. Руководитель отдела продаж ведёт команду здесь и сейчас: планёрки, звонки, сделки, помощь менеджеру в конкретном разговоре. Начальник отдела продаж в разных компаниях значит то же самое, термин зависит от размера бизнеса и привычек собственника.

Директор отдела продаж отвечает за систему: как устроена воронка, какие в ней этапы, кто и по какому правилу переводит сделку дальше, какие метрики смотрит отдел, как обучают новичков, чем отличается хороший месяц от случайного. Функции руководителя отдела продаж при этом никуда не исчезают, просто часть их передают РОПу или старшему менеджеру.

Практическая разница видна по календарю. Если весь день занят разговорами с клиентами, вы работаете как РОП. Если в календаре есть время на разбор записей, цифры, обучение и найм, вы работаете как директор. Идеально, когда директор умеет и то и другое, но не делает всё одновременно.

Признак, что роли разведены: у команды есть понятный первый адрес для вопроса по сделке, а у директора есть часы, когда его не дёргают по мелочам. Без этого директор становится самым дорогим менеджером в отделе.

Обязанности директора отдела продаж: три контура работы

Обязанности директора отдела продаж удобно разложить на три контура. Первый, цифры и воронка: где отдел теряет, какие этапы провисают, как выглядит план на месяц и чем он подкреплён. Второй, процессы и стандарты: как менеджер принимает заявку, какие вопросы задаёт, что и когда пишет в CRM, как передаёт сделку. Третий, люди: кого нанимать, как обучать, что требовать и как разбирать ошибки без публичной порки.

Задачи директора отдела продаж в каждом контуре конкретны. В цифрах: посчитать конверсию между этапами и найти узкое место. В процессах: описать и внедрить следующий шаг с датой для каждой сделки. В людях: дать новичку план на первые недели и проверить его по записям разговоров, а не по впечатлению.

Порядок важен. Сначала воронка и цифры, потом стандарты, потом найм. Если начать с найма, новые люди попадут в тот же хаос и уйдут через месяц, а ФОТ уже вырос. Управление отделом продаж держится на правилах и цифрах, а не на героизме одного сильного продавца.

Как понять, что контур работает: директор может за пять минут показать, где именно отдел теряет деньги, и назвать действие, которое это исправит. Если ответ звучит как нужно больше мотивации, контур цифр ещё не построен.

Структура отдела продаж: кто за что отвечает

Структура отдела продаж это не только список должностей. Это ответ на вопрос, кто отвечает за этап. Кто берёт входящую заявку, кто квалифицирует, кто ведёт переговоры, кто дожимает, кто работает с базой. Если на одном этапе два ответственных, он обычно проваливается.

Простая рабочая схема: менеджер по входящим, менеджер по активным продажам или дожиму, РОП как первый адрес по сделкам, отдельный человек или роль на возврат базы. В небольшом отделе роли совмещаются, но ответственность за этап всё равно одна.

Дальше нагрузка. У менеджера не может быть бесконечное число открытых сделок: при слишком длинном списке он всем уделяет по чуть-чуть и никого не дожимает. Директор следит, чтобы у каждого было реалистичное число сделок в работе, а лишнее передавалось коллегам или в отдельную очередь.

Признак, что структура собрана: на планёрке никто не спрашивает, кто ведёт конкретного клиента, а в CRM нет карточек без ответственного. И второе: у каждого этапа есть норматив, за который спрашивают, а не общее пожелание работать лучше.

Анализ, аудит и автоматизация отдела продаж: KPI руководителя

Анализ отдела продаж начинают не с отчётов, а с пути сделки. Возьмите все открытые карточки и посмотрите, на каком этапе они стоят дольше всего. Это и есть узкое место, даже если оно не совпадает с тем, что кажется проблемой на планёрке.

Аудит отдела продаж это несколько проверок подряд. Первая: есть ли у каждой сделки следующее действие и дата. Вторая: сколько заявок получило первый ответ и за какое время. Третья: что слышно в записях разговоров, задают ли менеджеры вопросы или сразу рассказывают о продукте. Четвёртая: как устроен дожим после встречи и возвращается ли кто-то к теплому клиенту.

Дальше цифры по этапам: сколько заявок дошло до контакта, сколько до квалификации, сколько до встречи, сколько до оплаты. Считать нужно не только итог месяца, но и переходы между этапами, иначе непонятно, где вмешиваться.

Признак, что аудит дал результат: у директора есть список из трёх-четырёх конкретных находок с примером из карточки. Не общее слабое место, а факт: вот сделка, вот дата, вот что не сделали. С таким списком можно работать на неделе, а не рассуждать о рынке.

Автоматизация отдела продаж начинается не с покупки сервиса, а с ответа, какую рутину можно снять с людей. Запись разговоров, напоминания, отчёты по звонкам, распределение заявок, ответы в мессенджерах. Всё, что повторяется по одному сценарию, стоит проверить на автоматизацию.

KPI руководителя отдела продаж при этом меняются: важны не только оплаты, но и скорость первого звонка, доля заявок, доведённых до встречи, конверсия между этапами, число карточек без следующего шага и качество записей. Метрики должны быть у каждого свои и проверяться по данным, которые не надо собирать руками.

Осторожно с одной ошибкой: автоматизировать хаос. Если нет стандарта разговора и правил этапов, система просто быстрее разнесёт беспорядок по карточкам, и станет ещё труднее понять, где теряются деньги.

Признак, что автоматизация работает: руководитель тратит меньше времени на сбор цифр и больше на разбор людей. Если после внедрения он всё равно вручную сводит таблицы, автоматизация пока не про продажи, а про отчётность.

Практикум: фразы директора отдела продаж для планёрки и разбора

Готовые фразы, которые можно применить на ближайшей планёрке:

  • Вместо "Почему план не выполнен?" скажите: "Покажите три сделки, которые сегодня ближе всего к оплате, и что мешает каждой."
  • Вместо "Работайте активнее" скажите: "На этой неделе у каждой вашей сделки есть дата следующего шага. В пятницу смотрим карточки вместе."
  • Вместо "Клиент не готов" скажите: "Что он назвал своей болью и какой шаг вы предложили после этого?"
  • Вместо "Ты плохо продаёшь" скажите: "Давайте послушаем запись вместе и найдём место, где разговор свернул не туда."
  • Вместо "Нужен новый менеджер" скажите: "Сначала посчитаем, сколько заявок теряем на входе и на дожиме, потом решим про найм."
  • Вместо "Скинь отчёт" скажите: "Пять сделок, которые сегодня ближе всего к деньгам: сумма, что мешает, что делаете сегодня."

    • Короткий чек-лист директора на неделю:

  • у каждой сделки есть этап, следующее действие и дата,
  • свежие заявки берут первыми,
  • записи разговоров разбирают выборочно, а не по настроению,
  • у новичка есть план на первые недели,
  • на планёрке звучат сделки и даты, а не общие оценки.

    • Частые ошибки директора отдела продаж

  • Директор работает как самый сильный менеджер и закрывает сделки сам. Тогда система держится на нём, а команда не растёт. Исправление: часть сделок осознанно отдавать, а своё время тратить на разбор и стандарты.
  • Оценивают людей по впечатлению, а не по записям. Разговор кажется хорошим, а следующий шаг не назначен. Исправление: выборочно слушать записи по короткому чек-листу и обсуждать факты.
  • Нанимают, не разобрав воронку. Новый человек быстро попадает в тот же беспорядок. Исправление: сначала стандарт этапов и обработки заявок, потом найм.
  • Требуют цифры, которых нет в CRM. Если менеджер заполняет карточки для отчёта, этим цифрам нельзя верить. Исправление: минимум полей, но обязательный и проверяемый.
  • Ругают при всех за слабый результат. Команда начинает скрывать проблемы, а не решать их. Исправление: разбор ошибки наедине и по факту, а не по эмоциям.
  • Сводят всю работу к мотивации. Премия не исправит отсутствие следующего шага и медленный ответ на заявку, она только на время поднимет настроение.

    • Задание для отдела на неделю

    Задание рассчитано на пять рабочих дней и не требует бюджета. Директор даёт его в понедельник, в пятницу проверяет по карточкам.

  • Понедельник: выгрузить все открытые сделки, отметить те, где нет следующего действия и даты. Вернуть дату каждой.
  • Вторник: посчитать, сколько заявок получило первый ответ и за какое время. Отдельно посчитать пропущенные звонки за неделю.
  • Среда: каждому менеджеру выбрать пять теплых клиентов и сделать по одному полезному касанию без продажи.
  • Четверг: директор слушает по две записи разговоров у каждого менеджера и отмечает, где пропущен следующий шаг.
  • Пятница: свести итоги, назвать узкое место недели и одно действие на следующую. Проверить, что у каждой сделки есть дата.

    • Проверка простая: к пятнице у директора есть список находок, у каждого менеджера есть план касаний, а в CRM нет карточек без даты. Если это выполнено, отдел уже работает иначе, даже без новых людей.

    Как расширить воронку продаж без роста ФОТ: директор отдела продаж и ИИ-отдел

    Когда воронка разобрана, видно, что часть работы не требует человека: принять звонок вечером, ответить в мессенджере, вернуть теплую базу, собрать отчёт по звонкам. Эту рутину можно отдать ИИ-менеджеру, а людей оставить на сделках и сложных разговорах.

    Что можно передать ИИ-менеджеру по теме статьи:

  • пропущенные и вечерние звонки: ИИ-менеджер берёт трубку и отвечает по вашему сценарию;
  • обзвон новых заявок и реактивацию базы;
  • квалификацию и запись на встречу, чтобы менеджер получал готового клиента;
  • переписку в MAX, Telegram и WhatsApp, когда команда занята;
  • лидогенерацию по сигналам в вашей нише;
  • разбор звонков и отчёты для директора, роль ИИ-РОПа.

    • Тарифы, как на сайте иинайм.рф:

  • "ИИ-менеджер + CRM", запуск 60 000 ₽. Если теряете звонки: голосовой ИИ-менеджер, до 4 сценариев (входящие, обзвон, квалификация, запись), интеграция с CRM, перевод горячих на менеджера, личный кабинет и обучение.
  • "ИИ-отдел продаж", запуск 100 000 ₽. Если теряете заявки: всё из первого пакета, до 6 сценариев, переписка в MAX, Telegram, WhatsApp, заявки со всех каналов в одну CRM, КП, расчёт и запись на встречу, реактивация базы.
  • "Система продаж под ключ", запуск 200 000 ₽. Если нужно больше клиентов: всё из пакета ИИ-отдел продаж, лидогенерация в вашей нише, настройка Директа и рекламы, ИИ-РОП: анализ звонков и отчёты, новые воронки после запуска.

    • Первая рабочая версия запускается за 5-10 рабочих дней, дальше настройка идёт по реальным разговорам.

    Позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03: трубку возьмёт ИИ-менеджер, можно задать ему вопросы по своей ситуации, это бесплатно. Тарифы и кейсы на иинайм.рф.

    Что сделать первым: план директора отдела продаж на неделю

    Первое: посчитать карточки без следующего действия и даты. Это самая быстрая точка роста и самый честный показатель дисциплины отдела.

    Второе: прослушать по две записи разговоров у каждого менеджера. Не для наказания, а чтобы найти, где теряется следующий шаг и где клиент говорит больше менеджера.

    Третье: описать стандарт этапов и следующий шаг для каждой сделки. Один документ на страницу, который поймёт новичок, лучше длинного регламента, который никто не открывает.

    Четвёртое: решить, какую рутину можно снять с людей уже сейчас. Только после этих шагов обсуждать найм или автоматизацию, иначе новые ресурсы попадут в старые дыры и ФОТ вырастет без роста продаж.

    Как это устроено в автоматизированной системе продаж

    Отдельный голосовой ИИ-менеджер берёт на себя телефон и переписку: звонит по базе, отвечает на входящие, уточняет задачу, отвечает по базе знаний компании и фиксирует итог разговора. Он работает и ночью, и в выходной, поэтому заявка не ждёт утра.

    Дальше в работу вступает поиск: система ищет компании по сигналам, например открытая вакансия продавца или расширение, и пишет каждой персонально по официальным каналам. Те, кто ответил, попадают в подогрев: серия касаний, напоминания, ответы на вопросы. Тёплый клиент уходит менеджеру с историей переписки и разговоров.

    Что видит руководитель: воронку, отчёт по каждому этапу и записи разговоров, а не пересказ менеджера. Что делает человек: закрывает сделку, договаривается об условиях и подписывает договор. Рутину до этого момента ведёт система.

    Проверить это проще всего голосом: позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03, ответит ИИ-менеджер, задайте ему неудобный вопрос и послушайте, как он выкрутится. Условия и состав работ описаны на странице ИИ-отдел продаж.

    Что дальше

    Разобрали задачу в тексте — на странице «ИИ-отдел продаж» показано, как это устроено у вас: что делает ИИ-менеджер, что остаётся людям, сроки и состав работ.

    Узнать подробнее →Позвонить ИИ-менеджеру

    Или позвоните на демо-линию +7 980 976-90-03 — ответит ИИ-менеджер. Задайте вопрос не по сценарию, перебейте, попробуйте сбить с темы.

    Частые вопросы

    Чем директор отдела продаж отличается от руководителя отдела продаж?

    Директор отвечает за систему: воронку, этапы, метрики, обучение и найм. Руководитель отдела продаж ведёт команду в ежедневной работе: планёрки, сделки, помощь в разговоре. В небольшой компании роли часто совмещает один человек.

    Какие обязанности директора отдела продаж главные?

    Три контура: цифры и воронка, процессы и стандарты, люди. Сначала директор считает, где отдел теряет, потом описывает правила работы и только затем занимается наймом и обучением.

    Какие KPI руководителя отдела продаж смотреть в первую очередь?

    Скорость первого звонка, доля заявок, доведённых до встречи, конверсия между этапами и число карточек без следующего шага. Оплаты тоже важны, но они итог, а не причина.

    С чего начать аудит отдела продаж?

    С открытых карточек: на каком этапе сделки стоят дольше всего и у скольких есть дата следующего контакта. Потом скорость ответа на заявку, качество записей разговоров и работа с теплой базой.

    Как построить структуру отдела продаж с нуля?

    Расписать этапы воронки и назначить одного ответственного на каждый. Затем развести роли: входящие, активные продажи и дожим, возврат базы, первый адрес по сделкам. Нагрузку держать реалистичной, лишние сделки передавать.

    Что даёт автоматизация отдела продаж?

    Она снимает с людей повторяющуюся рутину: запись и разбор звонков, напоминания, отчёты, ответы в мессенджерах. Но сначала нужен стандарт разговора и этапов, иначе автоматизация просто ускорит беспорядок.

    Какие задачи директора отдела продаж на неделю?

    Проверить сделки без даты, посчитать пропущенные звонки, прослушать записи разговоров, дать обратную связь по фактам и наметить одно действие на следующую неделю. Всё остальное подождёт.

    Нужен ли директор отдела продаж в небольшой компании?

    Если отдел из двух-трёх человек, его функции часто берёт собственник или РОП. Но роли всё равно нужно разделить: кто отвечает за цифры, кто за ежедневную работу с командой, иначе обе задачи буксуют.

    Читать дальшеИИ-отдел продаж →
    ИИ-роботы для бизнеса
    НЭБ
    Принимайте звонки, отвечайте в мессенджерах и на сайте, квалифицируйте лидов и передавайте сложные обращения менеджеру без потерь.
    Позвоните тестовому роботу и оцените его за 2 минуты
    Позвоните на +7 980 976-90-03, чтобы услышать робота в живом разговоре: как он принимает обращение, уточняет детали, отвечает на типовые вопросы, записывает заявку и передаёт сложный запрос менеджеру без потерь.
    Какие задачи берут на себя ИИ-роботы
    Приём звонков
    Квалификация лидов
    Фиксация заявок
    Сложные обращения
    ИИ-решения для продаж и поддержки
    Голосовые роботы, ИИ-менеджеры и текстовые боты, которые принимают обращения, квалифицируют лидов и передают сделки в CRM.
    Голосовой робот
    Приём звонков
    ИИ-менеджер
    Продажи 24/7
    Текстовый бот
    Чат на сайте
    Что получает бизнес
    Меньше рутины
    ИИ-робот берёт типовые звонки и сообщения на себя, отвечает на частые вопросы, собирает данные и передаёт менеджеру только сложные обращения.
    Быстрее лиды
    Система сразу квалифицирует заявку, фиксирует интерес и не даёт лидам остыть. В Москве это особенно важно, когда клиент ждёт ответ в первые минуты.
    Работа без пауз
    Робот принимает обращения 24/7, не уходит в отпуск и не перегружает команду в пиковые часы. Бизнес сохраняет скорость ответа без расширения штата.
    Интеграция ИИ-роботов в вашу CRM, сайт и каналы связи без лишней перестройки процессов
    ИИ-робот встраивается в вашу систему продаж и поддержки, а не ломает её: CRM, телефония, сайт, мессенджеры и MAX
    Решение подключается к тем каналам, где уже живёт ваш клиент: звонки, форма на сайте, Telegram, WhatsApp, MAX и внутренняя CRM. ИИ-робот принимает обращение, задаёт нужные вопросы, фиксирует лид, передаёт данные в карточку сделки и сразу отправляет задачу менеджеру, если нужен человек. Для отдела продаж это сокращает ручную работу, для поддержки — ускоряет ответы, для руководителя — даёт прозрачную картину по обращениям. Внедрение проходит по понятной схеме: согласуем сценарии, настраиваем интеграции, тестируем и запускаем без остановки текущих процессов.
    Подходит для B2B-компаний, где уже есть CRM, телефония и несколько каналов коммуникации. Всё работает в одной логике и без хаоса в заявках.
    Тарифы для быстрого запуска
    Выберите пакет под задачу: от теста голосового робота до внедрения в CRM, сайт и мессенджеры. Стоимость зависит от сценариев, каналов и глубины интеграции.

    ИИ-менеджер + CRM

    60 000 ₽
    запуск
    Тестовый сценарий
    Прием звонков
    Запись заявок

    ИИ-отдел продаж

    100 000 ₽
    запуск
    Квалификация лидов
    Скрипты продаж
    Интеграция с CRM
    Передача менеджеру

    Система продаж под ключ

    200 000 ₽
    запуск
    Голосовой робот
    Чат-боты
    Мессенджеры и сайт
    MAX и CRM
    Индивидуальные сценарии
    Как проходит внедрение ИИ-робота

    Разбираем задачи бизнеса

    Проектируем сценарии общения

    Подключаем каналы и CRM

    Тестируем и запускаем в работу

    Создано на
    Мы используем cookie для работы сайта и аналитики. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с этим и с политикой обработки персональных данных.